021 诱饵效应 | 你买过套餐以外的汉堡吗？

021 诱饵效应 | 你买过套餐以外的汉堡吗？

《经济学人》杂志实验

有一位著名的行为经济学家，也是老路在杜克大学的校友——丹·艾瑞里教授，曾经发现一个有趣的现象。《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的：可以在电脑和手机上阅读的电子版，每年50美元；电子版加印刷版，也就是可以在电脑上阅读的同时，还拥有实物杂志，每年100美元。如果是你，会选择哪个？艾瑞里教授在校园里，对100个学生进行实验，有68个学生选择了电子版，另外的32个学生选择了印刷版加电子版。简单计算一下，总的销售额是6600美元。

为什么要做这么无聊的统计？别着急，艾瑞里教授的实验并没有结束。他在已有的两个选项基础上，加了一个选项：你可以只买印刷版，也就是实物杂志，每年100美元。你看到这个选项可能不理解，之前的选项里有一个是印刷版加电子版，才要100美元，现在单卖一个印刷版也卖100美元，谁会只买印刷版？于是，丹·艾瑞里在校园中找来另外100个学生做测试。确实，没有一个学生只买印刷版，但是这一次，有84个学生选择了100美元的电子版和印刷版。同样是100个客户，这一次的销售额有9200美元，比第一次试验增加了2600美元之多。

红花还需绿叶配

为什么一个选项的增减，会让结果产生如此大的差别？这其实就是“诱饵效应”在起作用。“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得某个原来的选项突然变得更具吸引力了。在上面的案例中，单独订阅印刷版，就是用于刺激人们选择印刷版加电子版的一个“诱饵”，艾瑞里教授压根就没指望有人会选择只买印刷版。

每个人心里都有一杆秤，用于测算各种商品的效用价值。但当选项中多个因素（比如价格、性能、数量）共同作用，而多个因素又各有优劣的时候，我们外行人看不出其中的门道。所幸，我们仍然可以轻易地察觉出某种商品和其他商品之间的比较关系，这句话说的更直白些，就是你单拿一个出来，我不知道你好还是不好，但是我很容易知道你和另一个比，哪个好，哪个不好。所以，红花是否吸引人，很多时候是源于绿叶的“陪衬”。

021 诱饵效应 | 你买过套餐以外的汉堡吗？

一句话理解诱饵效应

人与人之间最远的路，就是商家的套路。

在运用诱饵效应时，你可以选择：第一，次优选项衬托；第二，占优选项干扰；第三，套餐打包售卖。

1.次优选项衬托。超市是运用诱饵效应的主力战场。同样一种饮料，2.5L装的打完折和2L装的价格一样，你看了就窃喜商家是不是傻，谁会买2L装的，然后开开心心地拿着2.5L装的饮料走了。你可能完全没有意识到自己已经完全掉入了商家的陷阱，这个2L装其实是个诱饵，商家根本就没打算卖，这么设置的目的就是为了让2.5L装显得更优性价比。

2.占优选项干扰。你原本中意的一个选项出乎意料的退出，也会很大程度的影响你的选择。4S店某款车型，有基础款、中级款和豪华款，大部分人都会选择性价比最高的中间档的配置，聪明的商家可能会这么玩，他把中间档的产能大幅调低，你要选中级款的话可能要等大半年，实际上这个占优的选项就成了一个无效的选项。其实这种时候消费者已经着了道了，心理上已经接受了中间档的配置，这时候要下调可就不容易了，最后就很有可能加钱买了豪华款。

3.套餐打包售卖。肯德基的超值套餐一般不会比单点汉堡贵多少，快餐店一般会把单点汉堡的价格也展示出来，让你感觉可乐和薯条基本是白送的，这个单点汉堡的价格就是快餐店的诱饵，为的就是显得超值套餐格外划算。相比于单一产品，套餐的选择更显划算，人们在多掏钱的时候往往还觉得自己占了便宜。

总结

1.一句话记住诱饵效应：人与人之间最远的路就是商家的套路；

2.在运用诱饵效应的时候，你可以选择：次优选项衬托，占优选项干扰，套餐打包售卖。

有人说，人的一生会面临许多诱饵，有时候，最远的弯路，恰是最近归途。这个观点，你同意吗？