感悟六十二

读《成交从异议开始》，

一，在客户犹豫不决时找出决策者

客户自己没有自主决定权，考虑到“第三方因素”，如家人。

1.直接询问客户，“您是不是得和家人商量一下？”

2.避免让客户用电话请示第三方，或让客户回去商量。因为客户不能准确的描述产品信息。

3.务必让第三方到现场，并为其排除异议。

二，客户有顾虑，找准切入点

快速解决客户犹豫的技巧：

1.二选一法

不要问客户想买哪个，而是问客户想买白色还是红色。

2.热情攻略

呈现最热情服务。

3.最后通牒效应

活动最后一天。

4.少量购买，先试用。

5.欲擒故纵法

装作要离开的样子。