【思维定势】关于保险，你以前了解的知识可能都是错的
思维定势1：购买保险先问“什么时候返本？”
在接受客户咨询的过程当中，很多朋友都问过这么一句话：“这产品什么时候能拿回本金？”这是一个深入人们骨髓的问题，也是在购买保险过程中的错误观念，但这已经成为人们的思维定式，很难改变。
保险虽然也是金融工具，但不同于银行存款，不是所有保险产品都有的特性。“返本”功能并不是保险产品的优势核心，而是一个辅助功能，比如重大疾病保险的核心功能是：发生重大疾病风险可以得到高额的赔付，而不是到期返本，因此我们不能舍本逐末，把“返本”作为首要考虑因素，就好像购买空调的核心目的是空气制冷或者制热，如果一款空调有音乐播放功能，但制冷效果很差，我相信没有人会选择这款空调，因为你购买空调的目的不是听音乐。
同样的，没有任何一款产品能比“活期存款”返本早，如果你的核心目的是短期内可以返本，那不如选择“活期存款”，或者存到“余额宝”好了。
重视保险的功能，才能买到合适的产品，选择时思考购买的目的，如保障重大疾病、住院医疗报销、保障意外伤害、养老长期储备等等。如果一款产品可以返本，但保障病种有较大缺陷，如很多高发疾病不在保障范围当中，那么着一定不是最好的选择。“返本”一定是考虑完一切保障细节后，最后考虑的问题。
思维定势2：孩子有保险就可以了
孩子对于一个家庭来说是最重要的，TA是全家人的希望和精神寄托，这是一个不争的事实和普遍的思维。从怀孕到孩子出生，再到满月、1周岁、幼儿园、上学……一切都牵动着父母及全家人的心，每个家长都会把最好的给予自己的孩子，最好的食品、最好的玩具、最好的教育……希望他们幸福快乐、健康成长、拥有完美的一生。
在购买保险时也是同样的思维，保险是一份保障，一定给孩子办一份，当然仅限于给孩子买，当给他们建议给自己也规划一份保障的时候，大部分人的回答是：“孩子有保险就行了，我就不需要了。”
从专业保险配置的角度看，孩子的保险并不是最重要的，因为即使孩子身上拥有充足的寿险、重大疾病保险、意外险、医疗险…当父母发生重大风险时，这些保险能发挥的作用很小，因为给孩子购买的保险，父母出险是得不到理赔的。
这就引出了购买保险的核心保准：给孩子购买保险之前，父母应该有充足的保障，因为父母是孩子的第一份保险，孩子发生风险还有父母，父母发生风险，一个家庭就塌了。
思维定势3：社保可以解决所有医疗问题
社保是我们个人乃至国家最基本的保障体系，而且保障水平越来越高，以医疗为例，无论从报销比例还是年度报销额度，都是很不错的，因此有了社保就不用考虑商业保险这个思维越来越成为一种定式。
注：社会基本医疗保险保障情况如下：
1、门诊：1800元起付线，2万元上限。报销比例：社会医院费用70%，社区医院费用90%。
2、住院：1300元起付线（第二次开始650元起付线）报销比例：1300元~10万部分报销85%~97%（不同级别医院，不同医疗费用报销比例不同）；10万~30万部分报销70%起。
从以上细则可以看出，如果罹患重大疾病住院治疗，社保基本住院医疗最多可以报销30万的额度，对于很多重大疾病的治疗完全够用，那么我们是不是就不需要购买行业重大疾病保险了呢？——答案是否定的。
因为社保医疗和商业重疾险是两种产品类型，社保是费用补偿型（报销型），重疾险是给付型（确诊即赔钱），这两种类型就决定了两种产品有着不同的作用。社保更重要的是医疗过程对于社保目录药品和设备的报销，而重大疾病保险直接确诊就能拿到大笔保险金，用这笔钱可以用于支付自费药的费用、住院期间请护工的费用、出院后的定期拿药费用和疗养费用，特别是在生病治疗期间的收入损失，可以用重疾险补偿，这些支出都是社保管不到的地方。因此社保一定要有商业保险的搭配才能更加有效。
思维定势4：我有保险了，不用再买了。
保险业在中国飞速发展，保险深度和保险密度不断提升，虽然与国际经济强国还存在非常大的差距，但是保险从无到有，很多人都拥有了保险，日新月异的变化非常值得肯定，但粗放式发展过后，存在一个大问题：人们的思维从“我不需要保险”转变成“我已经买过保险，不用再买了。”
我们来看一个案例：小王是某保险公司的推销员，新产品上市后，向35岁的客户李先生的全家推荐了这款重大疾病保险，在设计保险方案的时候，考虑到李先生年收入20万左右，保额至少要定在年收入的5~10倍，因此把保额定在100万，保费33600元，20年缴费，再加上给李先生的太太、孩子也设计了此款重疾险，包括孩子的教育金保险等等，总体保费在7万左右。
这让李先生犹豫起来，保险方案虽然不错，一家三口都有了不错的保障，而且自己的家庭确实需要购买保险，但整体保费过高，会给自己带来缴费压力，问小王能否便宜一些，小王立刻回应：保费如果有些压力，可以把全家的保额降一半，保费可以降到3万。这让李先生很满意，既有了保险，保费压力又不大，爽快地签约投保。
据笔者了解，以上这个案例非常普遍，绝大多数的业务人员为了成交客户，都把降低保额作为降低保费的唯一办法，这是非常不专业的规划，也会让客户有一种“发生风险不用怕，反正自己有保险”的想法。
李先生保障计划调整的专业做法是：保证至少100万的保障额度（家庭其他成员亦如此，额度充足最重要），通过产品的精选和保障期限设计把保费控制在自己合理的承受范围内。如果大幅降低额度，一旦发生风险，就如同暴风雨天气举着一把漏雨的伞。
可怕的不是保额不够，因为额度不够可以逐步增加、完善；可怕的是没有足额保障，却有足额保障的心态，停止接受保险。因此会出现很多当风险发生得不到足额理赔金的案例，非常悲凉。
