养生馆产品销售技巧和话术

　　养生馆产品销售技巧和话术

　　A：找到需求

　　要点：

　　1、跟顾客沟通过程中，认真倾听顾客的讲话，从中发现顾客及家人的需求。

　　2、通过服务过程中顾客身体出现的各种症状（例如痧点、经络淤堵等）来发现顾客的需求点。

　　3、通过对顾客以前的身体状况的了解，发现顾客以前未被满足的需求。

　　话术：

　　“您身体哪里不舒服？”

　　“看您脸色不是很好，最近是不是太累了，睡眠不太好啊？”

　　“在刚才给您做的过程中，发现您腰部特别僵硬，肾经与膀胱经也比较淤堵，如果您现在不注意的话，以后很容易出现腰肌劳损、腰间盘突出，侧弯等状况，您得引起注意了。”

　　B：体验产品

　　要点：

　　1、保证产品有货，并且放在便于拿取的地方，用完即要收回吧台。

　　2、前台要备有电源和插线板，需要预热的产品，需要提前预热。

　　3、保证店内所有人员必须都要会正确操作产品，并且在操作过程中，一定要耐心、细心、真诚的帮组完成体验。

　　话术：

　　“刚才通过沟通，我发现您腰部有一些问题，主要病因还是风寒，针对您的这个问题，我们有一款专门培元补气的产品，效果非常好，因为您是我们的会员（老顾客），今天给您免费体验一下。”

　　我平时特别忙，没有时间经常做按摩。

　　“像您这么优秀的人，平时肯定特别忙的，正是针对您这样高端的顾客，我们推出了一系列可以让您在家里就能起到调理保健养生的产品，今天您可以免费体验一下”

　　C：塑造产品

　　要点：

　　1、关于产品的专业理论必须要完全掌握，根据顾客需求突出重点。

　　2、突出产品给顾客带来的价值和结果。

　　3、站在顾客的角度为顾客着想，真诚为顾客解除疑虑。

　　话术：

　　“您知道什么事砭石吗？”

　　“砭石是6500万年前，一颗天然的陨石和山东泗水的海床撞击，经过多年沉淀最后形成现在天然的能量砭石，它跟人体摩擦可以产生远红外和超声波脉冲，含有多种微量元素，尤其是远红外线，外面的远红外线都是高科技创造出来的，而砭石产生的远红外线则是天然的，能起到消炎杀菌，活血化瘀等作用。

　　“我们的砭石和外面的砭石还有区别就是，可以插电加热，最高温度达到70度，加热后的砭石能量更大，效果也就更好。”

　　D：解决顾虑

　　要点：

　　1、要多举实际案例，越详细越真实。

　　2、要多发问、多肯定、多倾听，找到顾客真实的顾虑。

　　3、要自信坚持产品，但不要让顾客反感，即使不成交也为下次做了铺垫。

　　话术：

　　1、这个插电安全吗？

　　“非常安全，这是国家专利产品，您放心使用，没有问题。”

　　2、这个效果有你讲的那么好吗？

　　“效果您完全可以放心，我们这个产品是店里最畅销的产品，经常卖到断货，每天都有顾客订购。”

　　“我们有一个顾客，刘先生，腰的情况跟您的情况差不多，经常要用远红外灯去拷，用了我们这个产品以后，腰已经有很大好转了，还给我们介绍了好几个顾客。”

　　“还有一个顾客，张姐，痛经的特别厉害，有时候疼的起不来床，用了我们的产品之后，现在基本上没有问题了”

　　3、太贵了？或能不能便宜一点。

　　1）塑造产品价值。2）分解价格

　　这个产品的市场价是1280元，今天您只需要980元，已经是给您最低了，您算一下，这个产品就算您用三年，每年也就三百多块钱，每天都不到一块钱，而且您全家都可以使用，其实非常划算啦。

　　E：成交顾客

　　“您相信我没有错的，这个是我们店里卖的最好的产品了，经常断货，您看您是自己带一个还是给家人和朋友也带几个。”

　　“您是现金还是刷卡？”