商品管理-精细化运营

A.服装零售业利润来源

1、更少的库存

2、更少的促销活动

3、更快的销售

4、更多的正价销售

5、更少的脏残

B.商品与销售的重要性

1、商品与销售是相辅相成

2、商品与营运是以产品为导向，建立与相适应的营运流程。

3、商品与陈列是产品主导陈列，陈列促进销售。

4、商品与培训是通过培训以最快速度、最高毛利销售产品。

C.商品管理的四大关健因素

1、科学的釆购订货（慎防：总量失误、结构失误、选择失误）

2、店铺销售管理（慎防：上货时机不对、上货的系列不足、库存陈列与销售不匹配）

3、季未打折清货（慎防：无规划、无计划，渠道选择和折扣技巧差）

4、日常货品归并管理（慎防：货品调配补货不及时，断码归并不及时）

D.前十大分析的重要性：品类畅销款陈列库存分析调整

1、陈列

2、补货

3、找替代品

E. 后十大分析的重要性：商品分析决定商品管理

1、找出库存量大的货品

2、与畅销合并陈列

3、加强培训员工技巧，定立目标

F.商品管理必须了解的基本数字

1、营业额2、库存数量3、订货（进货额）4、连帶率5、客单价6、平均单价

G.不同生命周期管理重点：

1、导入期：货品销售特点分析、货品销售趋势预测（新品分析表）、货品销售政策调整、货品釆购计划修正（加或减单计划）。

2、实销期：产品销售原因分析、产品生命周期预测、及时进行畅销产品的追货、定期进行断码滞销产品的调拨整合、合理进行滞销品类的促销活动。

3、衰退期：季末产品售罄率分析预测、开展多形式的产品促销活动、产品集中整合、过季产品下柜计划。

H.商品的上市管理

1、订单数据的了解与分析

a.从哪些方面分析你的订单?合理上货、预测销售份额、调整商品策略、规划培训执行。

b.订单分析的目的是什么?做好销售的预测、提前预知商品可能出现的问题、及时做出销售策略的执行。

2、了解本季上市时间计划：

a.清晰上货的时间段

b.结合上货期间巿场的销售情况，调整当时的商品策略。

c.对于新旧货品的过渡铺排计划

d.合理规划卖场的商品陈列布局

e.销售目标的调整

f.人员商品培训安排

3、生命周期累计消化率

导入期（1周消化5%）--成长期（2.3周消化12%至28%）--成熟期（4.5.6周消化43%至60%）--衰退期（7.8周消化72%至80%）--睡眠期（9周消化85%）注：累计计算

4、根据月份特征制定主推类别，进行主推销售。附表：128页（商品部用）重要!

a.确定主推货品的作用

满足顾客购买需求、激发顾客的来店率、80\20法则的启示、体现商品季节性、店铺陈列视觉性。

b.不同时段的上巿产品的推动方向，季前到货时推动的是金额--利润，季中到货时推动的是金额--件数，季末到货时推动的是件数--库存消化。

5、商品的销售计划

一、推广活动：1.新货上市促销-- 开季培训，锁定买新货的人群，FAB，试衣，话术，进店有礼，试穿有礼。2.节假日促销-- 3.VlP促销-- 4.常规促销-- 5.专项促销--

二、人员激励：1.店长-- 新品店与店之间PK。 2.导购--搭配奖

三、货品配置：1.新货上市--合理跟据分析波段上货 2.促销产品--

四、培训管理：1.销售技巧-- 2.服务技巧-- 3.其它培训--

五、标准执行：1.服务手册-- 新货上市分析表 2.陈列手册--

注：商品的销售从即将要到的新货做预热，风格、颜色、人群等。季前到季末是一场战争，要有整个流程和系统，按标准执行。季中商品部-企划部-陈列部-培训部-销售部各尽其职，全程跟踪不断调整战术。季末制订清货方案，时间、力度等，不同部门综合捆绑一起做一些事情。新品上巿由总监招集品牌负责人开会，各部门分工。

规划卖场陈列的3大空间

1、VP空间（橱窗），提升进店率

2、PP空间（模特、正挂），提升试穿率、连带率、客单价

3、lP空间（侧挂、叠装），提升成交率

商品培训

a.快速成交五步曲：1、熟悉产品知识，2、成功的成交案例，3、附加搭配推销，4、流行资讯宣导，5、优质服务。

b.培训的重点：1、确保每位员工掌握本季重点及FAB，2、确保员工熟练掌握重点及货品搭配，3、训练后及时跟进员工是否能够顺利运用，4、及时了解员工在运用中的困难，5、当销售未尽如人意时要立刻检讨员工的能力是否影响销售表现，6、报表分析员工的连带率、客单价、平均单价、VlP贡献值。

注：每件产品都有它的FAB，价格越贵卖点越多，一般员工只要介绍2至3个卖点。不同客人在乎不同卖点，员工要学会察言观色，讲客人最爱听的。