四大维度，十项指标，六大上市连锁药房大PK（三）

（三）经营能力、业务做深：医保资质是压舱石，会员与新零售难有亮点

对医药零售企业，规模做大是最显而易见的追求，但门店数量的横向扩张必然会呈现边际效应递减的情况，因此也需要考虑在保持规模的同时，优化甚至调整业务结构。

通过增强专业能力，获取更多的医保支付资源，做优服务能力，黏住更多的会员，提升顾客的忠诚度，并结合到店与到家的全渠道业务，形成更多的经营能力，纵向做深业务，提升市场竞争力。

不同于其他零售业态，医药零售有着决策、购买、支付三者分离的特点，简单的说就是消费者买药刷的是医保。这既是医药零售不同于其他零售业态的门槛，也让竞争还是维持在医药零售的范围内，不至于出现像量贩零食店冲击便利店的竞争态势。

因此对于连锁药店而言，医保资质所代表的支付资源就是压舱石与护城河，既是专业能力的体现，也是核心资源与竞争优势所在。

因为支付资源不仅仅只是一个支付通道，其背后就是现金流与客流。以前只有医保个账定点，现在则出现了门诊统筹、双通道、慢病特病等，多接入一些支付资源就相当于多挖了几条沟渠，将更多的水和更多的鱼引入到连锁药店的池子里，才能让连锁药店池子里的水越来越多，鱼也越来越多。

从这六大连锁药房公布的数据来看，在DTP专业药房和医保资质均有较深的布局，只有一心堂没有在2023年报里公布相关数据，但在2024年一季度报告里也提到了有慢病门店1281家，特病门店380家，双通道资格门店227家。

随着医保个账改革以及药店门店统筹政策的落地，让很多以前只能住院才能报销的费用现在可以在药店买药时就能够用医保统筹基金报销，这就是政策通过调节支付影响需求从而给供给带来了红利。

由于各个省份落地进度不同，从数据上也能看出差异，益丰和老百姓的核心经营区域大部分属于药店门诊统筹政策推进落地比较快的省份，这也让这两家占据了一定的先机，当然这也对其合规与监管的要求更高。

反观大参林、一心堂、健之佳、漱玉平民门店较为集中的区域，药店门诊统筹政策推进落地相对较慢，开通门店统筹资质的药店也没那么多，大部分门店还是以传统的医保个账作为主要的医保支付资源。

可以预见的是，随着药店门诊统筹政策在全国各个省份的持续推进落地，以及各大连锁药房围绕着健康发力，持续往专业化延伸，明年这个时候看到的DTP与医保资质情况数据一定会比现在有不小的增长。

医药零售决策、购买、支付三者分离的特点决定了相较于其他的零售业态，从“人-货-场”的维度来看，医药零售更侧重于“人”，也就是对“人”的运营。

具体到这六大上市连锁药房公布的会员数据，由于每一家的统计口径并不相同，披露出来的会员数据也深浅不一，从总体来看只能说泛善可陈。

会员数量看起来都不少，但考虑到这里面或多或少都存在重复和冗余的会员，只看总数肯定是不够的。只有大参林和老百姓公布了新增会员与活跃会员，两者的新增会员差不多，但活跃会员大参林居然比老百姓翻了一倍。从大参林公布的会员权益负债来看似乎能够验证这一点，但考虑到大参林与老百姓之间无论是营收还是门店数量差异都那么大，因此这里只能说明这两家对于活跃会员的统计口径不一样，什么样的会员可以称之为活跃会员，行业其实并没有一个明确的标准。

这些年我们经常在说，要从产权的高度真正拥有“会员”这个最有价值的资产，对于企业来说，能够持续给企业带来营收和利润的就是资产。因此能够反映出资产价值的应该不是会员的数量，也不只是新增以及活跃这些状态，而是会员的复购，复购的频率与金额。只有持续复购为连锁药店带来营收和利润的会员才可以被视为资产，才有进入到财务年报的意义。

这需要连锁药店具备更专业化和精细化的会员运营能力，包括如何识别哪些才是真正的会员，以及如何去运营这些会员，这就回到了这个行业经常聊的话题，如何从卖药变成提供专业的健康服务，从卖药给顾客，变成帮顾客去买药。

从这些年整个医药零售行业的发展来看，不仅扩展线下门店，同时也布局线上业务，才能形成全域增长，因为线下与线上的界限只会越来越模糊，区别也只是站在顾客角度，到店还是到家。

从这六大上市连锁药房公布的新零售数据来看，尽管都是在增长，但依然难有亮点，特别是一心堂，新零售业绩在这六家里排名最靠后，与其营收以及门店规模差异较大，只能说明其业务结构相较于另外几家还比较传统，也难怪出现营收的负增长。

这六家里面也只有益丰和健之佳披露了详细的新零售数据，不仅有整体业绩，也按第三方B2C、第三方O2O、甚至是自营平台进行了细分，这其中健之佳是唯一披露了自营平台数据的，在这六家当中算是个不小的亮点。

对于连锁药店，新零售业务绝不仅仅只是在线上某个平台开店，或者开通门店的O2O业务，或者搞个直播什么的。新零售+会员运营，从经营逻辑来看，其实是从过去以门店为核心围绕着单一业态做规模经济，变成以顾客为中心通过线上线下结合多元业态做范围经济。

从顾客需求出发，不只是卖药，而是提供更加多元化的组合式商品与服务，通过数字化营销激活现有的存量顾客，触达更多非门店覆盖范围的顾客，按顾客的需求将引导顾客到店或者配送到家。

入驻第三方平台带来的新零售业务增长，还是规模经济的逻辑，不仅会出现跟线下业务一样的边际效应递减，更要命的是比线下业务还不赚钱，甚至是亏钱。

范围经济的多元化商品与服务组合，不仅满足顾客对于商品和服务的需求，更重要的是如何提升与顾客交互的频次，以非药的消费品和复购性更强的大健康服务来建立起与顾客的黏性，最终目的是建立起极强的品牌效应，才能够建立起与顾客之间长久的信任关系，避免陷入到规模经济时期的同质化卖药竞争。

因此衡量新零售业务的价值应该不只是整体业绩多少以及入驻了多少平台，而是究竟能够触达多少顾客以及可以转化多少产生持续复购的会员，跟会员运营应该是联动的。