家居企业如何购买软件？
软件商喜欢演示功能
每次家居（设备）展，都能见到软件商做软件演示。笔者有时也会用上个把小时围观。
通常，做演示的、看演示的都不讲话，只看到空白的屏幕上，搭积木似逐步出现了橱柜、衣柜与酒柜，然后是报价单与二维码，最后演示者突然说话，货已入库，大家一哄而散。
家具老总告诉我，软件商喜欢演示其产品功能模块。
唐展：关键还要看功能背后的东西
唐展（纬纶科技的区域经理）告诉我说，选择软件，功能只是一方面，关键还要看功能背后的东西。
纬纶科技的区域经理唐展
三人行，必有妙论
功能背后的东西究竟是什么，我很兴趣的问题。
也算是机缘巧合，唐展总监、刘俊博士与我三人，就此话题在江苏金坛，进行了近五小时的对话。其后，又用几天时间消化内容，做成思维导图笔记与文字版谈话纪要，希望对家居企业有所帮助。
声明一下：本文只是会谈纪要，尽可能就事论事，无意为名企与名人锦上添花。
唐展：关公卖豆腐，货软人硬。
唐展：广东人常讲，关公卖豆腐，货是软的，但人是硬的。这句话对软件来说，再合适不过了。买软件，一方面要看功能，更要看软件是谁卖的。
纬纶的CEO、产品总监、培训总监以及我本人都离来自同一家公司，对信息化的认识高度不是一般企业可比；行业的痛点理解更深；对各类软件商、软件产品的优缺点理解更到位。
常青小结：
买软件，怎能不看软件企业关键人员的来龙去脉？有优秀企业背景的团队，其产品的高度、深度、宽度不是一般企业能比。
唐展：软硬一体化
唐展：软件不能自己运行，优秀的软件商背后一定有一家优秀的设备企业。
纬纶的合作伙伴是南兴，这是家上市公司。他们理解行业趋势，有稳定的客户群，而我们有研发能力，有人常住南兴，有良好的机制，合作关系1+1大于2。
软硬一体化
常青小结：
硬件软件化，软件硬件化，软硬一体化。买软件时，一定要敢问，查明其硬件合作伙伴是谁？
唐展：组织机构哑铃形
唐展：我的前东家的销售做得好，但他们的售后做得更好，24小时响应，销售与售后的比例基本上是1:2。
纬纶也是这样，研发人员、销售人员、售后人员分别是1:1:1。
常青小结：
笔者拜访过一些软件企业，典型的销售导向，老板口若悬河，组织“纺锤形”-两条小中间大；也有一类公司，其实就一“大神”的工作室，尚未完成组织分化。选择这两类企业的产品，要特别留意其服务。
理想的软件企业呈哑铃形状-两头大中间小，即研发人员多、销售人员少、实施人员多。
市场定位：聚集一点，显示功力
常青：大家都做定制家居软件，有人做橱柜，有人做衣柜，有人做酒柜，如何区分高下？
唐展：定制只是一个方向。
产品不同，软件的底层逻辑不同。橱柜是标准件的组合，酒柜是拼凑，衣柜是空间组合。木门、实木、阳光房都有自己的逻辑。聚集在擅长领域，有关键产品的企业才有生命力。
常青：有两家公司都做橱柜软件，如何选择？
刘俊博士参观红领集团
刘俊：我有一个简单思路，不要管人家卖什么，只关心自己要买什么，为什么要上系统。
不忘初衷，自然会有找到方法。难以选择，大多因为目的不明或目的太多。比如说，板材利用率对你很重要，我给你的建议是：围绕数据包（标准与非标）的处理方法，去设计一些问题，判断软件底层的计算逻辑与计算公式。
比来比去，软件商的功力其实不在功能，而在其底层的东西（逻辑与计算方法）。
常青小结：
优秀公司之所以优秀，都因为解决了一个细分领域的一个特色问题。进一步了解，请加本人微信Chrischangqing。
唐展：软件行业千载难逢的机会
唐展：全民都在议论“两化融合、个性定制、柔性生产、设备换人。
大家居公司都在上大项目甚至特大项目。大的设备商、大的软件商都会抽调精兵强将都去服务他们了。谁来服务二线的家居企业？
只要产品过得去，只要你是两头大、中间小，你一定会有市场，有做不完的客户。现在是软件商发展的黄金时期。
常青小结：
大势看涨，软件市场鱼目混珠。家居企业选择软件一定要要定力与慧眼。
唐展：不赚钱的软件公司一定不靠谱
唐展：大势看涨，软件商仍然无法盈利，那自身一定有问题。不赚钱软件企业是很危险。没钱研发、实施与售后，品质自然好不了哪里去。
有些公司到处承诺不要自建IT部门、数据托管。他们不是通过产品创新，而是模式创新…….这类经营模式可能要警惕，会不会被软件绑架，这不好说。
常青小结：
购买软件时，不妨打听下，这家公司是否赚钱，员工是否有钱。大势看涨，赚钱的是不是靠谱，这很难说；不赚钱的，一定不靠谱。
刘俊：看不到的地方更重要
常青：什么软件好，什么软件不好？
刘俊：企业上了一套系统，效率提高了，有领导人接受采访时，用此证明自己的当初决策英明。其实，效率提高是必要前提，从专业上讲，还有些专门指标来评价软件系统的优劣。
刘博士观点-千万不要被软件绑架
刘俊：理论基础是什么？
刘俊：首先要看软件背后的“理论基础”是什么，比如说有没有真正参考了国际通用供应链参考模型（SOC）。
我见到不少软件商，标榜100%定制，客户要怎么样写，他就怎么做。管理学发展了200多年，对效率、标准等都有明确定义。通过软件“提升管理”，而不是“再现现实”，把客户引导到“最佳业务实践”上来，才是专业的做法。让“客户主导软件开发”是非常不专业的。
常青小结：
“提升管理”而不是“再现现实”，标榜按客户需求定制，可能是一个陷阱。
刘俊：底层的逻辑、流程与计算
刘俊：冰山上面的易见，下面的就不容易看了。比如说，是否使用“标准模块”、模块间是否能通用、ERP与MES的数据库能否即时传输、库存信息是否有时间维度......
基础流程对应的是管理系统，流程要健壮；业务流程对应的是业务系统，流程要标准；核心流程是企业特有的，流程要有针对性.......
常青小结：
买软件与买房子差不多，居住面积与地段是显而易见。看不见部分如土地产权、谁设计、谁开发、谁装修、谁负责物业、周边配套设施非常重要。
刘俊：软件的柔性化
刘博士观点-软件也要柔性化
刘俊：需求变化，软件就无法使用，这样的软件叫“刚性软件”。家居要柔性生产，软件也要柔性软件。
“柔性”从何而来？
柔性是一种实力，它来自架构师的顶层设计，底层逻辑是否清晰、模块是否通用，系统分析员是否在客户需求与“最佳业务实践”之间建立起联系.......
常青小结：
购买软件不能只听销售员讲，尽可能与软件工程师交流，看他们的软件生涯，从中能不能找到大公司（如SAP与IBM的）范儿。
唐展：潜在问题在实施阶段解决
常青：常听一些公司“零基础、无门槛、远程实施、三天就是设计高手”的宣传。能不能这样讲，软件越好，对实施要求越低。
唐展：这些不过是一种销售话术。实施环节非常重要，搞不好，对双方都是灾难。对家居厂而言，这套系统不好用，要换一套；对软件商来说，营销过火，开局可能不错，慢慢陷入无止境的售后服务中。
唐展：软件是一把手的工程
软件商大多能展会上见到
常青：你们是如何做实施的呢？
唐展：软件实施的过程，其实就是咨询、定制、辅导的过程。
项目启动前，双方接触，目的是调研评估，与高层建立共识。软件是“一把手工程”，一把手的承诺至关重要。
唐展：培训的关键是氛围
唐展：项目启动时，我们会将家居企业的关键人员请到广州（纬纶公司总部），进行软件方面的封闭培训。
异地封闭环境、双方团队能迅速融合、建立友谊，形成共识。软件这档事，关键在培训，而培训的关键是氛围。
常青：难道在本地（家具厂所在地）就不行？
刘俊：本地的干扰太多，相关人员无法精力集中。另外，大多企业组织架构不完善，一人多岗现象普遍。保管员、可能又是现金会计、生产计划……这不符合最佳管理实践精神。异地融合时，双方团队容易发现这些问题，并形成共识。
家居企业如何购买软件？
刘俊：中后期的实施（软件）有两大目的
刘俊：软件的实施过程就是咨询过程与辅导过程。这个过程有两大目的：通过软件系统，提升企业管理水平；根据企业现状，对软件的模块与功能再开发-个性化定制。
项目实施的后期，要协助客户信息化再上新台阶，有时扩大本系统的应用范围、有时则是导入新系统。
刘俊：实施工程师就是管理咨询师
刘俊： SAP是一家著名软件公司，软件实施多委托IBM之类公司。写程序的与做实施的基本是两类人。软件实施工程师其实就是管理咨询师。
常青小结：
比较软件，不能光看价格，还要比较一下实施方案。
唐展：试用版、按效果付费意义不大
常青：不少企业“试用版”免费、承诺“按效果付费”，怎么看这个问题？
唐展：承诺并不重要，重要的是兑现。
“效果”的影响因素很多，软件本身只是其中之一，软件实施至关重要，其他的因素更多。
我个人认为，软件商应该研发好产品，做好项目实施。现在正值软件商的黄金年代，只要能聚焦某一领域的某一产品，只要是两头大中间小，就有大把的发展机会，没必要做空头承诺。
刘俊：你定你的价，我算我的账。
常青：有些软件卖3-5万，有些软件30-50万，有些100万、300万的。怎样的报价方式合理？
刘俊：各家公司都有自己报价方式，基本逻辑是“模块功能”与“实施成本”两部分。没有金刚钻、不揽瓷器活，我不好评价谁的报价合理。
对家居企业老总来说，你定你的价，我算我的账：在软件方面，我投入多少钱，能使用多长时间，多长时间能回收过来，它对我的竞争力提升有怎样的影响。
你要留意的可能是一些极端情况，如报价太高、太低、实施时间太长、太短…….不少企业事实上被软件绑架了，都从这些极端开始的。
常青小结：
上新系统会涉及到很多环节，要做很多改变，这是件大事，需要全公司的统一承诺与行动。
常在现场会总结
