怎么样聆听。

作为一个保险代理人，聆听真的很重要。听到客户正确的信息，就是你签单的时候，错过了就没有了。

我们这个行业有这样一个规则，当天讲述当天签是百分之百成功，第二天是百分之75第三天只有百分之25。

约哈利窗，是一个研究人际关系的理想模式，聆听背后的故事。

公开  盲点  隐私  隐藏能力

第一步观察一个人的形象，这是一个人展示给大家外在的一面，就是公开的信息，是男人，大概年龄，穿着打扮，眼神就能看出一个人的财富与自信。

第二步，和他交流对自己的优点，负面的情绪，对这个社会的描述，做出的反应，行为，做出的结果，就可以分析出他是一个什么阶段的人。

第三步，了解他做出反应的背后动机，当时的想法，和原则性，但是他遇到了什么样，会做出如此举动，和他小时候，和他过往的经历有关，影响他现在做出的行为。

第四，自己的价值判断，我是一个什么样的人，我出发点是不然我自己受到伤害，我渴望别人能看出来，制止帮助我，如果不是，我会把自己保护起来，不能让别人侵犯我的隐私，让别人知道了我会痛苦。但是我也有公开的一面，开心果，善良，助人为乐。

第五，我认真的世界里，就是对的，我只相信我自己和我最亲人的话，或者我认为他是对的，因为他是我的至亲，也是我对别人的评价，你应该是一个什么样的人，我就是喜欢和这样的人来往，不想和其他人来往，不想被打扰。

案例，未见面的客户，我们是这样与客户沟通，1问你为什么要买保险，2，你觉得保多少合适呢。3.你的预算有多少呢。4你想给谁买呢，5.把投保人，和被保人的出生日期给我，6.好的你什么时候有空我们见面详细讲一下。7.你是明天上午10还是下午2点有空。

案例2.见面客户，观察客户家庭情况，小区情况，客户的热情度，礼貌，家庭谁做主，让做主的和出钱的来听。打听一下你们一家大概得收入是多少，问的越详细越好，家庭有谁买过，谁介绍过，为什么不买，哪里不满意呢。了解其中的原因，才好配置怎么样的产品。

在讲解过程中，听听对方的感受，你有没有听懂，是不是我说的太快了还是太慢了，没听懂我就给你讲的通俗一点，打比喻，听到死与身故是什么感受，就自嘲自己，客户的心理承受力就小，还要让他感同身受。

总结一下，复述一遍，你看重疾，身价，意外伤残，意外医疗，普通住院，还有输入损失都有了，全部型，你觉得这个产品还满意吗？(需不需要有增加减少的部分)。

聆听  区分  发问    回应

好的，把你和你孩子户口本，银行卡给我签合同。

最终问三个严肃的问题，1，你们家族有没有遗传疾病，2，家族病史，3，最近2年内有没有住过院。

3案例.如果遇到自以为是的人，先认同后打压，讲案例，讲故事，责任，人会老，会病，假如大病了，钱从哪里，一个星期之内你要凑足三十万，你准备好了吗。保险只是一种工具，帮助大家转移的是家庭财务风险，疾病面前人人平等，如果什么都没发生，留着钱养老，钱最终还是回归给你，如果发生大事，留下一笔钱替你完成，未完成的责任与义务。

4教练为中心的听，如果是客户对保险比较了解，你只要专注的听，认同，虚心接受意见，你怎么这么懂，真是让我受益匪浅，你这方面的专家，以后有事还要请教你，打扰你，(不会因为对方更懂我们就不会抗拒他)反而觉得很轻松，我们只是提出一些建设性意见，你觉得怎么样，我听你的。

最后都要复述总结一般，让对方过一下脑，就能让对方记住买了什么。

从公开信息，再到隐藏的信息，再到盲点重复，给他们最后总结回顾。

交流的越深，隐藏背后的经济能力和家庭情况，下一个目标是谁，怎么理由，推荐，转介绍，买一个人不公平，要买就买全家都没意见，讲愿景。

更具对方反馈的信息做及时调整部署。