【2018级学员优秀作业集】为什么这样的剧场演出能盈利？—袁齐
这是七幕人生市场总监袁齐在混沌大学创新院的一份作业。
离开法学院，这个预备役律师从既定跑道“出轨”，成为一名“音乐剧售票员”，把《Q大道》、《我，堂吉诃德》、《音乐之声》等在内的多部剧目推上了中国大剧场音乐剧票房十强，但这只是万里长征第一步，为了让更多中国观众看到“人生第一场音乐剧”，她依然要继续挑战自己的边界。
【基石假设】物质基础决定上层建筑（消费升级）
【第一性原理】流程化和标准化
【能力圈】降低成本 增加场次
【方法论】 打破空间局限性 产品思维（从需求出发）
剧场演出的商业基石是由消费升级带来的，是由人们对娱乐形式和娱乐内容的更高要求应运而生的。
从本质上说，就是物质基础决定上层建筑，因此其增长往往局限于社会整体发展阶段。（目前国内的戏剧演出市场格局和日本80年代末90年代初相似，而经济发展阶段也基本符合）
总的来说，剧场演出，无论是商业戏剧、音乐剧还是高雅艺术、先锋艺术，在运营的逻辑上都有共同的特性。
一部剧场演出想要盈利，
必须满足以下条件
① 前期制作成本和单场运营成本的合理控制；
② 单场收入高于单场成本与摊销成本之和；
③ 演出场次增加。
其中：制作成本和单场运营成本的控制，主要取决于制作规模，制作、运营必要要素单价；
单场收入取决于票价和座位数；演出场次取决于剧场数量和观众数量。
通过以上简单的分析，可以知道剧场演出在固定时空范围内的营收也是固定的。
因此，传统的剧场演出运营模式都是「以时间换空间」。
其盈利的必要条件是
成熟的市场环境（有足够的观众）；
好的产品（剧目内容、制作水平都符合观众要求）；
有效的口碑传播（演出内容无法直观呈现给目标受众，依靠口口相传）；
只有这样，才能通过不断增加演出场次，提高单场收入，摊薄前期制作成本，加速达到盈亏平衡点。
在这样的思维模型内，
历代的戏剧制作人所着力解决的问题都是
找到好的作品（百老汇成功的商业戏剧创作周期往往长达5-7年）。
拿到足够多的投资（保证制作质量，很多大型音乐剧成本接近电影）。
找到足够过的观众（在成熟市场要解决竞争，在不成熟市场要解决用户培育）。
戏剧制作人的3F理论
① Find the show
② Fund it
③ Fill the theatre
打破这个思维模型带来的边界，
主要是从以下几个角度
打破时空局限性
场次的增加是否一定只能在时间维度上？
如果一个演出，可以同时让两组甚至更多组演员同时排练完成，那么就可以同时在两个甚至更多剧场进行演出，在空间维度上增加场次；
观众的增加是否只能通过增加剧场座位？
直播技术和VR技术的发展，给剧场演出带来了新的空间，一方面解决演出场地固定带来的交通难题，另一方面也要解决现场演出转为视听文件造成的临场感缺失；
产品思维
戏剧提供的不止是内容，还有生活方式、临场体验及衍生服务。
综合来说，剧场演出本身是一中娱乐消费产品，在打破边界的过程中需要从艺术创作者变身为产品经理，需要解决的是产品的质量、交易、体验和流通过程中的种种问题。
艺术是高高在上的，产品则要满足消费者的需求。
艺术的爱好者是有限的，但是需要通过艺术品满足特定需求的人是无限的。
满足观众的心理需求：
自我价值提升（炫耀）
—— 比起「我看戏」，让其他人知道「我看戏」更重要；
比起「看的内容」，「看的内容」带来的身份标签变化更重要；
比起「看这个戏」，「看了xxx看过的戏」更重要……
满足观众的场景需求：
需要陪伴亲人和朋友；
需要填充差旅时间；
需要扩充学习领域……
从需求出发，首先解决的就是观众数量不足的问题，「不是只有喜欢看戏的人才会看戏」，对于非成熟市场、甚至成熟但竞争日益激烈的市场都有其突破意义。
流程化及标准化
如果可以通过打破时空局限性解决场次增加，通过解决用户需求解决观众人次，那么相应地也会产生成本的提升，这就与剧场演出盈利寄出里「降低成本」的原则相悖。但可以通过流程化和标准化来解决这个新问题。
传统的演出团体组织形式，是「剧目 + 完成剧目演出的人」，
但运用第一性原理分析，则可以看成是「产品 + 生产产品的人」。
进一步可以将生产流程、生产要素拆解细化，我们在尝试的突破是：
同一个生产环节内，是否可以同时完成多个必要「零件」；
同一个「零件」，是否可以同时供多个产品使用。
举个例子：演员在一个周期内往往只跟随一个剧组演出，扮演同样的角色，但如果同一个城市内有两个交错或交替进行的演出，存在类似的功能型角色（群舞、无明显个性的配角等），则可以让同一个演员完成。
扩大来想，在确保性别体态音域无明显区别的情况下，所有角色都可以随时替换演员，任何演员都可以具备同时排练、准备饰演多个角色的可能。
在演出剧目、场次足够多时，这个方式可以极大降低人力成本，还可以提升演出抗风险能力（每个人都有替补，每个人都可做替补）。
不过这个模式要建立在演员整体素质高且平均、剧组管理调度科学合理的基础上。目前世界上是有非常成功的先例的，日本的四季剧团。
未来，依旧做商业戏剧的持续深耕者。
