Time：2019.07.22

学习者：女王の专属领地

CSDN博客：https://blog.csdn.net/julialove102123

客户价值转化丨为什么星巴克卖月饼

本章内容：客户价值转化

CLV（Customer Lifetime Value），客户终身价值。有了CLV的概念，我们就能去计算出每个客户，在他生命周期内一共能贡献多少钱，说白了就是你从同一只羊身上，一共能薅下来多少羊毛。ARPU（Average Revenue Per User）平均每个用户给你创造的收入。

三个方面可以帮你实现客户价值转化：

1.迭代制胜，使商品历久弥新。

2.需求制胜，商家要得寸进尺。

3.品牌制胜，让用户买椟还珠。

案例

现在很多人喜欢网购，在网购的时候大家都看不到实物，我们会通过热门搜索挑选销量高的或者评价好的东西进行购买，在购买之后我们会发现，网购软件会持续不断的 给我们推荐经常浏览的物品，便利了我们的同时也刺激着顾客的消费欲望，这就是客户价值的转化。

思考题:想一想，你现在用的手机号，已经给你的电信运营商贡献了多少钱了?在运营商眼里，你的 CLV(客户终身价值)是多少呢?

CLV是用来衡量一个客户(用户)在一段时期内对企业有多大价值，这几年为运营商贡献的几千大洋就是 CLV，具有预测性质。在运营商的眼里，根据我们现有手机号对其的贡献，来预测我们的客户终身价值。

客户的价值分析首先要对客户进行分类，区分无价值的客户，高价值的客户，针对不同的客户群体，制定优化的个性化方案，为了实现公司的利益的最大化，我们可以将营销的资源分配给大量的高价值客户的群体。进行最有价值的转化。

练习

小明去星巴克买咖啡，发现排队的人都是顺着柜台的方向横着排，而去麦当劳点餐都是面向柜台竖着排队，小明猜想，这里面一定有不可告人的秘密，请问星巴克的这个秘密是：

A. 为了提升客户体验，方便客人边排队边聊天

B. 为了少占用店内空间，好多摆一些座位

C. 为了引发从众效应，故意让门外经过的人看到这家店在排队

D. 为了让客人被餐柜里的食品吸引，多消费

正确答案：D

诱人的三明治和牛角包摆在眼前，很多客人看到了就会去买，提升了单位客户产出的价值，商家也就赚得更多，而其他几个选项里，队伍横着排跟竖着排不一定有区别。

背景知补充

CLV（customer lifetime value） 的作用:

1.根据客户价值对客户分类，尽量获取优质客户;

2.根据客户价值，执行推广计划，评估市场效果;

3.制定留存策略，留住优质客户;

4.差异化定价，针对性促销;

5.对客户细分，提供更加针对性的服务