如何开展一个比较成功的线下招商会

传统企业做营销，特别是线下的营销方式，招商会是一个非常重要的营销环节。招商会是直接面对面的方式，容易增加信任和利用别人的从众心理来达到招商目的。招商会既能够最会速度的打通线下的渠道获取客户，实现业绩的增长，对于打造团队的凝聚力也非常有效。

常见的招商会流程，历经几个阶段：

第一阶段是营销和邀约阶段，企业组建招商团队（营销人员、电话人员、客户运营人员、会展人员等）通过线上线下的资源、电话营销、搜索引擎营销等方式 ，获取了大量的客户信息，销售人员通过微信邀约、电话邀约、一对一的邀约等方式，让客户愿意来参加招商会。一般以培训会和讨论会等名义进行邀约。

第二阶段是资料准备阶段，这个阶段准备客户资料录入系统、讲师选择、酒店选择、布展、舞台搭建、样册、小礼品等。

第三阶段是设置会议流程阶段，包括时间安排、流程步骤、方案设计、主持人稿件安排等。

第四阶段就是整个招商项目的落地，主要是隔天的排列和当天的成交反响，当天的流程大概是参会者签到、主持人主持开始、权威人士致辞、行业人士讲述项目、提出项目方案、促进成交方案、现场签约、抽奖环节、晚宴等。

常见的线下招商会的营销方式：

（1）权威人士致辞：最好是行业人人皆知的大佬或者政府部门相关领导的致辞，通过名人信用背书减少参会者疑虑；

（2）优质客户案例：加盟公司的优质客户案例介绍，案例采访讲述，通过现场的口述，让参会者放开心理防备；

（3）专业人士讲述行业情景：请专业人士来“吹牛”，说得怎么高级怎么来！要有深度，有未来。

（4）具体的项目介绍：项目介绍非常有特色、行业领先性、独享性、是未来发展的必然趋势。而且投入低，收益快、风险低，例如这两年的区块链项目介绍。

除了以上四点，参会的场景搭建也非常重要，整个场景搭建需要让客户一眼望去就能感知产品的差异性，也能感知到与产品相匹配的服务和体验。当然，企业的品牌价值更要一目了然，现场的客户见证也要让潜在客户感受到企业的品牌价值。

很多企业做线下招商会，整个流程设计非常完善，也做好了以上几点，但是效果不好，转化率不高。其实是一些细节没做好。

（1）邀约阶段要设定参会准入标准：越是免费的大家越不会珍惜。邀约阶段，可以收取一定的入场费，以便淘汰掉很多不相关的人群。可以收取888元的费用，费用作为餐饮+酒店的住宿费告知与会者。这样可以提高招商会那天的转化率，把精力用来维护这些相对精准人群。

（2）只需要给参会者一套项目方案：很多企业在设计具体的招商项目时，会给参会者几套方案选择，最终导致的结果是多数加盟商会在两三套方案中徘徊，不知道选择加盟哪套方案，最后一套也没选。因为人性对陌生的东西是犹豫的，你需要降低他决策的难度，只需要给一套招商加盟方案。

（3）招商会当天让意向者缴纳意向金：招商会一定要缴纳意向金，并告知用户交了意向金后不可退还。在招商会那天，你塑造了非常好的成交氛围，很多客户是冲动的加入，一旦当时不缴纳意向金，回去后他就不愿意加入了。一旦缴纳了意向金，他会有“破罐子破摔”“反正钱都交了，试试看”的心理。

（4）通过各种方式营造火热氛围：打造一个好的成交氛围是招商会能不能取得效果的最重要的方式。企业可以设置一定的招商名额，例如本次招商会只有50个名额，给参会者增加紧迫感；找一些朋友或者企业老板当托，营造火热氛围；让销售人员直接面谈，通过各种语言来刺激参会人群。

“和你一起参加招商会的，谁谁谁都签约了，招商会上就两三个客户没签约的，现场这么好的签约优惠政策，你抓紧时间定下来吧！”

“上次签约的xx，条件比您差远了呀，您做肯定可以做好的呀”

“很多参会的客户意向度很高的，非常看好这个项目，所以才参会，上次在xxx会上加盟的xx客户，两个月就赚了50万，还发来感谢信！”

我是缪丽伟，我只专注于两件事，第一是营销解读，第二是理财分享。

本文作者：缪丽伟 公众号:缪丽伟讲营销

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