东方爱婴创业史（绝密）

贾军，1990年从南京化工学院外语系毕业后，在淮阴市一个区的办公室做秘书。她的上司告诉她，无论从专业，还是性格等方面来看，她都不太适合在机关工作。于是，1993年她决定去海南，在一家房地产公司做办公室主任。

1994年，她又来到了北京，开始自费读人大国际经济系世界经济专业的在职研究生。

1995年，进入美国IDG公司做总经理助理，3年以后，成为常务副总。对于当时只有27岁的贾军来说，那已经是个很不错的职位了。然而，她却又因为喜欢“新鲜东西”而放弃了这个位置，跳槽到一家投资公司。

不到一年，贾军决定以后要为自己打工了，做一件自己比较喜欢，又值得做一辈子的事，于是，就有了北京东方爱婴咨询有限公司。

嘉宾格言

*我这人比较喜欢冒险，什么事都喜欢尝试一下。

*我为别人考虑，别人就会为我考虑，付出一定会有回报的。

*困难的时候，你就把它当成游戏，假如你非常痛苦，觉得自己不行了，那你只能倒下；反过来，把它当成一种游戏来玩，这个过程就会快乐起来，战胜困难的机会也就大多了。

走进“东方爱婴”，甜蜜、温馨的氛围让人觉得好像回到了春天，色调、光线都很舒服。前台的接待小姐笑容可掬，她告诉我：“贾总在里面。”里面就是“乖乖大本营”的营地——一间有各种玩教具的宝宝教室。几个宝宝在地毯上玩着各自的游戏，旁边有大人陪着，可我找不出来哪位才是“贾总”，因为她们都像是妈妈。还是贾军自己意识到我应该是找她的，便与我一边打招呼，一边走过来，穿上地毯边的一双休闲皮鞋。我相信，这双鞋一定是特意买的，穿脱都很方便。

身着一件大红开身毛衣的贾军怎么看也不像个女老板，她说话也带着口音，不过，听起来却很舒服，是那种吴侬软语特有的甜味。“98年9月，我正式辞职，老板和同事们都非常吃惊。但是，对我而言，从一个月薪2000美元的职位离开是深思熟虑后的决定，因为我找到了更值得做的事。”

我的直觉告诉我，这件事能做成

贾军曾经听一位朋友说，花了800块钱，加入一个机构，每月上门为她指导一次怎样给小宝宝做日常护理等事情，她觉得非常满足。后来加入的人越来越多,这个机构可能运转不过来，就“消失”了。贾军听了后，脑筋一转，为什么不做一个育儿中心呢？

辞职后，贾军决定把想法付诸实践。可她当时并不知道该做些什么，只是知道要做孩子的事情。20多天，她过起了网上生活，一看才发现,原来欧美等国家已经有很多机构在做育儿咨询的工作，而且做得非常好。这时候，她才有了大概的思路，知道国外是什么人在做，以何种形式来做。然后，她着手了解国内以及竞争对手的情况。她做了40多位妈妈的访谈，结果令她比较失望。因为在这之前，她把市场上可能有的育儿方面的书几乎都买来了，临时“充电”。在贾军的意识里，做了妈妈的人肯定比她这个没有做妈妈经验的人在育儿方面的知识要多，可访谈后，她感到一些很基础的知识妈妈们却都不知道。接着，她又做了三百五十份市场调研，结论是87.6%的妈妈希望得到育儿机构的帮助，而且只有百分之零点几的妈妈从育儿机构获得过帮助。走访了北京的一些育儿机构后，她觉得在硬件上就比较失望，与想象中的完全不一样。她认为，这样的机构应该是宁静、明快的，让妈妈有很安心的感觉。

经过一番调查之后，贾军有了信心。但所有的朋友都给她泼凉水，对于幼教这个圈子，她一无所知，完全是个“门外人”，就连才认识的几位专家也很为她担心，都觉得对于她来说办这么个中心太难了，可她却说：“我的直觉告诉我,这件事能做成。”她很清楚地意识到，花钱买服务的观念不见得人人都有，但一定有这样的人。北京是个移民城市，每一种消费都有满足这种消费的人群在享用，所以，她觉得应该试试。她通过互联网与国外的相关机构联系，希望得到他们的支持与合作，她用4个理由来说服别人也说服自己。第一，中国一对夫妻只生一个孩子，这就决定了对孩子的重视程度；第二，中国的绝对人口很大，北京一个城市一年就要生八九万个孩子；第三，中国是个传统的重视教育的国度，人们舍得在子女教育上花钱；第四，中国的经济越来越发达，花钱买教育的观念也在提升。

熟悉这个行业，我交了很多学费

“对于我来说最大的困难是担心别人不接纳我这个‘门外汉’”，说起创业的艰辛，贾军有些动情。“其实业内人士倒不反对，他们认为，业外人士站的角度不同，效果可能会更好。但服务对象却很怀疑，家长当然认为只有专家办的中心才有可信度，人家凭什么把孩子交给我？所以，我开业后面临的最大问题是，怎样让消费者接受我，怎样打通自己的市场”

当时的贾军只有一个信念，她认为自己做的是服务业，而服务业的成功秘诀就是一要满足顾客需要，二要坚持顾客至上的原则。“我当时想的特别简单，只要让顾客满意就行。”贾军说。

“东方爱婴”的服务对象定位在0—3岁的宝宝，贾军认为，0—3岁的中国孩子基本上都在家里，应该给父母提供一种资料，便于检索，能够符合现代人的生活节奏。“我们花了很多心血编了自己的教案，并且做成了活页的，每个月给会员寄。现代人很难收到信，我相信，当她们收到一封有关孩子的信一定很认真地对待。”接着，她又想到，如果家长有了问题怎么办，于是又开设了咨询电话。

贾军伤透了脑筋，“我意识到，我能做的就是让顾客来，感受到我这里不是那种只有两条电话线的咨询公司。”她不断调整自己的服务项目和市场策略，考虑什么样的组合才能使顾客感到，他的金钱、时间和精力花得最值。做了一段时间后，她又总结出，干这一行，第一要征服的是那些小宝宝们，其次才是家长。于是，她办了“乖乖大本营”，不论是用蒙台梭利教育、感统训练，还是音乐律动等方法，首要原则是让宝宝开心。贾军说：“小小孩儿不会说，他表示喜不喜欢你的方式就是愿不愿意来，来这里高不高兴，这就是家长是否能够接受我的服务的根本。这之后，再做家长的工作就容易多了。我们就是这样靠口碑来吸引顾客的。”贾军始终相信，“我为别人考虑，别人就会为我考虑，付出一定会有回报的。”果然如她所愿，“乖乖大本营”开业，15天就招来100多个宝宝。

贾军自己总结，她做的是件有意义的事情，但又是件费力费神还不容易见成果的事情。她没有想到，做孩子的事情是那么琐碎，担心感染，大人戴上脚套才能踩在地毯上；天天用紫外线消毒……事无俱细，样样都要考虑周到。在给创业的过程中，贾军也感到自己成熟了许多：“筹备阶段，我想得挺美，办公用具都是从‘宜家’买的，不知道要省钱。真正做起来才明白，钱怎么那么难挣啊！做了老板，要考虑的不仅仅是管理、市场，在最艰难的那个星期，她想：如果员工对公司不抱希望，认为在这里找不到自我实现的价值，就会动摇，同样，投资人也会动摇，我只有咬紧牙关。

也许很多人也看到了中国0-3岁婴幼儿教育高档消费市场这个空白，但只有贾军抓住了它。而且，用贾军的话说，几乎是迫不及待地跳起来抓住了它。这样，机会就是自己的了。

由于对这个行业的陌生，一开始的时候，贾军甚至无法完成一个整体的计划。但她先给这个事业树立了一个标准，自己做的这个事业一定要是一个高档次的、有针对性服务，而不是大众化、流程化服务的事业，而且自己提供的这种服务必须是一种贴近性更高的服务。于是，她了解相关信息、引入国外教育模式、实地调查，持续了7个月的前期准备就花去了几十万元。

在摸索中，贾军把国际上流行的蒙特梭利教育以及奥尔夫教育模式进行中国的本土化改造，使这套教学方式的适应年龄降低到0-3岁，由家长陪宝宝在一间教室里唱歌跳舞做游戏，即父母作为启蒙教师的家庭辅导。这样，一个家庭在东方爱婴中心上完45分钟的课程后，回到家父母仍可以带着宝宝按中心的教育法来寓教于乐。

创业之初，家里的存折、朋友的金库都成了她的融资对象，她先后筹资70万元投入这项事业。然而就像很多投资事例一样，从1999年3月开业到1999年9月的半年时间，她的东方爱婴中心不仅没有马上回应她以巨大的利润，甚至半年的营业额没有超过6万元，而中心每月的支出就达6万多元。刚开始，贾军每月至少亏5万元，加上前期投入，半年下来一下子亏了69万元。

而对只出不进、哗哗往外流钱的局面，很多人都会感到惶恐。贾军自己也有些紧张。但她预感自己不会失败，成功只是一个时间问题。9月份终于达到了盈亏平衡点。这中间，贾军经历了借钱――亏损――借钱――盈利的过程。在达到盈亏平衡之后，贾军的东方爱婴中心迎来了资金滚动良好的局面。如今，如果不算特许经营的话，一个中心的营业额大概是1年100万元，北京的５个中心，1年就是500万元。平均下来，每个中心要支出60万元，纯收入是40万元，5个中心纯收入就是200万元。

东方爱婴能快速发展，得益于它独特的运作模式和专业服务。贾军说：“这是一个用心付出的领域，虽然我们也做广告，但做得很少，主要靠老客户介绍新客户方式来提高顾客量。我们计算过，平均投入100元广告，才能有一名新会员。但在我们中心接受过服务的人能给我带来30％的新客户，也就是说30％的客户是通过口碑吸引来的，广告带来的大约有10％。

对于客户增长，贾军是控制的，根据不同的班，每个班最多招12个孩子，一般是6-7个孩子和家长，几个月大的小孩子，每班只招2-4个家庭。贾军说，这种控制是严格的，即使客户给再多的钱，也不会多招一个孩子。因为要保证品质，充足的空间也是品质。现在关键的不是多开班，而是把服务做得更好，否则就有可能砸了牌子。

至2000年底，东方爱婴服务的北京家庭数目是5000多个，而如今，北京接受过此项服务的家庭已有近万个。北京市场的成功以及在外企从事特许经营项目的经验，增强了贾军推广这一品牌及PAT计划的信心。2001年初，东方爱婴开始在外地以特许经营的形式经营。

贾军的干练和专业精神使她敢想敢说：“我们现在正在做规划，从时间上不敢确定，但我有信心5年之内我们的营业额上亿元。如果那时候不能上亿，我们就会被别的类似机构所代替。我很有信心在5年内开100家店，包括我的加盟商，那时我的营业额早就上亿了。

贾军说：“很多创业的人都是破釜沉舟，但是，创业之初就应该想好，如果成功了应该以什么样的心态一直做下去；如果失败了，可以再做其他的事情。东方爱婴今后可能面临激烈的竞争，对此我也会害怕，但成功和失败我都会有心理准备。”