工作方法论|关于客户分级

文|曲娅菲

目前从事的基层医疗市场，面临着点多、面广、不好覆盖等问题，那么就如何提高业务团队的工作效率及拜访成功率和时间应用的颗粒度呢？从工作方法上优化可以，从工作形式改变可以，那么今天分享一下，我对于客户分级维护的几点思考，这是工作出发点的问题，虽然是一个不大不小的话题，但是与我们基层的业务团队每天的工作是息息相关的，也是影响每个月最终回款指标的关键因素之一。

1、首先二八定律的成功在无数场景下得到了充分验证，也就是80%的效益是由20%重点客户创造的，换言之客户在精不在多。

2、同样的8小时成就了不同的人生，来自于时间颗粒度的最大化应用，所以我们的精力用在哪，真的产生的结果是大相径庭的。

3、看似很努力和聪明的努力真的是两回事儿，这么说可能有点残酷，但事实就是事实啊。

4、好的结果来自好的工作方法，所以我一直推荐工作方法论，不是笨方法不行，而是我们的精力成本很贵，要应用在产生价值更大化的事情上面去。

5、同样两个客户，其实从一些外在的条件下，我们就能提前预知到一些信息，但是我们很多时候不愿意相信看到的，更愿意相信自己想像的。所以你在一个不值得花时间的客户身上，浪费了太多的时间，以致于错失了与核心客户达成深度关系的机会，最终被竞品稳准狠的搞定后，失去了与这个核心客户接下来的一切合作机会。

6、不管做多大的市场，清晰地思路是必备的条件，即使成长期，也不能马马虎虎的，啥也不想的蛮干，时间不会仁慈的为某一个人而停留，奔流不息，一天天一年年，都没有结果，最终的结果就是平庸。

7、实践出真知，针对自己不确定或没有把握的事情，可以先局部小范围的尝试一下，没有必要直接排斥，因为时代在变化，每一天的世界都是新的，你排斥的并不会消失，但你会因此而停滞不前，不再进步。

8、因为资源优先，我们不可能针对所有客户投入一样的市场资源，这样的战略不利于市场结构的发展，通过客户分级来科学的评估，从而投入与之相匹配的市场资源。

9、每个客户以至于组织中不同角色的人对于企业带来的价值和利润不同，所以企业对于团队不同角色的人的预期和用人需求也是不同的，换做客户身上这一点同样适用。

10、其次客户分级也是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提，这又回到了定位，这个层面，就像我们的社交关系网络一样，身边的人因为对于我们传达的信息以及我们与之产生的链接，我们分成了家人 同学 朋友 客户，清晰定位，更利于我们与客户建立良好的合作关系。

11、我们的客户简单分成两类：大多数和少数，事实是大多数的客户只能造成少许的影响，也就是对我们贡献的利润和价值有限，而少数的客户，我们觉得不好相处的，事情比较多的，不太好沟通的，原则性太强的这些客户贡献了大部分的销售回款和利润。时间和精力应该投入在哪里，结果是显而易见，一目了然的。

12、为什么我们喜欢去拜访这些“大多数客户呢”？我思考过这个问题，因为大多数客户亲和力比较强，对于业务经理来讲不会太增加拜访难度，而从心理学角度分析，我们都喜欢去做相比比较容易的事情。那么为什么在终端的一些少数的大客户，原则性比较强，有一些不太好相处的特质呢？原因来自门诊量比较，每天比较忙，所以留给他做决策的时间不多，尤为宝贵，所以他心理对于这个事情是有一套清晰地准则的，以至于他不太会受业务经理的主观意志而改变什么，或许我们利用同理心，共情的角度去建立良好的沟通关系会更有帮助。

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关于作者:

85后职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享对生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。