攻守诀（19）竞争，微妙关系
2018-01-10 本文已影响11人
向上记
百度百科对竞争对手的定义：某一行业或领域中，拥有与你相同或相似资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力、像貌、体力等资源）的个体（或团体）；并且该个体（或团体）的目标与你相同，产生的行为会给你带来一定的利益影响。
简单来说竞争对手就是一群实力不悬殊，一起抢蛋糕吃的人。
生生不息
有生命就有竞争，有生意就有竞争，这是与生俱来的生存压力。竞争的零和游戏，你所得即他所失，他所得即你所失。但无论谁的客户谁的生意不见得以后还是谁的，因为哪怕只是平均利润也总会有新人来搅局。
明白了这个道理，一群各为其主各显其能的人才会形成默契在华容道上放走曹操。而这种动态又随时可能被打破重建。没有永远的敌人，只有永远的利益。
平衡之道
客户很愿意看到供应商之间的竞争，这样有利于控制主动、消减成本、获得收益。一定规模的企业对供应商也很难只做单项选择。为了降低供应链风险，他们虽有首选但也会给其他人生意，有时还会主动放鲶鱼进来。
企业经营之道贵在平衡，平衡才利于控制，控制才能各取所需，这也是公司政治的需要。竞争意识充分的西方企业玩的也是同样一套。
微妙共存
竞争图利，利大于弊就可以边打边谈。你是小圈子老大也可以是大圈子小兵，杀红眼的那都是被逼着没办法。
如投标竞争动辄三人以上。靠手中之牌硬碰硬的，这是明规则；靠田忌赛马错位制胜的，这是暗规则也是高级战术。做大客户生意，不乏有对手默契谈妥边界相安无事的，若有人捣乱则互为攻守同盟。
销售江湖行走久了，你也会发出这样的感慨：“我服务销售岗位10年，赢了不少客户也输了不少项目。在这10年里我学会了一件事：每一个客户、每一个部门、每一个岗位，都有自己的游戏规则，不管明也好、暗也好。”�
