让客户成为你的推销员

有时候，客户会直接打电话过来询问某款具体型号的产品，当你询问客户是如何得知这款产品的时候，他告诉你：“我之前在另外一家同行公司有见过他们使用，效果不错，所以也想购买一台。”我想，很多销售人员都碰到过类似的情况。其实，这种同行之间的推荐和复制是我们高效率销售产品的途径之一。因为借助这种销售途径，你几乎不用去介绍产品，客户就会主动上门送订单。所以，除了自己积极主动地去攻略客户、推销产品之外，我们还要学会借力打力，借助客户的力量，让客户成为你的推销员，为你的产品宣传。这样，你的产品更容易在行业内迅速推广，占领先机。

凡事都是讲究方法的，好的方法能提高效率，事半功倍。很多销售人员，每天不停地打电话和登门拜访，看起来很努力，但业绩平平；而有的销售人员平日里看似闲庭信步，到年底时，业绩却一鸣惊人。为什么会出现这种状况呢？原因就在于优秀的销售人员善于充分利用手中掌握的资源，去完成自己的目标。有了资源，做起事情来会更加容易，就好比赤手空拳的士兵，如果能配备精良的武器，打仗才能更加勇猛。客户除了是你的“客户”，还是你非常重要的资源，我们要学会利用。

让客户为你的产品代言，就是充分利用手头资源，这是非常聪明的销售方法。首先，客户作为资深的业内人士，有着销售人员不可企及的行业人脉，与其很费力地逐个拜访攻略客户，不如利用好客户的人脉资源，让客户帮忙介绍新客户，迅速打通行业人脉。其次，采购任何产品往往都需要一个评估的过程，到底技术可行性如何，投入产出比如何等等，有时候需要评估很久，短期内无法产生业绩。但是，当客户看到其他同行已经使用你的产品而且运行良好时，他们就不必担心任何的技术风险了。所谓“眼见为实，耳听为虚”，对于他们而言，只需要原样购买、复制，就可以达成同样的效果。这对于销售人员来讲，也就省去了前期的评估流程，直接考虑价格和商务对应，就可以迅速拿到订单。因此，无论是从行业人脉的角度考虑还是从技术可行性的角度考虑，让客户成为推销员，都是很明智的销售策略。

让客户帮忙推销产品，可以坐收订单，固然很好。但是有个值得深思的问题：客户又不是你的员工，他没有任何义务帮你去推广产品，怎样才能让客户乐意成为你的推销员呢？所以，我们一定要考虑如何引导客户帮忙推广产品。引导的方式有很多，但不论是什么方式，都离不开最核心的两点：良好的合作关系和适度的物质激励。

我们曾经反复提到要和客户搞好关系，好的关系能带来众多的好处，帮忙推广产品便是好处之一。如果你和客户关系非常好，能发展成为朋友关系，当客户手头有项目时，第一时间想到的就是你，会主动给你介绍项目，帮你拿下订单。

除了“靠关系”，还有一个简单的办法，就是物质激励。比如，在和客户交流的过程中，告知客户，如果能帮忙介绍一些项目，会给予一些“项目感谢费”作为感谢和回报。比如某客户负责项目招标，虽然知道很多项目信息，但是对于他来讲，知道多了也没有用，所以就充耳不闻，毫不关注。但是这些项目信息对于作为销售的你来讲，却非常关键。因此，你决定给客户一些“项目感谢费”，以获取更多的项目情报。自从客户得到一些“项目感谢费”后，项目嗅觉突然敏锐了起来，通过各种渠道来给你介绍项目，尽力协助你拿到项目。他为什么会这么主动地帮助你呢？因为他也成了项目的受益者之一，为了自身更大的利益，自然会去帮你介绍更多的项目。

通过“关系”和“物质”，我们可以将客户纳入我们的利益团体中，让客户充当我们的推销员。在后续的产品推广中，我们可以制定一些“游戏规则”，让客户成为玩家进入游戏，帮你去发展更多的客户。

有句古语，叫“物尽其用，人尽其才”，就是指最大限度地利用资源，不做半点浪费。也许，之前你对客户的定义仅仅是他下订单给你，你卖产品给他。通过本次的发散性思考后，我想，我们可以重新定义客户：他们不仅仅在购买我们的产品，他们也是我们产品的推销员；他们不再是销售链条中的末端环节，而是能够进一步传导利益的中间环节。