保险营销中的面谈技巧，你掌握了吗？

　　保险营销中的面谈技巧，你掌握了吗？

　　同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌握了保险营销的面谈技巧，而你却没有。那么保险营销的面谈技巧究竟是什么？

　　1、单刀直入

　　开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。

　　调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。

　　2、迂回曲折

　　见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。

　　从美国的9·11事件谈到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

　　3、晓之以理

　　正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。

　　“只有占领头脑，才能占领市场。”保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。

　　如：养老：“421”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去，保险防老已成为时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实，是现代化生活发展的必然趋势。

　　医疗：疾病的发生无法预知，疾病并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命，投资健康，人人有责。

　　子女教育：望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的关爱。

　　4、讲明利弊

　　用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。从宏观上看，风险的概率只有千分之几。但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。

　　事实胜于雄辩。收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交了多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。