哈佛谈判课3

第二部分  流程之力

好消息是，隧道的尽头就是光明——坏消息是，这儿压根儿没有隧道。

第七章 流程之力

美国宪法谈判

麦迪逊将不可能变为可能

1.看似不可能的谈判

麦迪逊提前做好准备，将讨论内容转变，促使各方妥协。

2.掌握谈判流程策略

（1）封口原则

减少外界压力，将谈判进程掌握在自己手里。

（2）掌握谈判流程策略：你将如何从眼下所处的位置达到你未来想达到的位置？考虑那些将影响实质性谈判是否发生以及何时和如何发生的因素。

3.莫忽视实施流程

只有达成交易的流程策略是不够的，你还要对实施流程进行战略布局。成功地实施流程需要什么？如何获得足够支持以达成协议？如何确保协议获得通过？

4.准备充分，威力无边

对所有事实了如指掌，能够预测其他谈判方的论据和保留权益，仔细审视过己方观点的优势和劣势。这种人是最难被忽视或摆布的，也是最容易引起别人敬重的人，而且轻而易举就能有效影响或者重新规划谈判流程和实质性内容。

做谈判室里准备最充分的人。知晓事实，预测观点，还要了解自己的弱点。

第八章 巧用流程之力

1.在实质谈判前先搞定流程

（1）谈判流程先于实质内容

（2）在进行深度的实质性讨论或做出让步之前，先理解并影响谈判流程。

2.在流程上与对方同步

流程不一致会使交易脱轨。对于谈判已经达成了什么，之后的谈判路径是什么等问题，要尽早确定，并时时保持一致。

3.寻求清晰透明与承诺保证

即便你无法影响流程，也要尽可能弄清楚流程，保证落到实处。

4.让流程标准化

（1）如果谈判者没能让自己的利益相关者充分了解所要经受的整个流程，最终难为的还是你自己。……接下来你会比现在更加讨厌对方，这是正常的。

（2）如果其他谈判方知道预期是怎样的，他们就不会反应过度或者把怀疑和推迟、中断谈判的行为看得太过严重。

5.鼓励对方为你将流程标准化

（1）将流程标准化，这样当你遇见了会出现的潜在问题，你才会有能力拿出解决办法应对类似事件的出现。

（2）鼓励对方为你做到流程标准化——并且让对方这么做时有安全感。

6.即使对方拒绝清晰透明和郑重承诺，也能提供有效信息

与其错误地假设谈判会像你希望的那样发展，不如早些认识到对方根本没有承诺从而依此做出调整。

7.减小对方食言的可能性

（1）未能实现的承诺都是这种情况：（a）承诺是由他人做出，而不是由真正食言的那个人做出的；（b）通过暗示做出的承诺，而非明确地声明；（c）承诺的表述模棱两可；（d）关起门来私下做出的承诺。

（2）如果承诺系本人亲自做出，清晰明确不含糊，而且公开透明，那么食言的风险才会低一些。

8.对方食言：我们何时以及怎样离开

如果因为对方违背流程而退出谈判，请考虑：（a）对方是否觉得这是违背流程，（b）双方会损失多少，（c）你如何证明退出谈判是正当的，（d）对方是否知道如何恢复破坏的流程，（e）他们如何在不丢面子的情况下恢复流程。

9.对流程达成充分一致可遇而不可求

（1）有时谈判路线是没办法预测的，原因是谈判之初无法预见未来，只有当实质性谈判开始进行的时候才能变得清晰明了。

（2）想要确定明晰严格的流程，没有必要以耽误实质内容的推进为代价。但是不能完全忽视流程。

（3）我们今天使用的错误流程可能不是选择本身的结果，而是在冲突产生后我们的错误决策所造成的后果。

第九章 保持前行动力

1.保持前进动力

在使用策略获得谈判优势之前，请思考：是否会在今后影响我们让谈判富有成效的能力？        …………远见

2.达成共识也有“阴暗面”

达成一致的协议也可以是目光短浅的协议。拥有否决权的势力增加，达成交易的自由度就会下降。

3.充分共识的原则

避免给一方或者几方扰乱谈判进程或破坏敲定协议的机会，那就需要降低谈判的进程和批准的需求。

4.降低谈判进展的要求，抬高达成协议的门槛

降低对单个交易内容的要求；而对总体最终协议，提高批准通过的要求。

5.万事商定

在协议全面达成之前，任何一方的言论、暗示和提议都不能撤销。这赋予谈判者更多自由空间，对不同解决方案进行头脑风暴，尝试在协议当中以更加和气的方式谈判，同时让大家明白，他们撤销任何偏袒性的提议或者个别让步的权利，有“万事商定，万事才能成”的原则保驾护航。

6.议价过程中保持透明的代价

（1）在达成共识的情况下，做到公开透明有很大益处，但是对于非常复杂的谈判，其议价过程如果公开透明通常是弊大于利。

（2）即便是不可解决的冲突，也要为将来双方的接触规划和设定好路线，这一点非常重要。