专业服务兼具定制化和标准化的服务，最好用标准化的交付，卖出定制化

1、专业服务，是一项定制化程度很高的工作。

要定制化，主要来自于客户的不同，

客户背景、所处阶段、外部环境、组织情况、决策人/决策链条，

都不太一样。

要解决的具体问题不太相同，

因时因地因人的对策，也会不太相同。

差异巨大，只能归纳分类。

还不能把以前的交付方案，照搬照抄。

甚至新的技术、新的政策、新的外部环境，

导致过去的方案，放到现在，

可能也要改。

2、对策，就是一客一策。

注意，是沟通策略、交付方式，因客户而异。

而不是你的专业/交付。

专业/交付，

还是按自己的理念、价值观，

按最新、最好的工作方法，

让团队去实操交付。

你/你们是客户的定海神针，

总是翻来覆去，客户就不信赖你了。

你定的越久，一年三年五年十年，

一直是一套理念、一套做法，

还一直能出项目成就，

你的信任力就越强。

3、如果把专业服务，按一个完整的项目工作流，

我们可以分成洽谈前、洽谈期、方案准备期、交付执行期四个环节。

这里面，

相对定制化的环节，是洽谈期、交付执行，

可以简单理解为餐厅的“前厅”。

容易标准化的部分，是洽谈前、方案准备，

可以视之为餐厅的“后厨”。

最赚钱的方式，是把标准化的部分，卖出定制化的价格。

4、“前厅”和“后厨”的区别，

主要是因客户而异的部分，

尤其是交付执行环节，

要与客户进行大量的面对面互动，

直接接触客户，就对专业水平要求很高。

5、一般是能够做完整的闭环交付的人，

能在具体环节上做兜底的人，

才能直面客户的种种问题，

在咨询公司，

这叫“项目经理”。

6、作者大卫梅斯特说，专业服务有以下领域：

· 会计师

· 精算师

· 建筑师

· 咨询师

· 高管猎头

· 律师

· 公关/广告公司

· 理财经理

· 投行

· 房地产交易服务

这些领域的公司，

都要解决兼具标准化和定制化的问题。

尤其是要解决“因人定制”，

而不能“批量复制产品”的问题。

所以，梅斯特提出了了一个假设：

不同于常规的工业领域、消费领域，

专业服务领域的公司，

需要一套属于这个领域的经营管理理论。

经过10多年的调研观察，他总结了这一套内容，

并写出了这本书。

以上是书的前言部分。