2020年到了，在B端领域，寒冬貌似越来越明显。互联网厂商融资困难，传统软件厂商挣钱越来越难。一些互联网SAAS产品逐渐向传统软件领域切入，在品牌领域下的，开始做起了私有化、定制化项目。传统软件厂商为了保证增长也开始探索新的领域，做新的产品。

无他，日子难过了，躺着赚钱、躺着融资的时代过去了。我们即将进入的是“服务时代”。

现在市场上看B端的企业，不再只是关注GMV、客户数，而更多关注毛利率、复购率，融资更多看公司的盈利能力。在“流量减少，存量为王”的今天，每一个客户都需要我们重点关注，从一网捞鱼到竹竿钓鱼，服务好每一个客户，才能保证产品的口碑以及公司的营收。

于是，互联网厂商和软件厂商在各自的市场领域，短兵相接，一时之间难以分出胜负......

软件厂商的皇图霸业

时代的红利逐渐过去

软件开发在2005-2014是个比较赚钱的行业，因为正好赶上国内信息化发展，各个领域都急需软件进行办公，客户意愿强烈，各类需求不断，解决客户的问题，成为了关键。

当时任何一家软件公司只要肯做基本上都能赚到钱，而且日子相当滋润。此时软件厂商也逐渐出现了分类：套装类厂商、行业类厂商、外包厂商。

套装类厂商大多数沿用国外的理念如ERP、SAP、FRACAS、HRM、OA等，这类软件比较受雇主喜爱，基本上大型企业都会来一套。

行业类厂商是行业发展逐渐衍生出来的新型厂家，如泛微、用友，非常针对某些行业的业务流程，功能更实际，在一定程度上替代了套装类厂家产品。

外包厂家，一方面因为行业订单太多、定制化需求多，也因为一些小企业需要简单、便宜的信息化产品，这样造就了一大批外包厂商承接这些订单，甚至有一批公司做着做着就上市了。他们都表现为“某某软件公司”。

在2014年后，随着互联网的快速发展，云计算、大数据、AI等技术的发展。B端互联网产品越来越多，行业领域也越切越细，不少互联网公司在这个时间获得了资本市场的青睐，开始一轮又一轮的融资。他们做出的产品极具有颠覆性、创新性、时代性，大量客户开始使用互联网化产品，如手机办公、手机看股票等。

于此，传统软件厂商那一套东西玩不转了，自己的市场不仅要应付同行竞争对手，还掺和进来了互联网公司，给自己的业务造成了不小的影响。

比如，原来很多小企业买不起软件，互联网产品的出现，极大程度的满足了他们的需求。原来很多大企业只能电脑办公，现在很多产品都可以进行移动办公。

软件公司经营模式

1、项目制

软件厂商最大的特点是每一个客户都属于一个项目，这点与互联网产品不同。

在项目前期，软件厂商会派人到客户单位进行调研、分析，给客户提供系统化的解决方案，包括产品目标、解决问题、开发周期、实施成本、后期运维、现场培训等。

一个项目团队基本上在5-8人，客户单位现场开发，周期2-4个月。一个项目结束后，开启一个新的项目，循环往复。

这点对公司的好处是可以减少成本，模式可以复制，但是对人就不行了。这类项目做个一年左右都会很熟悉，后面只是重复工作，对人没有太大的提升和挑战。

这也是为什么项目制留不住优秀的人才，它只能批量复制干活的人。

2、销售制

互联网产品靠运营，那么软件厂商就靠销售和口碑。

我们可以看到软件公司在全国各地都会有很多的研发中心，每个分部都承接着附件区域的项目。他们都有各自的销售人员跑市场，拿订单。公司的营业额更多靠项目的多少，以及每笔合同订单的金额。

这就造成了我想要发展比如扩张建分部，然后不断投入销售人员，占据更多的市场。但这也会有瓶颈，你会发现基本上南北的软件公司到达一些城市后就不能扩张下去，因为市场地竞争，和客户的使用习惯不同，导致产品产生差异化。

销售制也会衍生出来代理，一些软件厂商会将自己的产品交给本地的软件公司进行代理和二次开发，签署代理协议，约定产品的客单价。这样既减轻了销售成本，也能拓展市场。

销售制也有不好的地方，就是一锤子买卖。你会发现产品交付后，软件公司跟不上后续需求的迭代工作，使得客户用着感觉不好，要想变更还得继续加钱。

3、多中心研发制

每家软件公司每年都会投入一笔研发经费用于产品的功能迭代和新功能研发。他们会有很多的研发中心，也会有很多业务线产品，每个研发中心重新负责一部分领域的功能。这样做的好处是可以聚焦产品和业务，实现资源集中。

但也有不好的地方，这会造成每个研发中心各自为战，一方面是为了响应自己区域内的客户，另一方面也是方面自己快速扩展。

同类型的产品叠加到一起，不是1+1>2的关系，是相互制约的关系。销售不知道怎么卖、项目组不知道用哪个版本，客户不清楚每个产品的用处，最终导致产品做的不完善。

所以说，原来软件公司在快速发展的过程中，一些没有暴露的问题，现在逐渐会显露出来，企业发展的劣势也会越来越明显。软件公司需要转变思维模式，从用户求你，到你服务用户，学习新技术、新模式，在下一轮市场竞争中才能立于不败之地。

互联网厂商的降维打击

移动为王的时代

传统软件厂商主要是在PC时代中获得了巨大的利益，而现在是移动为王的时代，人们的使用习惯逐渐从电脑过渡到手机，互联网产品正好抓住了这个机遇，成为了时代的新宠儿。

从技术上，云计算可谓是一马当先，给软件公司造成了巨大的冲击。它颠覆的是一种架构模式，不仅能让企业省钱，还能解决传统IT“烟囱式”建设的弊端，客户也开始倾向于此类建设方案，使得一批互联网厂家逐步接手新一轮的信息化建设项目。还有人工智能、物联网、大数据、区块链等全新的技术，让互联网产品如虎添翼，为企业解决更多实际问题。

腾讯承接的长沙市智慧大脑项目，华为承接的东莞智慧城市项目等这都是互联网厂家对软件厂家发起的冲击。

SAAS的蓬勃发展

软件即服务是SAAS的代名词。前面我们说过，一些小企业有需求但是没人愿意接，愿意接的还比较贵，这就给互联网产品带来了机会，可谓是遍地开花。

他们根据用户的需求开发出行业领域内的云端产品，不仅解决客户的经营问题，还降低了企业成本。仅人力资源领域，就有上百家专业的SAAS厂商，为了生存，这些SAAS厂商想尽一切办法提升功能体验，减少业务流程，开拓新的模式，不仅能改变自己，还能引领企业进行变革，减少企业负担。一些企业看到机会，愿意尝试也给自己带来的新的发展。

互联网行业淘汰特别快，这就使得SAAS厂商奋力向前跑，拿下更多客户更多企业，融更多的资金。此时，软件公司便不再具备优势竞争力，因为传统的模式让它们很难迅速做出改变。

以前传统软件公司挣得都是大钱，但现在会发现，这些钱也不容易赚了。互联网产品做得比你好，响应比你快，价格更便宜，相反自己除了多年积攒下来的用户案例和品牌口碑，也没有太多优势。客户也不傻，有更好的产品自己何乐而不为。

全新生态理念

互联网的优势是可以进行资源的整合，SAAS厂商、PAAS厂商、IAAS厂商越来越多，客户可以选择更多的业务模式和产品组合。

以前是一家公司用十几款产品，现在是一款产品可聚集十几家的应用。以前是每买一款软件需要付一次钱，现在是通过生态可以一次买完所有产品，也可以随时随地买，产品上线速度更快了。

通过生态，资源的利用率提高了，软硬件的成本降低了，没有中间商赚差价了。更多的是客户从孙子变成了大爷，他们可以享受到更好的服务。

软件厂商不得已要对原来的产品进行包装，但实际换汤不换药，客户也更不容易被骗。这就对软件厂商提出了更高的要求，必须做出实际的产品，从PC化向移动化转变。

互联网的资本效应

以前做软件开发工作很赚钱，但是现在你会发现做互联网的软件开发工作更赚钱。同样是技术开发人员，在互联网领域可能比传统软件公司多个一倍薪资。所以很多软件公司的高管或是技术人员，纷纷到互联网行业中寻找机会。

互联网企业也非常愿意使用这些人，他们行业经验丰富，对客户理解更加深刻，对系统更加了解，甚至还可以利用他们的资源，为企业打开市场，两者相辅相成。

甚至一些软件公司高管到互联网行业中创业，与原来软件公司开展竞争，在整个市场中争取一块地盘。

互联网+软件是未来的趋势

在以前有句话形容互联网公司和软件公司，即“SAAS产品做不了大客户，软件公司做不了小客户”。

因为他们都有各自的硬伤。互联网更讲究通用性，以此获得有相同需求的用户，用户可以按需求进行付费。软件厂商依托于原有经营模式，做通用的产品，对每家企业进行一定程度的定制化工作。

他们都有“通用性”的特点，更多在于经营模式的不同。

如果互联网切软件市场，需要提升自己的定制化能力，软件架构能力。而软件企业做互联网市场则需要提升移动化能力，但无法提供公有版能力，因为整个市场已经很成熟，这时软件公司不在具备竞争力。SAAS既能做公有也能做私有，软件只能做私有。

举个例子：SAAS公司可以针对擅长领域内的企业做定制化开发，也可以给市面上其他企业提供公有化服务。而软件公司只能做定制化开发，无法转头给企业提供公有化服务。

未来会有三种融合模式：

互联网+软件

现在互联网公司也开始和软件公司进行联手合作，如阿里巴巴的“钉钉”和蓝凌OA展开合作，拓展办公市场，相互之间取长补短，互联网产品为传统软件提供流量，传统软件为互联网产品提供能力和品牌背书，强强联合。

软件+软件

其他的软件公司也开始拥抱互联网变化，如浪潮做了自己的“浪潮云”，现在为政务市场的最大云品牌厂家。泛微、致远等传统OA厂商也开始建立自己的软件生态，积极与第三方金山、金格等软件厂商开启战略合作，提升产品综合能力。

互联网+互联网

互联网厂商如阿里、华为、腾讯等会建立自己的产品生态，依托于自身的PAAS平台、IAAS平台，引入更多的互联网软件厂商，共同开发，营造一个全新的生态系统，大家在各取所需，共同实现盈利。

最后，在时代的变化中，没有哪家企业能够永远立于不败之地，只有拥抱变化，才能不断进步，哪怕一次细小的技术改革，都可能引发一次市场变革，所以大家要看清形势，抓住时代的机遇。