#微书摘# 关键4一一确定决策过程《竞争性销售》75/100

要点关键4一一确定决策过程

- 在确保战略精确的各项因素中,没有哪个的重要性可以超过对客户决策过程的了解。

- 项目小组通常拥有一套界定清楚的评估程序,但是却缺少一套同样清楚的决策程序。

- 根据民主代数的定律,有些人的选票分值要比其他人的高

- 要知道谁拥有民意测验的投票权,谁拥有真正的投票权。

- 一名销售员甚至要比客户自己都更了解决定是如何完成的

- 你还必须了解选中后的批准流程。

- 基于痛苦、倾向性、权力和其在决策过程中所发挥的作用等四个层面,透彻分析每一位利益相关者。

- 不要把价格或打折作为营造紧迫感的手段。

- 如果你是基于客户的痛苦或时间期限达成交易,而不是基于自已的,那么就可以避免同质化。

- 在谈判中,权力属于拥有备选方案的人,受制于时间期限的一方则属于弱势一方。