只有首先把自己及自己的想法卖出去，才可以更好的把东西卖出去

情景模拟：

东西确实不错，我也喜欢，就是太贵了

情景分析：

对顾客而言，价格永远偏高。他们总担心自己买贵了，哪怕他们再认可我们的产品和服务，最后还是会以价高为由来质疑我们。此时，我们有些导购开始动摇了，尤其是一连好几个顾客都说我们的东西贵的时候，他们就开始想：是不是我们的东西真的有点贵呢？否则怎么这么多人都说贵？一旦我们变得不自信，自己没底气了，沟通中的语言及肢体表现也就没有信心和力量，不降价或者少降价的可能性就会大大降低了。从这个角度来说，与顾客讨价还价不只是语言活，还是心理活，较量的更是心态。

大量的终端实战经验告诉我们：店面销售人员，一定要学会经营自己的个人品牌，让顾客信任自己并主动引导顾客观念。只有首先把自己及自己的想法卖出去，才可以更好地把东西卖出去。面对上述的情况，我们可以给顾客讲道理：买东西不一定越便宜越好，关键是看是否适合自己。所以店面销售人员可以通过强调产品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大的道理。付的太多，你只是失掉一点钱，但如果付的太少，有时可能损失更多、更重要的东西。因为商业平衡的规律告诉我们，想付出最少而获得几乎是不可能的，店面销售人员可以这样引导顾客，并询问顾客的看法。如果对方默认，就立即使用假设成交逼单。所谓假设成交法，就是假定顾客已经决定购买。使用假设成交法前，应先询问顾客一两个问题，在得到顾客的肯定表示后再假设成交。

首先认同顾客的感受，主动出其不意的承认我们的产品价格要稍微贵一些，而后，立即强调我们的优点，最后用一针见血的说服顾客。店面销售人员要学会手机和整理一些非常经典的销售话术，如：买对一样东西胜过买错三样东西，金厨银卫，好贵好贵，好的产品才贵等等。有许多顾客通常就是因为受这些语句的触动而改变自己的购买习惯。

话术模板：

1.姐，我们以前有一些老顾客一开始也这么说过。确实，如果单看价格，是会让人有这种感觉。不过，我们的价格稍微高一些是因为我们的产品…。姐，要买就买自己喜欢的，否则不如不买，您说是吧？（如果顾客默认就立即促成）来，姐，我现在就给您开单，您稍等！

2.姐，我承认如果单看价格，您有这种感觉确实很正常。我们有很多已经购买的客户，当时都有这种感觉。我们的价格之所以稍微高一些，是因为我们的质量好。姐，您知道，买对一样胜过买错三样，您也不希望东西买回去用几次就出问题吧？那多麻烦呀，您说是吧？（客户默认就迅速促成）