青苹果-中线组-RIA第十二期训练营-第二次作业

A1联系过往经验

我刚创业的时候，经常给团队成员们打鸡血或者分析行业情况，让大家有信心。我时常会这样和小伙伴们交流——当前国家对房地产控制越来越严格，政策也越来越真实落地……，大家可以从我们身边的现象管中窥豹得出房地产趋势的发展方向——它将一路向下，且几乎再难抬头，大多数开发公司的日子都会越来越窄。（S）我们公司的业务和泛房地产行业密切相关，可以肯定的是我们会受到重大影响（C）。那么我们公司怎么办呢？是随着依附行业一起做滑滑梯呢还是另辟蹊径走出这死一般的红海去面对新的蓝海呢？（Q）我们应该觉察到，当前政府对乡村振兴这个概念提得很高，也很频繁。所以我们完全可以从乡村振兴方面入手，重新树立我们的发展重点：乡村旅游规划设计与融合、老旧建筑改造、文化产业创意等……（A）

反思：我写这个主要是觉得很熟悉，因为我经常不经意间就在使用这个原则，总体上回顾，每次做类似讲话的时候大伙儿的反应都比较接受。我会继续加强并有预见地、多角度地运用SCQA原则。

A2规划未来运用

可能的场景：下周，我将与一个贵州的合作方主要负责人先电话商议双方的合作协议之主要条款。预计这应该是一场艰难的博弈，且手上的好牌并不太多。因为我们前面的主要工作成果已经提前作完且已提交给他们了。合作协议的主要条款，就这个项目而言，我认为是总金额和付款时间节点。

目标：付款节点和比例要达到我希望xx万，比例是442。

实施：

S：王总，你们这个乡村旅游项目，经过我们双方的大量沟通和不断迭代，方案已经报送政府通过了，现在政府立了项，配套了专项资金并把项目拔高到了市级重点项目成立了工作领导小组，相信这个项目今后的运行会更顺利，它也必将成为贵司战略转型的一个重要节点和新的资产沉淀。我们团队的兄弟们在这个项目上这么多个月的熬更守夜也非常值得，这真是一个皆大欢喜的场面！先恭喜王总了！恭喜你们的项目旗开得胜！恭喜你们项目获得政府产业资金的支持。

C：当初和你们董事长相互认可和信任，让我们团队毫无顾忌地放开手脚地扑在项目的优化和迭代推进上面，在此期间我们先后到贵州六次，双方达成了良好的共识和信任。这几天我们整个团队还沉浸在项目规划成果获批且得到各方认可的喜悦中，但是我作为公司负责人，内心却感到阵阵压力。这半年中，公司在本项目上投入了大量的人力、物力和机会成本，截止目前，公司的财务压力相当巨大。如果还不能得到贵司的付款，我们团队的人心可能会涣散，会影响项目接下来的正式报建和各项推进工作。

Q：王总您可能会说，上次给我们提出了合同总额为XX万，分五次付清，付款比例按1：2:2:3:2，我们就马上把合同签了，立即走付款流程。那你现在还要啥子嘛？

A：当初和贵司董事长有一个君子协定，所以我们一直没有提任何要求，现在工作的基本框架都已经定下来了。因为时间周期实在太长了，我们公司的财务是对项目进行单独计数的，团队的收入也是根据项目收入而定，如果前面的收入打不走团队成本，公司上下根本就交代不了，你们的项目肯定也会受到影响，最熟悉情况的员工难免会有放弃的想法，而这个是我们很难控制的。所以我 本着我们双方都能过的前提下，我宁愿您的合同总价降一下来成为XX万，把付款阶段划简化成三个阶段，比例为4:4:2，因为前面的工作我们已经作完了，所以阶段比例不能按常规来划，再者，这个比例也基本能满足我司在本项目上的的财务压力。相信贵司上下也能理解。

最后言：其实任何一个谈判，不管是电话还是当面，内容都不会是如上面这般简单的。还有可能因为当时的气氛和突发条件而有很多微妙但明显的变化。当然，能够当面谈就尽量当面谈，电话谈，一般都是前面的药引，目的都是双方进行试探和摸底，最终都要双方老大定板。按SCQA原则进行梳理，有助于厘清思路和推演状况。

工作不易，且行且珍惜！