价值闭环与SPIN的实战关系

初级的销售人员在做销售的时候，通常都会犯一个错误，就是过于注重产品的特征功能描述，在与客户交流时，一上来就喋喋不休的进入到产品推销模式。即便中级的销售人员，在跟客户做了暖场，需求调研以后，也很容易在客户将提问转移到你的产品之后，开始迫不及待的进行产品功能介绍。

当然，初级的销售人员更关注产品，而中级的销售人员则关注产品给客户带来的价值，这一点其实本身就是有很大差别的。当前，能够熟练的讲清楚解决方案给客户带来什么样价值的销售，已经可以算是非常不错的销售了，而且，从实战来讲，这种解决方案型销售也确实可以斩获不少订单，毕竟，只要产品的解决方案里面蕴含了客户需求的内容，也就可以完成一个价值闭环的说明。

但是，更为高层级的销售高手，并非只熟悉自己的产品和解决方案，他更需要完整深刻的理解客户的业务和需求，因为他知道，他的产品和解决方案只是一种广谱的抗生素，一种通用的解决办法，而这种产品解决方案是否正好适用客户的需求，以及客户是否认可这种解决方案，则不一定是一个大概率事件。所以，这个时候就需要以SPIN的逻辑思维来向客户做需求调研，然后在能力证实阶段时，再将产品的价值进行有效传递，如果这个功能不能解决客户描述的需求，即便再进行需求转化，也会能提高一定的客户认可，促进价值传递的功效。

但是，这时一个问题就来了，SPIN的逻辑里有四类问题，背景问题最容易问，但是也最无效，需求效益问题只要你懂解决方案，也能掌握提问转化的技巧，但是，如果你过多提问背景问题会让客户反感，你过早提出需求效益问题，又让客户感觉像推销，这中间就需要难点问题和暗示问题来做嫁接了。

难点问题就像冰山露出来的一角，只要你能从客户或者产品的使用者的角度看，有时就能提出一些难点问题，但是暗示问题更为有效的点则在于，客户还没有意识到的、明面上的问题引发的关联问题造成的负面影响。暗示问题最能影响客户明确需求的信号出现，但是，暗示问题也相对最难问，究其原因，就是因为暗示问题的提出需要非常懂客户的业务，只有懂客户的业务，懂他现在面临的痛点，以及解决这个痛点后还可能隐含的痛点群，才能真正挖掘出客户需求，再通过能力证实，告知客户，你的产品正好可以完成这个价值闭环的另一段时，这个最贴近客户需求的产品才最具备说服力。

当然，从产品角度讲，要想让前端销售具备这种能力，一方面要产品的研发人员在一开始就要深入客户的业务中做产品，另一方面，也需要销售人员能够深入客户业务，学习客户的语言去交流，同时也要完成内训，学习产品的知识和解决方案，最后，再研习精透SPIN的心法，懂得SPIN的最高境界“有需而解”，才能成为销售的真正高手！