最经典的房地产销售技巧和话术

　　最经典的房地产销售技巧和话术

　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。

　　一、作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。

　　不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

　　二、对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解。

　　当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。

　　三、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。

　　要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。

　　四、介绍房子时，可以多说说优点。

　　比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。

　　五、假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。

　　可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。

　　房产销售技巧九招

　　第一招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

　　举例：

　　1、先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？

　　2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？

　　3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！

　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

　　1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？

　　2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！

　　（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）

　　第二招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。

　　举例：

　　客人情况语调动作

　　老粗/农民大大声大开大合

　　读书人/白领中度声大方得体

　　老伯/老太太细细声扮乖乖后辈

　　年轻一族可轻佻些扮FRIEND

　　老总/老板级中度声扮专业

　　第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

　　1）同区居住

　　2）同一大、中、小学

　　3）同生诮/生日

　　4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）

　　（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）

　　第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：

　　具体情况身体接触

　　1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯

　　2）招呼入座双方点头以示坐下

　　3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解

　　4）签约后双手紧握对方以示多谢

　　第五招——主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：

　　销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！

　　第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：

　　销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！

　　第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：

　　客：xxx的绿化好过这个盘

　　销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。

　　销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

　　第八招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：

　　客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？

　　销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。

　　销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。

　　第九招——能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。

　　事例：

　　客：等我再考虑一下！

　　销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）

　　陈先生，考虑的怎么样了？你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。