ABC法则

——周颖总2021.8.11周三  多云

学会信任老师，一定要信任老师，要不然你根本借不到力！

一. 何为ABC法则？

A——顾问，指所有可借力的老师(有能力的人，事，物，时)

B——桥梁，自己，闭嘴

必须分主次，你要知道你今天来是干嘛的，你借A的力就以A为主，不要乱插嘴。

C——顾客(重点，潜力，未来)

案例：云南特训营

特训营目的：起市场，突破自己！

伙伴没有美容院经验，跑美容院去推崇有经验的周颖总，在这过程中借力老师，资料，公司APP，专业六项，四天时间纯陌生成交19320两个，包括400平米的店铺第二次见面合作。

二. 为什么要运用ABC法则？

1. 因为太熟悉导致不信任

2. 因为惯性思考所以拒绝的几率很高。

对于经常换项目的人来说，他拒绝的不是你，也不是康婷这件事，他拒绝的是自己。

3. A需要带入示范，B可在一旁学习，以便日后成为A的角色

❤A要与B达成共识：并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。每次沟通完毕后一定在APP中做好跟进记录。

三. 如何运用ABC法则？

1. 运作前：了解，推崇

1).告诉A有关C的资料

2). 必须找出A的卖点(结合C的需求点来推崇)

推崇A和C达到同频！利他，找到同频的卖点推崇到位，而不是推崇A的成就点儿。

3). 准备必须用到的工具

4).提前彼此确认

先确认A的时间，然后和C沟通，让C根据老师的时间安排时间，一定不能反推崇。包括确认沟通需要的配合工具，思路，同频点等等。

2. 运作中：配合，尊重

1). B介绍A给C认识

2). 推崇A, 简单介绍C

3). B做适当的引言

4). B的标准动作以及座位的安排。

B和C坐在同一侧，B坐在外侧，让C坐在靠里面的位置(C不容易出来)，同时A坐在两人的对侧。

3. 运作后：总结，持续

1)检讨个案

老师可以分享自己为什么要这样做，如果是伙伴，他会怎么做？

伙伴不会的话一句句教他，看到伙伴做的好的点，给他肯定和激励，让好的持续发挥，把不足之后总结，找到更好的方法，扬长避短让下次跟进更好。

2)跟进与沟通

3)在APP中做好跟进记录，完善顾客档案。