信任是影响力的垫脚石

销售人员常用的三个 F

• 你可以挑战对方的常识、经验、品味，但不要去挑战对方的感受。

N：这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！

B：嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？

要体会到对方的感受。

你说有缺陷，我却更想要

• 比起一个完美的东西，人更想要一个“我需要”的东西。

N：“您想要了解点什么？想要美白啊？那这款面膜太适合你了！它的美白效果超级好，就算是只想保湿它也很适合啊！”

B：“您看重哪方面的功能？是想要美白还是保湿呢？如果您是想保湿，那我不推荐这一款，它的保湿效果一般般而已；但是，如果您是想美白的话，那它的美白效果超级好！您肯定会很喜欢！”

我不是站在你对面，而是站在你的旁边

• 一旦对方觉得你懂他，你说的话就是他想听的话。

N：“您好，我是××的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”

B：“您好，我是××的保险业务员。我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢……”

想老板所想。

话说八分满

• 有时，你把事情形容的太好，别人反而会怀疑你是不是在夸大其词。

常见的说法：“他的小说写得太精彩了！绝对是我看过的最强的作家！”

更好的说法：“他的小说，我只看过其中两本，别的我不敢说，但就这两本来说，我觉得他是同类作家里的佼佼者！”

细节的想象，让行为落地

• 单是动机，聊一万年，也聊不成行动。

常见的说法：“大家说好要聚餐的，可不许赖皮啊！”

更好的说法：“大家要聚餐的话，这周末或者下周末什么时候比较方便？想去哪种类型的餐厅？”

总之，当你想推动一件事情落实的时候，不要让人去想“做不做”，而是要让人去想“如果做这件事，会有怎样的细节”。对细节的想象，可以帮助落实一件事。