【0702晨读感悟】看古人司马懿如何进行关键对话

01 关键对话产生的背景

最新的《军师联盟》中有一集，司马家卷入曹丕和曹植的世子之争，结果曹植失势，司马懿的大哥受到牵连，被关入大牢。

从魏帝曹操的角度来看，他并不想放弃儿子曹植，但在情理上，证据直指曹植谋逆，他不得不处置曹植，并赐曹丕世子之位。

所以他采用了迂回的方式，希望借羁押司马家的大哥，逼迫司马懿向他的主子中郎将曹丕求情，放了曹植一干人等。

司马懿觉出魏帝的意思，为了救大哥，只好硬着头皮上。

但是从曹丕的角度来说，他野心勃勃，差一步即可圆太子之梦，此时让他向竞争对手伸出援手，实在有些难度；再者，其性情易被激怒，司马懿倘若一言不慎，有可能反而搭进自己甚至全家的性命——这样一场谈话不可谓不关键。

02 通过放低姿态修复谈话氛围

深知此次对话利害的司马懿，从拜见曹丕的第一刻起，便摆出“不得不请求中郎将原谅”的姿态。他先是伏跪在地上，叫平身也不起，后又对曹丕说道：

朝权之事本不宜混入家中之事，以免公私不分；但事关救他大哥，他只好越界一次。

通过这句话向曹丕委婉地表达，他司马懿这次前来就是错了，他很抱歉，但事关家人性命，他实在没有办法。

至此，曹丕从一开始“知道司马懿想说什么，但就是不想听”的态度，变得稍微动容，两人之间的对话打开了一个缺口，破冰成功了一半，但紧张的氛围尚未完全缓和。

03 引导对方表达真实所想

曹丕听完司马懿所言，忍不住指着司马懿怒道：当时荀彧和崔琰为保他曹丕而牺牲，他心中悲愤，司马懿还劝解曹丕，让他万万不要辜负二人的情义，结果现在司马懿自己跑来让他曹丕退一步放弃，他怎能甘心？

司马懿听闻曹丕表达了真实想法（虽然心中原本就有估摸），开始试图就着曹丕说话的方向，丰富两人之间的“共享信息库”。

他的做法是，举例说明，之前有一次两人对话，曹丕自己说起，大哥曹昂为救他，身中乱箭而死，曹丕多么希望他能和大哥换过来；而现在他司马懿也是这等心情，他也希望能和大哥换过来，宁愿自己坐牢。

也就是说，他和曹丕对兄长的拳拳维护之意是完全一样的，曹丕定能体会他司马懿此刻的心意。

司马懿此话一出，曹丕心中的天平已明显倾斜，当时他心中激荡，于是喝令司马懿退出去。

04 与谈话对象创建共同目标

司马懿退出厅堂后，又在曹丕的院落里继续跪着。这一跪既有致歉又有请求，甚至还有点强求的意味，意义复杂。随后，司马家的三弟也跑来加码，说愿入仕途，一生忠心追随曹丕，只求能救他的大哥。

司马家与曹丕谈的条件，或者说想与曹丕达成的共同目标是：曹丕救司马大哥，而司马一家终身追随辅佐曹丕。

05 关键对话的结局走向

最终结局是，曹丕如司马懿所愿，向父亲请言放了曹植。这其中涉及的缘由复杂，相关利益方考虑的因素复杂，自然并不只是通过有效的谈判技巧，便能达成目的。

但不得不说，对于这场关键对话，司马懿准确把握了谈话对象的心理，选择了合适的策略，是谓高明。