D125：影响力武器之“互惠原理”

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。我们都不希望被同学、朋友或者同事说成小气鬼，所以，一旦被别人请客一次，那么就会牢牢记住，并希望尽快还了这个人情。这是交往中的“互惠心理”。

互惠原理时时刻刻都充斥在我们周围。比如常见的“免费试用”，作为一种营销手段，免费试用已经有很长的历史了。一般的做法是把少量的有关商品提供给潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。免费试用的妙处就在于免费试用的商品也是一种礼品，因此可以利用到互惠原理的力量。当推销商品的人真诚地提供免费试用品给顾客的时候，这个礼物给潜在顾客带来了一定的负债感。我们比较常见的就是超市啦。在超市，我们经常可以品尝到一片面包后者一小杯酸奶，当我们介绍满脸笑容的工作人员递来的免费食物后，很难每次都牙签一扔，转身走了，大概率会买点东西，即使未必有那么喜欢。

安利公司曾经有过一个关于互惠原理的经典案例。他们主要是通过让客户使用“霸格”（BUG）中的免费样品取得了骄人的业绩。BUG就是多种安利商品组成，像清洁剂、杀虫剂、清洗剂之类的。销售人员把这些商品组合给客户，并承诺可以使用72小时，不收任何费用，并且告诉客户这些是试用品。很多客户觉得划算会带回家。试用期结束后，安利的推销员回到客户家里，并得到客户想购买产品类型的订单。由于几乎没有人能在短时间用完一组BUG中的任何一瓶，安利的推销员就会把BUG中剩下的商品给到下一个潜在客户。客户之所以会买BUG中自己试用的那种商品就是因为落入了一个不得不收到互惠原理影响的尴尬境地。

还有一种情况，一个朋友开口向你借1000块钱，你觉得实在不愿意借，就拒绝了他。这时候，他又退了求其次，说，那1000块不行的话，你能借给我200吗？这时候，你是不是觉得现在这个要求还挺合理的？你还会想，我都拒绝过他一次了，现在他自己退让了一部，那我也应该退让一部。1000真的太多了，但是200块嘛，算了，我借给他好了。

这种手法，看以被看作是一种受到互惠原理影响的妥协过程。被称为：拒绝-退让策略。你接受了别人的好意，就会情不自禁地觉得自己有义务回报。同样的，即使对方什么也没有给你，只是率先做出了让步，你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。总而言之，其中的原则就是，在你提出请求时，要按照“先大后小”的顺序来。在刚才借钱的案例中，如果一开始借200元，可能就直接被拒绝了。所以借1000元只是个障眼法而已。

当年水门事件中那个愚蠢的想法的提出者也是用了拒绝-退让策略后，得到了上司肯定，酿成了大祸的。

这种先大后小的请求策略在生活中非常有效。比如，买东西的时候，营业员会先推荐贵的或者性价比低的给我们，其实他知道这个卖不掉，关键就是当客户拒绝的时候，他有机会去推荐性价比更高的。

生活中还有哪些用到了互惠原理？欢迎在简书里留言。