week 9 商品该如何定价，最全的攻略

做产品，就是把千钧之石，推上万仞之巅，积累势能，然后通过营销、渠道的方法，把势能转化为动能，覆盖更多的消费者。上周我们分享了产品（product），接下来分享价格（price），营销（promotion）和渠道（place）简称4P理论。

1、渗透定价法

渗透定价法，就是以低价进入市场，把价量之秤的砝码，尽量加到量上，获得极高的销量和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。

渗透定价法的缺点，是企业只能获取极低的毛利。但是，也有两条显著的优点，首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销量来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者进入，增强了自身的市场竞争力。

案例：

1、名创优品将定倍率放到1倍，然后通过大量订单跟上游工厂议价，最后别人1元的出厂价，3元销售。而名创优品0.5元出厂价，加上10%毛利，再加38%的运营成本，销售价还不到1块钱。因此2017年在其成立4年后，收入已达120亿。

2、可口可乐进入中国时，以相对的低价迅速占领市场。后来百事可乐进入时，就很难生存，在进入中国时间年内都一直没能盈利。

小结：使用渗透定价法时，需要注意以下几点：

渗透定价法时用低价迅速占领市场，并吓跑竞争者的定价策略。在利用这种牺牲利润、获得市场的定价方法时，需要注意以下几点：

1、市场必须足够大；

2、消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；

3、大量的生产，能降低成本；

4、低价策略真的可以吓退现有的和潜在的竞争对手。

小机密：

图片来自得到

2、撇脂定价法

撇脂定价法指的是，当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇去牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价法，与“渗透定价法”截然相反。

特点如下：

1、可以实现短期利润最大化；

2、可以用高价提升产品身价，激起消费者购买欲

3、可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供需矛盾。

4、为价格的下调留出空间。

3、组合定价法

组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利润的定价方法

1、产品线定价：电视区分尺寸、每种尺寸还分为低中高配版，仔细平衡消费者对价格的承受力，产品差异带来的价值感，和生产成本的关系，最大化消费者的购买。

2、备选品定价：配件贵、烧烤便宜啤酒贵

3、互补品定价：剃须刀便宜，刀片定价高

4、副产品定价：鱼头贵，鱼身便宜。

5、捆绑式定价：健身房年卡、水果礼盒、移动套餐

6、分部式定价：公园先买门票，然后一些特殊项目额外收费。

7、单一定价法：5元便利店，名创优品大部分商品都10元左右。这种定价让消费者避免对价格思考和比较，只需在内，选择价值感。 

4、价格歧视

在分享价格歧视之前还要分享另一个概念，就是：消费者剩余。一件商品成本10元，你最多愿意付30元购买，结果商品价格是15元，那么成交价到你心理价位的差价15元就是消费者剩余。

价格歧视，就是研究如何尽量吃掉消费者剩余，同一件商品，让A付出30而让B付出20。

案例：

1、边际成本为0的办公软件公司，把软件减减功能分成企业版、家庭版和个人版，就是让付费能力高的企业付高价

2、航空公司规定，打折机票需要提前两周预定，并且不能退改签，而且有的航班还要经停。他们知道商务旅行常常突发，无法提前两周预定，而且还会变动，不能退改签很麻烦；他们时间宝贵，经停难以承受。这样的话，他们就可以把打折机票卖给个人旅客，把全价机票卖给商务旅客。

运用：价格歧视三个等级

1、个体歧视，让每个人付出他能力范围内的最高价。比如拍卖qq靓号，手机号

2、销量歧视：买的越多越便宜。

3、区隔歧视：地域歧视、人群歧视（老人票、儿童票）、时间成本、机会成本歧视 （下午场和晚场电影票便宜）

5、消费者定价

消费者定价的例子是拍卖，拍卖分为两种，一种是逆向拍卖，还有一种是正向拍卖。

什么叫逆向拍卖呢？美国有个公司叫priceline，西雅图5星级酒店要200美元，你在软件上报价80，当酒店晚上9点或者10点的时候，他基本确定了库存风险，与其让酒店空着还不如低价出售给别人。

不过这种“消费者定价”的逻辑能成立，都有一个大的前提：商家有巨大的库存风险。尤其是酒店房间、机票、演唱会门票，一旦过了时间库存彻底报废。这种逆向拍卖的本质是用一种特殊的算法，把库存压力和消费者占便宜的心理，用不影响正常售价的方式，巧妙的结合起来