房多多被迫SaaS之路

​传统地产行业与互联网碰撞，房地产科技（PropTech）公司应运而生。

互联网大数据分析、云计算等多项技术带动房地产实现产业升级，根据产业链不同环节的划分，房地产科技行业也日趋精细化。在房地产的运营及流通环节，逐渐涌现了一批SaaS（基于互联网的软件服务）公司。

在这些公司之中有一个比较突出的存在，那就是被称为房地产界的“淘宝”——房多多。房多多于美国东部时间11月1日在纳斯达克挂牌上市，成为中国房地产SaaS上市第一股。

房多多致力于打造一个服务房产经纪人的资源整合平台，从线下转往线上，房多多在做的事情其实就是“帮助代理商开网店”。对于房多多来说，走上这条路是很自然的一件事。

房多多“淘宝化”的优势

开经纪人“网店”，房多多应该是乐意之至。走这条路线，房多多的优势还是比较明显的，笔者认为优势主要集中在两点。

1、基因

根据招股书，房多多上市后B类股全部掌握在核心领导团队手上，CEO段毅、COO曾熙、CTO李建成分别持有房多多44.4%、21.8%、17.5%的投票权。

这三人中，段毅和曾熙的曾从事房地产经纪人工作，对于经纪人的一些需求和痛点能够有一些较深的体会，做出来的产品也更能贴近用户的需求。

据有关媒体消息，房多多为不同角色开发的几款产品中，经纪人相关的产品迭代最快，这不单单是由于经纪人群体本身的效应，开发者们对需求的把握也起到了重要作用。

在上市当天的活动中，房多多的B轮投资人卫哲也来到了现场，作为阿里巴巴前高管，卫哲在接受雷帝网采访时称房多多目前的模式相当于房地产界的Salesforce+天猫，他也表示会继续持股房多多。

有了经纪人+投资人的基因，房多多走上经纪人电商之路也并不意外。

2、资源

房多多运作实现闭环的关键在于真房源和经纪人，而房多多创办近9年时间，在这两项数量上都有一定积累。

招股书提到，根据弗若斯特沙利文（Frost＆Sullivan）数据，房多多数据库是中国最大的数据库之一。截至2019年6月30日，在数据库中拥有1.31亿处房屋。

截至去年年底，房多多在中国房地产经纪人市场的渗透率达到45%，今年6月30日在平台上的注册代理商达到107.1万人。

资源的优势提高了房多多的市场竞争力。房多多不做门店，员工也由顶峰时期的4000多人缩减到了1000多人。对此，房多多给出的理由是数据积累到一定量之后，科技为其产生驱动性。房多多电商效应依托科技得以不断发挥。

当然，任何企业发展过程中都会遇到各种挑战，房多多也不例外。

上市前的阻碍

房多多成立于2011年10月，之后基本保持着每年一次的融资速度，但是2015年C轮融资之后的4年时间里，房多多在融资这件事上没有任何动静。

关于房多多何时上市，外界一直有猜想。而房多多之前一直迟迟未上市，或许不是不想，而是不能。

1、盈利模式

早期的房产平台的发展思路大多还是利用线上+线下门店互联，服务于买房用户。因此快速扩张成了竞争场上常见的现象。房多多2013年开始进行全国布局，几轮投资下来，房多多2015年业务范围已达50多座城市，拥有近3000名员工。

2015年这个节点对于房多多来说，是一次不小的转折。当年的世界电商大会移动专场上，房多多首席技术官李建成指出，2014年房多多的2000亿房产交易额，主要来自新房交易。

事实上，新房交易相对于二手房来说，涉及的手续相对少，购买途径也比较直接，因此交易相对更轻松。

但房多多显然想扭转二手房交易的低迷之势，2015年10月上线了“直买直卖”功能，即让买家与卖家直接联系完成交易。

虽然“直买直卖”推出之后，交易单量出现了明显的提升，但就像前文所说，二手房比起新房无论是手续还是购买渠道都更为复杂，时间一长，弊端就暴露出来了：缺乏专业人士的协调处理，实际上是降低了交易效率。

房多多在实际的运营中也发现了，基于房地产行业交易重资本且低频的特殊性，买方并不能形成稳定流量。

于是，2018年“直买直卖”下线，房多多深刻意识到经纪人才是房地产参与者中最具商业潜力的人群。

房多多没上市之前对于盈利模式的模糊在走了一条弯路后变得清晰，今年3月在新春发布会上创始人段毅承诺房多多作为一个独立平台，服务于经纪人商户。

有了规划之后，房多多才能放心的准备上市。

2、房源条约

招股书披露，为了获取某些房源的独家销售权，房多多曾与开发商签署条约。

条约内容要求房多多预付有关特定物业的定金。而根据2016年和2017年的销售承诺协定，一旦在规定时间内房产未被售出，除了支付订金，房多多还需要买下有关房产。截至2017年年底，房多多向开发商支付的预付款余额达到3.98亿。

这类条约内容对开发商来说有利而无弊，但房多多却需要承担不小的风险。若未在有限时间内完成交易，购买房产的成本支出将影响房多多后续运营的资金调度，房多多签署此类条约背后的压力可想而知。

鉴于这类条约的高风险，2018年年初以来房多多就不再签署类似内容，而是加入了投资伙伴变成三方协定，由投资伙伴支付订金。

截至2018年年底，房多多收回了垫付定金的全额退款，也意味着不用再承担条约风险，自此，房多多的发展迎来了良好的新开始。

解决了房源条约的包袱，房多多上市之路能够走的顺畅些。

清除了路障，房多多此时上市才是水到渠成，但上市后房多多要面对的问题并不少。

上市之后，挑战再临

上市之后身份转变，房多多需要对公众投资人负责，无论是行业判断还是自身发展，房多多必将产生更多的思考。

一、外部：行业风向

站在宏观的角度，房地产行业此时正处在迈向稳定化的过渡期，格局不断变化，市场发展遇冷，因此对于房多多来说，现在上市或许并不是一个好时机。

1、政策持续收紧

房贷高压不利于提振居民消费经济。今年12月2日，国家再次强调“房住不炒”。

今年4月银保监会发文《以全面从严治党开启银行保险监管事业新征程》，将继续遏制房地产泡沫化。7月，约谈部分房地产信托公司，对于开发商融资的监管力度加强。

在“房住不炒”定位的影响下，住宅地产开发放缓。根据国家统计局12月16日发布的最新数据，今年4月开始全国房地产开发投资金额同比呈下降趋势，1-11月份全国房地产开发投资金额达到121265亿元，其中住宅开发投资额89232亿元，两者较1-10月增速分别下降0.1%、0.2%。

同时，商业地产情况也不乐观。商业营业用房和办公楼销售面积近两年明显下降。统计局数据显示，今年1-11月较1-10月，商业营业用房的销售面积下降14.1%，而办公楼销售面积下降11.9%。

由于政策收紧，开发商为了规避一些问题，土地收购和动工进度将放缓。而作为房地产经销的上源，在接下来一段时间内，开发商的动向将导致房地产相关行业发展“降温”。

2、买方市场来临

楼市遇冷，炒房现象的退潮，买家在买房这件事上也趋向观望态度。随之而来的是部分房产公司为了卖房而推出的各种降价营销手段，房价上涨受限，开始向下波动。

贝壳研究院首席分析师许小乐在7月27日发表《全球流通视角下的楼市增长潜力暨购房动能排行榜TOP100》。许小乐指出，今年上半年贝壳数据显示大部分城市的房价都在下跌。

同时，根据贝壳研究院发布的《2019中国房地产半年报》，29座监测城市中库存量下降的城市仅2座。

房价下跌、库存量难降都在说明市场正从卖方市场逐渐转型买方市场。

房多多大数据研究院在今年7月30日发布了《2019全国楼市半年报》，其中提到了今年上半年多城市新房与二手房倒挂比例由-3.76%减少至-1.42%，新房和二手房的价格差距正在收窄，二手房买家市场的属性越发明显。

根据房多多上市后的首份财报数据，Q3收入达9.48亿，Q4预计收入在9到9.5亿之间，房多多对四季度的发展持谨慎态度。

总的来说，今年市场上无论是开发商还是房产交易经纪人都在承受政策调控带来的压力，房多多夹在中间，自然无法太轻松。

二、内部：自身业务

房多多自身发展需要思考的问题也不少。

1、市场态度

对于房多多未来的发展态度，外界可能不够乐观。

房多多IPO融资金额为7800万美金，比起C轮的2.23亿美元，融资规模缩小，或许侧面反映了资本市场对其的不够看好。

目前房多多主要还是面向经纪人商户的B2B模式。而在资本市场，TO C业务的公司市场更为开阔，也更容易受到投资者的青睐。

房多多早期通过一二手联动的模式迅速把平台做大，2014年开始经历了较为激烈的行业竞争，到了2016年“房住不炒”定调，房地产行业一直不平静。

再加上时代发展，各种新风口的不断涌现，如今投资者倾向于投资科技水平更为尖端的行业，而对传统且受到严控的地产行业热衷程度则有所降低。

除了这些被动因素，房多多融资减少也有其主动原因。

段毅今年接受中欧商业评论的采访时曾表示，投资者的钱是要回报的。上市后接受雷帝网采访时段毅也表示，上市前后公司节奏上不会有太大变化。可以看出，创始人的心态还是趋向于求稳。

除了资本市场方面，房多多还因SaaS业务表现不够强劲而受到部分媒体质疑。

事实上，SaaS在中国起步相对较晚。根据艾瑞咨询的数据，中国目前尚未出现市值超过200亿美元的SaaS企业，而SaaS消费级服务市场的头部企业依然是BAT。

SaaS业务起步晚，消费者的付费习惯尚未形成，这是所有SaaS企业面临的问题之一。

由于用户付费能力不足，市场难以快速增长，今年中国企业级SaaS市场规模较去年增长率下降7.8%，艾瑞咨询预测接下来两年增长趋势会持续走低。

房多多SaaS业务的目标，美国Salesforce在2019财年收入达到132.82亿美元，对于目前的房多多来说，这个目标实在过于庞大。

上市之后，按照房多多的发展节奏以及SaaS市场目前的大环境，房多多短期或许难以爆发性的增长。而想要收获外界更多看好，对房多多来说仍然是一个不太容易的挑战。

2、市场份额

登陆房多多官网发现，目前房多多二手房业务集中在一二线城市，而下沉市场有待开拓。

同时，不设门店和服务经纪人的产品定位，导致目前房多多在市场中的认知普及度并不高。

根据易观指数“房产”关键词搜索得出的数据，房多多排在12名，月活（月均活跃用户）指数为17.3万，而排名前列的安居客、贝壳两家品牌月活指数则分别是2070.8万、918.8万。12家品牌中房多多的月活增速为0.4%，仅高于三家月活量负增长的公司。

（数据来源：易观千帆指数）

从目前的用户市场份额来说，房多多并不占优势，甚至，房多多与市场头部竞品公司差距不小。

不可否认的是，虽然房多多标榜自己走的是SaaS+电商的发展道路，利益大头本应从经纪人商户处赚取，但目前其收入主要还是来自通过买卖双方交易产生的佣金。财报中提到，三季度收入同比增长71.9％，主要是基于基本佣金的强劲增长。

佣金增长主要依靠闭环经纪人完成的闭环交易，三季度房多多闭环经纪人数量同比增长135.2％至2.07万人，同时，闭环（成交）GMV 同比增长74.8％至人民币511.2亿元。

虽然房多多闭环经纪人和闭环GMV两项数据在三季度均有增长，但结合房多多此前给出的有关数据来说，这样的成绩并不算太好。

招股书中截至6月30号，房多多平台上活跃经纪人数量为26.2万，仅占注册总人数的24.5%，而闭环经纪人数量为3万，仅占到活跃经纪人数量的11.5%，也就是说，房多多虽然积累的经纪人商户不少，但商户的活跃度和变现能力都未形成较大规模。

加上三季度财报数据，房多多今年三个季度闭环经纪人总数超过5万。今年闭环经纪人数量要达到段毅期望的6万难度不大。

而在今后的发展中，房多多在打开市场知名度、创造竞争优势、提高平台商户活跃度的问题上，还是得多下功夫。

3、信用危机

今年3月，段毅在房多多新春发布会上发表了关于9个相信和3个承诺的演讲，声称将坚持做独立平台，不侵占任何一个商户的私有数据。

但没多久，房多多就被“打脸”了。

7月3日，CCTV2《中国财经报道》节目指出，房多多等18家互联网公司存在“未公示用户个人信息收集使用规则”、“未告知查询更正信息的渠道”、“未提供账号注销服务”等涉及个人信息的问题，被工信部勒令整改。

根据工信部指出的这几项问题能够发现，房多多有点儿“钻空子”的意思。

虽然表示不侵占用户数据，但不指出搜集信息的用途、修改信息的方法这两点降低了平台透明度。而且，房多多不提供账号注销服务的做法，对于用户本身并没有任何好处，或许只是为了让上市招股书数据更加好看。

房多多接受中国资本观察的采访称已对此事进行整改。而由平台监管问题也引发了笔者的思考：房企平台与经纪人商户的关系也有相互制约的一面。

除了面向现有用户，房多多还要面向潜在用户。因此，房多多一方面需要自我约束，另一方面，房产经纪人的诚信监管也需要房多多制定相关规则。

虽然房多多认为经纪人和开发商是平台运作的关键，但本质上来说，购房者才是真正使这条电商产业链跑起来的“齿轮”。

经纪人之所以选择房多多，看中的是房多多能让自己更容易卖出房子，而开发商乐意提供房源，也是因为能更好的完成交易。二者都建立在“购房者”存在的基础上，同时，买方的行为数据也将“反哺”回房多多的数据库用以分析。

在接下来的发展中想要吸引购房者，房多多平台和它的经纪人商户都应该避免发生信用危机。

总结

房地产行业近年持续降温，房地产科技公司们在传统与新兴的行业夹缝中不断求索，寻找着更有效的变现出路。

房多多沉寂4年终于上市，“SaaS+电商”成了它的发展主旨。房地产行业难以形成购房者的流量池，见识过许多To C同行的折戟，房多多彻底成为了一家To B公司。

虽然成立近9年，但比起目前市场上的第一梯队，房多多的知名度和市场份额还不够，除了业务收入问题，如何打造、运营一个透明化的独立平台也是房多多的挑战之一。

目前的房多多，与其说是两脚走路，不如说业绩基本靠电商带跑。关于SaaS业务，段毅的想法是，先把商户量做大，再和企业谈收入。但时间成本，行业格局变化都是难以预测的，市场将持续考验房多多的发展思路。

文/旷创投记者王珊珊，公众号ID：liukuangtmt