《销售就是玩转情商》读书笔记

所谓情商EQ就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

没有情商的销售经常会表现为：

1、唱独角戏；2、容易激动，错误的判断需求；3、容易让步，没有底线，会让客户怀疑提供商品的价值；4、喜欢做无用功；5、容易放弃，特别是强势客户刁难时。

具备情商的销售过程和方法：

1、遇到有敌意，故意刁难的客户时，普通的做法是打或者逃，跟客户争辩或者回避，这都不能赢得客户的订单。唯一有效的办法是，察觉到消极负面的触发点，很好的管控好自己的情绪，“自我觉察、自我肯定、冷静分析”直面客户的责难，认同客户的诉求，坦诚问对方的意见，视客户为自己把问题说明白的助手，双方的关系是合作伙伴的关系，而不是强行推销的利益关系，这样更能赢得对方的尊重，为后续成交做铺垫。

2、当客户不太确定是否需要的时候，一般的反应就是觉得找错人了或者想改变客户的想法，强行说服，这两种做法会让客户退却，因为你太着急了。正确的办法是，这个事确实是一个非常慎重的事，我们经过深入的探讨之后，我向你讲一下我们这一行里一些背景知识，有可能有助于您做决策。这样就能走进对方，建立联系和信任。

怎样养成销售的高情商，不卑不亢

第一，如何保持销售渠道畅通的情商：

1延迟满足（时间管理、投入时间经营人际关、冷静判断商业机会），求对方办事，比帮助对方更能建立感情。

2、找到有鱼的池塘钓鱼；

3、表达的能力，用形象说话，画面感。

第二，如何获得好感的情商

1、做人要真实（来自自信和充分的准备），示弱和自曝青涩经历是建立亲和力的有效方法。

2、同理心倾听，匹配对方的肢体动作，语言习惯，达到与对方同频。73855原则，文字内容/声音语调/肢体动作。

3、你会向自己买东西吗？你是否热爱你的工作和产品？

第三，如何成交的情商

与客户是合作关系而非买卖关系

见客户的目的是追求事实的真相，去做真正的事情，不过分关注结果，淡定

面对客户的反驳，把客户视为把问题说清楚的助手，而不是麻烦。

管理好客户的期望，让客户成为你的粉丝。圈养客户，经营客户、了解客户、建立信任、互相信赖。

面对不同类型的客户，采取不同的沟通策略。

开门见山、强人型，不要绕弯，直入主题，一问一答，简单清晰，没有废话。

开朗型，要敢于问关键性的问题，比如明确的意向答复，价格、成交日期等。

成熟型，特点是稳重，要跟他深入的沟通探讨人生价值观问题。

专家分析型，要表现的职业，做到充分的准备，精确的数据，让对方信服。

第四、拿下订单的情商，关键是敢于谈钱，问对方的预算是多少。

如果对方不说或者不清楚，可以根据自己的专业知识，给出价格参考，讲出自己或公司的价值观和原则，打消顾客不谈预算的顾虑。

如果对方说太贵了，要把客户的关注点转移到品质和价值上去，这是展示产品特点和优势的好机会，对产品要有充分的信心，不要轻易打折。

好的销售团队的特征：学习、团结、合作、做公益

销售领导需要具备的能力：

情绪稳定——华尔街之狼

言行一致

多和别人商量，让团队成员有参与感和成就感

多认可和赞赏

享受过程中和结果的快乐