老用户新价值

         今天的学习进入到实战阶段，山部长就卖场销售成交五步做了非常详细实用的分享和指导，干货十足，小伙伴们听的意犹未尽。回到住处，跟南宁中心的谢兄继续研究讨论，觉得有很多细节值得深入细化，并推广给中心的各位业务和直销员学习，定能帮助我们的终端更有效的销售，提升销量。

        比如卖场成交五步中的第二步：了解客户需求。7类购买需求的客户总体分为两大类：第一次购买空调的新用户和已经使用过空调的老客户。其中老客户因为有过使用空调的经验，对空调使用过程中的细节有着自己的理解和更高的要求，海尔空调刚好更能满足他们的需求：品牌历史悠久、出色的品质、更人性化的细节设计、更先进的科技含量。所以跟老用户聊天互动的过程就要更多的聊家常，你家的老空调褪色发黄了，花纹也不鲜艳了吧？模内注塑工艺满足他，强调利益点：让你家的空调永远像新的一样；电压不稳时无法使用？无氟变频技术搞定，强调利益点：别人家不能用时，我家照样用，随时享受凉爽；夏天的晚上睡觉开着空调夜里会被冻醒？人性化睡眠解决这个烦恼，让你夜夜睡得香，一觉到天明；上班以后老人小孩不会操作空调？一键PMV即可，让你不再操心家里小孩子不会用，安心外出上班；吹风太凉，还老是吹到腿，对关节不好？聪明风健康匀风让你体验从未有过的舒适；空调有霉味，清洗过滤网还不管用，小孩子经常感冒？杀手锏自清洁空调彻底打消你的忧虑，只要按一下，即可躺在沙发上享受最健康的空气，从来都没有过这么省心。

        抑制不住卖货的冲动，是时候跟宾馆老板聊一聊了。