在《销售洗脑》这本书里，讲了影响销售成功关键的八个黄金法则。掌握好这些方法，能帮助销售人员能提高业绩。即使不是销售人员，来了解一下也有好处，因为我们每天都处在销售和被销售的场景中，了解了销售的逻辑，作为顾客我们才能知道自己到底是怎样被说服购买的，下次被销售时就可以看破方法，不被套路。

销售洗脑

法则一：做最充分的准备

对于销售来说，不打无准备之仗是真理。无论是对专业知识的掌握、对销售技能的熟练、对客户的了解、对自己的包装，都是一名合格销售应该做的准备工作。甚至好的销售，为了能跟不同类型的客户、高端客户有更深层的交流，不断拓宽自己的知识边界。准备越充分，意味着对销售环节越有掌控权，对销售结果越有主动权。

法则二：好的开场，打破顾客的防卫心理

有的销售一上来就问顾客准备花多少钱、买多少等等，这种买卖关系自然让客户把自己和销售放在对立面，觉得你是要从他的口袋里拿钱出来。这会个顾客带来压力和逆反，不利于成交。

好的开场，是要从顾客身边的话题切入，比如天气、开的车子、穿的衣服、化的妆容等等，让顾客打开话匣子，让顾客褪去戒备心。一旦这种平等、和谐的气氛建立起来，就能迅速拉近和顾客的关系，再成交就容易多了。

如果顾客仍然说只是看看，没有购买的打算，可以使用一个方法：先同意再消解。即先同意顾客只是看看的想法，然后问顾客想看些什么。每次都先同意顾客的想法，再提出自己的问题。在一问一答中，加深对顾客的了解，进一步增进彼此的关系。

法则三：了解顾客的购买动机

只有了解顾客的真正动机，才能有的放矢做最精准的销售。书中提出一个很棒的方法：问—答—赞模式。从不同角度提问来探索顾客的动机，在得到顾客答复后，紧紧跟上一个正向积极的回应。这样的方式会让顾客感觉更舒服，因为人人都喜欢被肯定。沟通氛围好，顾客才愿意说出自己的想法。有时候顾客不是故意隐藏，而是有顾虑或者不好意思讲。

法则四：发挥演员特质，做好产品演示

销售的任务是把产品价值完整的塑造出来，而不是担心价格。因为顾客不怕买到贵的产品，只怕买到没有价值的东西。所以书里提到一个原则，就是：永远不要问客户打算花多少钱。这不是销售该操心的，顾客自己会做出判断和选择。

在展示产品时，有一个重要工具——FABG法则，即：

F：产品特点
A：产品特点带来的优势
B：产品给顾客带来的价值、好处、利益
G：反问

通过反问加深客户对产品的印象和认同。每一次演示都会有很多次FABG，通过演示和不断的正向确认，把产品代入顾客的生活场景，让顾客有清晰的画面感，感觉到这个产品出现在自己的生活里带来什么样的乐趣。

法则五：试探成交和附加销售

很多销售对顾客的购买行为容易满足，只要顾客买了一件产品就觉得在这个顾客身上的销售任务已经完成了。其实，大多时候都没有触到顾客的底线。所以，当顾客明显看中一样产品，专业的销售会通过再多介绍一样与主产品搭配的附加产品，让顾客对主产品更有兴趣。比如顾客看中一个手机，专业的销售会再给顾客介绍该款手机配套的蓝牙耳机、手机壳、充电宝等等。一个带一个，直到顾客确定不再买了。

很多时候，顾客购物并不理性，也没有给自己设限。所以销售需要做的就是不断探底，拿出专业看家本事，展示出自家又好又有趣的商品。

法则六：处理异议，事半功倍

很少有顾客没有异议就直接购买。所以遇到异议是正常而又常见的。很多销售在遇到异议顾客拒绝马上购买的时候就放弃了，就会损失很多成交的机会。那么，在遇到异议时，正确的打开方式应该是什么样呢？

耐心听完顾客的异议，不要跟顾客辩论。（学会倾听才能发现重点）
承认顾客的异议。（记住：每个人都喜欢被肯定）
征得顾客许可后再继续。（FABG法则随时用起来）
顾客仍然犹豫，通过提问进行错误检测，找出顾客真正顾虑，加以解决。

法则七：理性促单

促单有很多种方法，比如二选一法、反问法、第三方支持法等等。要记住几个重要的原则：

不要轻易打折。
在交费环节跟紧顾客，避免顾客中途跑单。
自己无法成交，马上求助主管或他人，移交销售就代表没有放弃成交机会。

法则八：感谢和赞赏顾客

成交前，顾客常常会把自己和销售放在对立面，因为要拿钱出来给销售。成交后，这个买卖关系就发生了变化。因为已经付了钱，顾客心理上就不怕销售再给他施压，也不再担心因不成交而造成销售给自己带来不好的言语或感受。当被销售的压力消失，销售就变成了普通人。、

这时，销售除了感谢顾客，更重要的还要对顾客购买产品后带给顾客的价值，做出积极的赞美和肯定，让顾客深信：从第三方的角度看，自己买对了。

这样既能减少退货和后悔的机会，也能让顾客对销售产生依赖感，愿意再次回来，回来就有机会再次成交。所以，顾客离开前，销售要对顾客发出下一次的邀请。

关于销售，方法有千千万，学习哪一种不是最重要的。最重要的是，始终把顾客放在第一位。有了这样的心态，才愿意花时间和精力去学习、去了解客户、去了解自己，通过不断尝试找到自己的销售风格和方法。并且，我们要始终记得：销售和顾客永远是处于平等的位置，销售要做的就是把产品的价值完美的呈现给顾客，帮助客户完成自己的购买使命。