如何读懂顾客非语音信号

销售过程中，通过观察顾客的非语言信号，可以帮助我们获得更多有助于促成交易的信息。这里整理出几类客户的非语音信号，包括：眼睛，眉语，坐姿，笑语，肢体语言等等。

1，客户的眼睛会“说话”。客户的赞同，反对甚至不屑一顾，客户对产品的认可或不满意等，都会从客户的眼睛中流露出来。①注视-他的目光投向哪里，当客户对我们的观点不认同时，往往会长久地注视我们。如果客户在我们的说服下转移目光，很可能代表他已经被打动了。②斜视-“我不是很确定”，当客户斜视时，眉毛微微上扬或面带笑容，很可能表示感兴趣。眉毛压低、紧皱或嘴角下拉，很可能表示怀有猜疑或敌意。③眨眼-频率决定态度。眨眼频率比较慢，大多含有蔑视的意思。

2，客户也会“眉目传情”。在体态语中，“眉语”也占有很重要的地位。①扬眉，如果我们的产品正合客户的口味，使客户有一种“相见恨晚”的欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛扬起，表示欣喜和愉悦，如果是一条眉毛上扬，一条下降，则可能表示心中有疑问，心存怀疑或不理解的地方。②皱眉，说明他对我们说的话或推销的产品很不满，不喜欢，而且不愿再听我们的介绍和解释，有很强的抗拒心理。③耸眉，表示的是一种厌烦和不欢迎，也表示一种无奈。我们一定要保持冷静，对客户心理表示理解，并用最有力的保证去说服顾客。④闪眉，这是一种惊喜的表现，表示眼前一亮，如果出现这样的表情，成交就变成很有希望了。

3，客户释放的购买信号。若客户有购买的欲望，则会不自觉地表现出某些要成交的信号，主要表现在动作、语言、表情等方面。①眼神专注，客户对产品非常感兴趣，眼中就会显现出专注而渴望的神情，此时需趁热打铁，强化客户的购买心理。②态度积极，认真翻看宣传资料，并时不时提出疑问，态度积极，说明客户有产品需求，需采取灵活的销售策略，将需求转化为成交。③姿态优雅，客户坐得离我们很远，或跷着腿，双手抱胸，都表示抗拒心很强，反之，客气的交谈，点头回应，并保持理想的距离，说明至少不反感，若关注产品细节，优雅的与我们交流，则表示对产品有购买欲望。④口气转变，当客户由坚定的口吻转为商量的语气时，表明有购买意向，由质疑用语转变为问询用语时，则暗示有购买倾向。⑤语音信号，关心送货时间及方式，询问付款事宜，口头或非口头的向亲友征求认同等，若将客户心中的疑惑逐一解释清楚，令其满意，则会很快成交。培养自己敏锐的观察能力，密切注意和捕捉客户的购买信号，抓住时机促成客户的购买行为。

4，识破客户“笑语”中的玄机。笑是一种暗含各种玄机的语音。不经意的笑更能准确反映客户的心理状态和成交意愿。①微笑，表示友好的笑，说明客户易于接近。②轻笑，常见于会见亲友，与熟人打招呼，或遇上喜庆之事，说明客户很愿意见到我们，或对产品感兴趣，愿意接受。③浅笑，常见于表示害羞，说明可能获得客户好感，被客户所认同。④大笑，常见于心情欢快，高兴万分，说明对一些事情非常满意，很尽兴。⑤苦笑，常见于遇到比较为难，无法作出决定，此时需真诚的为客户提供解决方案，解除客户的无奈和矛盾。⑥皮笑肉不笑，轻蔑的表情，通常表示对别人不屑一顾，对观点不敢苟同，应积极寻找突破口，改变话题，转移注意力，从其他方面赢得客户的信任。

5，从坐姿透视顾客的心理。坐姿一定程度上反映了一个人的个性和修养。①正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，这样的顾客比较内向，应变能力不强，但性格随和，需用真诚的态度，形象的语言来“俘获”顾客。②左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿跟两侧，身体后倾靠在靠背上，这种坐姿是自信的表现，往往是很有成就的人，能力突出，善于交谈，具有优越感，需顺从顾客的意思，加以赞赏，使顾客满足表现自己的心理并得到重视。③坐姿僵硬，双腿双脚都并拢，双手交叉放在腿上，这样的顾客比较固执，容易被激怒，没有耐心，不喜欢听取别人的意见，需简单明了，给予最大的实惠。④坐姿半躺半卧，双手抱于脑后显得懒散，随意，这样的顾客较随和，好相处，往往出手大方，只要自己喜欢就会购买。善于发现顾客坐姿的变化，才能摸准顾客内心，增加成交机会。

6，客户表示怀疑的肢体语言。①眼睛看天花板，或拉下眼镜，低着头，眼睛向上看人；②手揉搓鼻子，玩胡子，或摸后脑勺；③身体向椅背靠，双手交叉于胸前；④皱眉，假笑或头左右大幅度摇摆，嘴巴张得大大的；⑤挑起眉头，眼睛往旁边看……这些都告诉我们“我不相信你说的话”。应做如下应对，①表示与客户有同感，诱使其说出怀疑的原因；②确信自己已将重点解释清楚，可借助例子、图片、类比等方式；③提供充分的证据证明自己的观点，证据须是经过测试的结果，权威机构提供的报告，数据。

7，客户表示积极态度的肢体语言。①客户微笑、点头或其他兴奋积极的脸部表情；②双手自然放在桌子上，或手势自然、友好，双腿不再交叉，手臂也不再交叉在胸前，其他动作也轻松自然，表示当事人观念发生改变；③身体坐得靠近一些，拉进彼此的距离；④讨论期间，解开外套扣子或脱下外套，或卷起袖子，表示愿意接受他人的看法与建议；⑤坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出渴望仔细倾听的样子，而其两腿自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签订购买合同或愿意合作；⑥专注观看产品展示，表示客户对谈话内容有浓厚的兴趣；⑦头微微倾斜，表示完全接受谈话内容；⑧双手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想要买下来。与客户建立良好的关系，取得客户的信任，客户才会发出积极的身体语音信号。

销售中注意观察客户的非语音信号，可以帮我们及时调整销售策略，对于提升销售成功率有很大帮助。