20170621 创业者的破局点

今天的逻辑思维节目罗振宇老师谈到了东汉三国时代著名的隆中对。在节目中把刘备比喻成连续创业者，这个观点十分独特有趣。在隆中对之前，刘备这个连续创业者是非常有名气的，而且头衔很多，以现代的视角来看，相当于创业做了很多公司，融资也能成功，不过却都没有上市。

在此之前，刘备的活动范围基本都在中原，当时天下豪杰大多在中原地区活动，资源也是最多的集中在中原地区，但是固有势力最庞大，竞争最激烈的也是在这里。那时刘备的见识与认知基本上都是将自己的眼光与思考停留在存量上，也就是中原区域。换个角度到现代创业者身上，其实刘备的认知也就是创业者在既有的存量下，不断的想要透过既有资源来突破自己的困局，左右挪移，卻被困在当下。

而诸葛亮给出的方案却是跳出存量思维，思考增量，就是以完全不同的认知来思考对策与战略。

公元207年，诸葛亮在隆中为刘备分析了天下形势。提出了一整套战略，核心的要点有下列三点：

1.不要在和曹操、孙权死磕，因为他们家大业大讨，不要与之争锋。

2.先取荆州，也就是今日的湖南湖北作为自己的根据地。

3.再取益州，也就是今日的四川。与曹操、孙权三分天下，成鼎足之势。

如果以现在的创业者思维来思考这三个对策，我们可以把它想象成：

第一点，就是不要与市场的老大、老二去争锋，储备自己的资源。

第二点，将自己的目光投到市场空白的环节里，在市场的细分领域里找到相对空白领域，也就是老大、老二的市场薄弱环节，集中资源在此细分领域发力，成为自己的支撑点，并且能够夺得一席之地。

第三点，也就是伺机而动。逐步扩大自己的影响力，不断的尋找市场中的空白区域，抢占市场份额。与老大老二逐漸形成鼎足之势，三分天下。

从近代的商业公司发展史，也可以看到很多的案例。比如，耐克从一开始代理日本鬼冢的跑鞋，逐渐地抢占市场的份额，扩大在细分市场的影响力，厚积自己的资源与实力。经典的商业著作《创新者的窘境》中谈到，小品牌面对巨头怎样才能后来居上呢？应该先从巨头看不上的、不太重视的市场切入，也就是以上说明的第二点，获取非常垂直细分人群的喜爱，再逐步扩张到主流人群，才能有机会最终统治市场。之后的运动品牌锐步、安德玛都是这样逆袭的。

所以在一个大局中竞争，看的往往不是眼前的力量与资源，而是认知能力。也就是能否看到更大的地图，能否看到市场的空白区域，能够放弃自己的存量而看到增量。如此才能有机会从中找到关键的破局点，从一个全新的角度来赢回竞争。

如何能够提高自己的认知能力，看到更大的地图呢？从以上的说明也给了我们两个启发：

第一，是从过去的历史上看。

历史总是惊人的相似。从许多公司的发展历程，如何累积资源，抢占市场的份额，逐渐形成的市场的竞争力，最后逆袭成功，这样的逻辑与步骤不断不断的重演。而在相同领域中，后来的小公司也用同样的方法成功逆袭现在的霸主。比如耐克逆袭的阿迪达斯而成就了自己市场中霸主的地位。之后的运动品牌锐步、安德玛都是这样逆袭，威脅了耐克霸主地位。

第二，是从未来的终局往回推，现在最应该做什么？

本质上是一种 “终局思维” 。也就是说，当你能看到这个市场终局的样子，你就可以倒推回来看自己现在最应该做什么了。这其中当然也对于竞争对手的态势与竞争对手的下一步做出预判。战略就是对终局的判断，这个终局怎么样，取决于你的格局怎么样，能不能认清局势，了解自己的优势与劣势，并且判断竞争对手的优势劣势。从终局的思维思考，现在看看自己现在应该做什么，让这个部分成为关键的破局点。

比如，去哪儿逆袭携程的案例里，我们也看到了，去哪儿网非常精确的运用价格战来夺取市场份额，它们只是一种手段。战略目标利用市场份额去锁住这个恒定市场的稀缺资源：机票与房源。

所以创业者在大局竞争中不但要低头拉车，更要记得抬头看路。能够让自己拔高一个高度看到全局，透过全局能够看到自己除了存量之外的增量，提高认知能力，找到破局点脫穎而出。