《竞争战略》读书笔记（三）——买方质量

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买方质量分析，是企业竞争战略构成的重要一环，却被许多企业所忽视。

要么视买方如上帝，牺牲成本满足所有需要；要么视买方如粪土，全凭自己的喜好提供产品/服务。

产品/服务提供者与买方之间，应当建立一种互利的合作关系，甚至结成联盟，构建一个良好的生态。正确对待买方在企业竞争战略中的地位，才能更好的服务买方，同时为企业树立竞争优势，获取高额利润。

对买方的取舍，需要与企业的市场定位、采用的竞争战略相吻合。

没有最好的买方，也没有最坏的买方，只有最适合企业的买方。买方质量分析，帮助企业锁定竞争优势，找对合作伙伴。

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以下内容节选自《竞争战略》——（美）波特著

决定买方质量的四大标准

• 买方需求与公司能力的比较
• 增长潜力、结构、竞争优势
• 内在的议价能力以及在要求低价时实施这种议价能力的强度
• 服务成本

判定优秀买方的四大标准的适用方向不同：

• 具有最大增长潜力的买方，也有可能是最具有能力最无情的议价者；
• 议价能力不强，价格敏感度较低的买方可能对应的服务成本很高，即使能以 高价实现交易，也不会给企业留下多少利润；
• 企业可能服务一些买方最得心应手，但这些买方却不符合其他三项标准；

因此企业要选择最佳目标买方，就需要综合权衡这些因素，使之服务于企业的目标。

买方采购需要和企业相对实力的匹配

匹配这两者从买方的角度来看，将使企业实现最高限度的产品差异化。此外，相比竞争对手企业服务这些买方的成本也应该最低。

比如，如果企业具备较强的工程和产品开发能力，就能针对强调客户多变需求的买方获得最大的竞争优势；

如果企业相比竞争对手使用的物流系统更高效，那么对于强调成本优势或者要求最先进的物流服务的买方而言，企业的相对竞争优势会最大化。

要分析特定买方的采购需要企业需要仔细辨认买方采购决策过程中涉及的因素，以及在执行采购交易过程中涉及的因素，包括运输交付和订单处理等。

买方的增长潜力

一个行业中买方的增长潜力取决于下列三个简单的条件：

• 行业的增长速度
• 主要细分市场的增长速度，
• 整个行业和关键的细分领域中市场份额的变化，

价格不敏感的买方

对价格不敏感的买方往往可以分为下列几类：

• 企业供应产品的成本只占买方产品成本或采购预算的一小部分，
• 产品失败面临的罚金相比其成本而言很高。
• 产品或者服务的成效，将为买方节约大量成本，或者大幅提升买方产品的性能。
• 买方针对采购的产品，采取了高品质战略，
• 买方追求定制服务或者标新立异的产品，
• 本身就具有较高溢价能力的买方可能会要求特定或者定制的服务，却不愿支付额外的价格。
• 买房本身的盈利能力较强，或能成功记录投入要素的成本，
• 买方不太了解产品的特征，因此不会根据精确的规格来采购，
• 实际的采购决策者的动机并不仅仅在于成本。