【秒见VC融资课堂】创业者，为什么你得不到投资人的认可？
创业者和投资人是两件事，两类人。当然有创业者转型做投资人，或者反之。但很多情况下，很多投资人都是职业做投资的，哪怕以前创过业，那也是以前了。于是会有一个无知之幕的存在：双方并不了解对方真正的商业逻辑。投资人的想法，很大程度上，是和创业者非常不同的。那么创业者怎样与投资人建立起有效的沟通呢？这里列出了一份与投资人沟通的清单。
1. 商业计划书撰写“套路”
首先要承认，良好的框架让商业计划书思路非常清晰，阅读起来也很顺畅，这个没有任何问题，只不过看多了之后会发现，其实商业计划书成功的核心并不在这里，陷入框架太深，反而容易自说自话，甚至像是写给客户的介绍、又或者给债主的保证书。其实不如站在投资人的角度去写，把投资人当作创业的伙伴之一。
2. 投资人审阅商业计划书的“套路”
那回到问题的核心，投资人读商业计划书的思路是什么？
投资人通过阅读商业计划书进行项目初步判断，就是一个将信息组合整理，与自己的关注点相契合的过程。
关注点一：行业特征
行业特征是通过对市场和行业的分析总结出来的，市场需求、竞争程度等等信息都与这个关注点相关联，抛开复杂的分析模型不说，把最重要的归纳一下：
（1）市场规模和容量：“小池塘里不会有大鱼”，公司的成长空间和机构的投资回报都依赖于目标市场有多大。举例来说，一般在消费品行业，领先的公司市场份额会占到20%左右（互联网行业头部占有率会更高），因此专注在这个市场的项目，其天花板有多高是可以估算出来的。曾经接触过一个国产中高端耳机项目，有核心技术、生产线也不错，但是在中国1000～3000元的耳机市场规模只有150亿，而且又有很多强势的竞争者，哪怕这个品牌做到10%的市场占有率，也只是15亿，在利润一再被压榨的消费电子行业，前景堪忧。不过，即使你的目标市场有点小，你也可以通过扩展sku的规划，提高自己的天花板。
（2）市场的成长性：仅仅有市场规模是不行的，市场是否有持续成长的空间同样重要，结合相关数据以及市场生命周期进行分析，比较容易得出结论。当然，这只是常规的分析，你还要看这个市场是否可以形成一个占有率较高的参与者，这点很重要，比如同城货运行业是一个万亿级的市场，成长也快，但是非常的离散，行业第一的市场占有率可能仅有3%～5%，因此在这个市场是很难做大的。不过另一个角度去想，高度离散的行业，更需要颠覆性的技术手段和模式进行整合，如果可以做到，那前景非常之大。
（3）行业结构分析：行业结构是产生壁垒的核心，这里涉及资本结构、竞争结构、供应链体系等等，最终是为了理解行业是否可以产生足够的壁垒，以及结构上是否让公司具有持续增长性。比如生活小电器行业，供应链生产能力的提升，以及消费升级的到来，让生活小电器的需求增长迅速，市场规模大、成长迅速，但是从行业结构上，上游依赖于供应链，下游依赖于渠道，同时，小米（米家）和网易严选的强势介入，让很多品牌寸步难行，只能选择抱大腿。
行业结构分析的模型，波特给了我们非常经典的方法---守护神咒语额.....是波特五力。
关注点二：商业模式和前景预估
根据企业的商业模式预测其前景是投资人的基本能力，也是很关键的投资驱动因素。商业模式之于公司发展前景的影响，最主要的是核心竞争力。
在这里要重点提出，不要试图用简单的一句话来说清楚自己的核心竞争力，比如“我们的核心竞争力是有500强客户”、“我们的核心竞争力是成本控制”....大客户资源、成本优势固然可以作为核心竞争力，但是在商业计划书里，要进行有力的展示和说明，进而让投资人明白、理解、甚至自己得出你要说的核心竞争力。简单说，商业模式要体现以下几点：目标客户；提供的价值；盈利模式；竞争优势。
关注点三：公司团队
投资行业经常有“投资就是投人”的说法，并且被很多投资人作为重点关注的因素。并且越是资深的投资人，越是认同这一点，可能见过很多项目占据了有利的赛道，却因为管理团队的问题最终折戟沉沙，因此，帮助项目组建团队，也是很多机构投后管理的第一要务。总的来说，越是早期的项目，团队的影响越大，因为还有很长的路要走，不确定性非常多。至于投资人喜欢的团队属性，不同的人有不同的风格。有的喜欢海外背景的、有的喜欢经验丰富的、有的喜欢安稳踏实的、有的喜欢不按常理出牌的、有的喜欢颜值高的......如果说共性的话，对于自己创业项目的坚持与认可，是投资人都喜欢的要素。
关注点四：运营数据&财务数据
有经验的投资人非常关注数据，并且善于从数据中对企业作出判断，在后期也会对相关数据进行很深入的调查。不过创业公司的数据相对简单，没有那么复杂，当然一定要给出真实的数据，如果有些数据并没有那么好看，可以在商业计划书中给出一些合理的解释。运营数据因项目而异，在财务数据层面，投资人比较关注的首先是利润，利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常，主要是要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态，一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。另一个比较重要的是企业资产的流动性，资产的流动才能带来盈利，也直接证明企业的营销能力和竞争力，落实到报表上，就是重点关注现金流的情况。当然，审阅数据的时候整体性很重要，曾经接触过一家B2B垂直电商平台的项目，现金流非常不错，但是却一直亏损，甚至随着交易量的增加而亏损更加严重，呈现出“规模不经济”的现象，企业的解释固然是通过免费和补贴抢市场，未来有了用户量再增加佣金或者自营产品，似乎很符合互联网平台发展的策略。但是再深入分析，会发现其收入的70%来自四家大的采购方，其本身就有很牢固的传统供应渠道，因此想改变免费的模式实属不易。
关注点五：投资收益和风险评估
投资人会根据对项目的理解，进行这方面的评估，在商业计划书里，有一些信息对投资人做收益和风险评估至关重要：融资规模和估值、股权结构、资金的用途。估值当然非常重要，而且创业者与投资方在估值上的博弈一直到确定投资前都会存在，接触过许多创业者不知道如何合理估值，创业公司不同于Pre-IPO的企业，没有那么多数据作为估值依据，个人也在探索，以后也许会总结一篇关于估值的文章。之所以叫“风险投资”，因为这项工作的风险确实很大，投资人都会比较悲观的看企业未来，悲观不是指不看好企业的前景，而是有充分的风险意识，有时候一个小小的变数，就会导致投资的失败。在商业计划书中，也可以主动提出一些风险，至少代表了创业者的风险意识以及在这层面的思考，不过既然提出了风险，就要有相应的风险控制方案，风险意识+解决方案，会让投资人感到更加的放心。
概括一下五个关注点：
关注点一：行业特征
关注点二：商业模式和前景预估
关注点三：公司团队
关注点四：运营数据&财务数据
关注点五：投资收益和风险评估
最后加一句：商业计划书一定要真诚可信，把投资人当作自己的合作伙伴。其实一份好的商业计划书不用太复杂，也不一定需要太长的篇幅，重点就是把第一份清单里的要点讲清楚。
首先，你能否用一句宣言来定义你的公司？宣言是什么？是高度凝炼的品牌标识语，一句话说出公司的特质与使命。这看起来简单，实则不易，因为你通常很容易陷入一个陷阱，就是把你的公司的特点用很长的篇幅，把所有创投媒体上使用频率最高的词都放到公司描述里面，但是这样真的能够吸引投资人吗？比如说“在互联网下半场，用个性化深度学习的硬科技、新物种来对新零售IP进行赋能”。其实这样的一句宣言让人不知所云。
第二就是你要把客户或者行业的痛点问题讲清楚。你解决的问题到底是什么，客户的痛点体现在哪里，形成痛点的原因又是什么，目前市场上是如何解决这个痛点的，现有的方案有什么不足等等。要把这些痛点讲清楚，才会让投资人重视你。
第三是把你的解决方案给予足够的阐述。你是在什么时候由于什么原因灵光闪现想到这个解决方案的？你的解决方案提供了什么样的价值？为什么你的价值定位是独一无二而且是令人信服的呢？你这个方案是个过渡期的方案还是可持续适用的方案呢？这个方案未来又会如何演进呢？
第四是时机。我们中国人常讲成功需要天时地利人和，所以时机是非常重要的因素，对于投资来说，在合适的时间投资一家企业是非常非常重要的，对创业来讲也是这样。为什么现在是做这件事情的最好的时机呢？市场规律也好，历史发展规律也好，都有它的一些特征，市场是非常聪明的，一般来讲，如果有痛点存在，那么总会有一些人想到去解决这个问题。那么问题就来了，为什么在你的解决方案出现之前行业有一个真空期呢？如果你的产品和方案是独一无二的，是前所未有的，那么“前所未有”的原因又是什么呢？
第五是目标市场的潜力。和投资人沟通时，如果你一上来就说，全中国9亿网民都是我的潜在客户，很可能投资人就觉得你没有把自己的事业想透，到底哪些人是你可触达的客户，哪些是你想触达的客户。你要和投资人分析的是，你的目标客户群具有哪些特征，这个群体有多大，是存量市场还是增量市场？目前的市场格局是什么样的？哪块蛋糕是你有机会去吃的？未来市场又会如何变化？你的目标又会如何变化？
第六是竞争。这是一个非常非常重要的话题，很多创业者在和投资人沟通的时候，有意无意地选择把这个章节忽略了，这是一个巨大的错误。如果你回避了竞争，不谈竞争，那你可能给投资人留下的印象是什么呢？要么是没有自信，要么就是连基本的市场调研工作都没做够，你不知道外面的世界发生着什么，那你就不是一个最优秀的创业者。你必须对你所切入的领域做足够的调研，你应该知道别人在做什么，你才能回答“为什么你是独一无二的呢”，“为什么你能让客户尖叫而其他人不行呢”这样的一些问题。
第七是商业模式。公司将如何成长？你的产品计划是什么？用户增长的驱动力是什么？你的市场拓展计划又是什么？你的销售渠道是什么？产品或者服务的价格如何制定？你的单位经济模型在开始时长什么样？达到稳定状态后又会长成什么样？你的收入来源有哪些？会如何变化？最后你怎么盈利？
第八，团队介绍。说说你和你的团队核心成员的故事，我们很想了解，我们很有兴趣，我们想知道你过去的经历，你的伙伴们的经历，你们身上有些什么特征，你们的世界观、人生观，你们对待商业社会的看法，你们过去吃过的亏，跌过的坑……总之，和我们说一说你的故事吧。
第九，财务信息。对于还处在早期创业阶段的公司来说，给出一个未来3-5年能做到多少收入、产生多少利润，这样的财务预测其实并不太重要，因为对于一个初创企业来说，做这样的预测并不容易，更不用说其准确度了。在这个章节里，其实你最需要描述的是单位经济模型，哪怕不是现在的。比如说，你是否可以描述下在理想状态下你的单位经济模型会是什么样的呢？让我们来分析、判断它成不成立。比如，你告诉我们每一个客户的生命周期有多长，生命周期价值有多少？或者按照每一个交易订单的维度来做成本收益分析，等等。
最后第十条，别忘了在结束之前，说一下企业的愿景。五年后，如果你们发展一切顺利，让我们试图去想象一下，你的事业将会创造出什么，呈现出一幅怎样的场景，把你脑中希望达到的那个愿景和我们分享一下。
以上，就是今天分享的创业者和投资人沟通的清单。这份清单同样可以用在招募人才的时候，因为创业企业很大的痛点之一就是招不到优秀的人才，你得去三顾茅庐说服他们，这份清单就可以用在那些时候。
