销售基础——如何有效地与顾客搭讪？

现代经济社会的发展，产品极大丰富，人们在购买一款产品的时候可选项越来越多，对实体门店的销售而言，每一个进店的顾客都来之不易，每一个进店用户都意味着公司的宣传推广成本，因此留住进入门店的的每一个客户具有重大意义。

那如何留住进店顾客呢？中国人常讲“万事开头难”，当你做好了万全的准备。产品知识滚瓜烂熟，销售流程倒背如流，人际沟通也炉火纯青……只需顾客进门，一击则中。然而我们会发现，最开始与顾客建立关系却总是那么难，总是少有好结果。那面对这种情况，怎么办，如何有效地与进店顾客搭讪，建立基础链接呢？

大家可以回忆一下，在你们的销售过程中，顾客刚进入门店时你们说的第一句话是什么？

大多数说的应该是“请问这位先生/女士，有什么可以帮你？”“请问这位先生/女士，你这边需要买点儿什么？”很多人都是这样的开场吧，那这样的开场对不对呢？不错！好不好呢，非常不好！这相当于顾客进门了你就跟顾客说“嘿，我是这家店的销售，快把钱拿给我”。某种意义来说，顾客与销售是天然对立的，而这样的开场方式则进一步强化了这样一种对立，反而增强了顾客对销售人员的防备心理，会变得更加谨慎。往往这样开场得到的回复就是“没事儿，我就随便看看。”

那应该是怎么开场呢？使用鼓励交流的提问进行开场！观察顾客身边的每一个细节，找到你可以开启话题的内容。通过闲聊让彼此放下防备，进行销售过程的转换。以开放性问题提问的方式让顾客获得帮助你的成就感。

什么是开放式的问题，就是顾客接到这个问题之后答案不是非此即彼的，而且有自己延伸的可能性。比如说：

销售员：哇，好棒！买了这么大一个玩偶，是给谁卖的呢？

顾客：给我女儿买的，明天就是她六岁生日了，这是给他的生日礼物。

销售员：哇，那真是太棒了！6岁是一个蛮重要的生日呢，小姑娘要开始独立的进入小学校园了啊！是在哪里上学呢……

这个就是开放式的提问，当顾客回复之后就可以顺利地往着顾客的向往下聊了。

而封闭式问题提问情况可能就是这样：

销售员：我进来一天了，外面天气好不好？

顾客：不好。

聊天结束。

所以我们在顾客进入门店时，为了让顾客降低防备心，让彼此更快速的进入比较和谐聊天的状态，需要用开放式的提问去与引导顾客，从生活的内容，从顾客可能关心的内容聊起。切忌顾客一进门就谈买卖，说销售，推产品，而是需先与顾客建立基础的链接。

但是我们毕竟是来上班，要有销售才有业绩啊，总不能一直跟顾客闲聊吧。那闲聊要多长时间？如何有效转换到销售过程中呢？这一部分下次再给大家分享。