小心陷阱：“登门槛”与“抛低球”效应

这是我的第95天分享

在一次战争期间，A国士兵的战俘被关在了敌国的战俘营里。战争结束后，A国心理学家们发现，这些战俘竟然在狱中透露军事情报。明明都是受过了严格的军事训练，为什么会出现这种情况呢？

这要从敌国的“温柔政策”说起。他们并不会对战俘又打又骂。而是把战俘邀请到一个房间，给他一杯热茶，和他聊天。

具体聊什么呢？

审讯员要A国战俘同意一个说法——A国并不完美。战俘认可了。之后，审讯员就开始“发功”了。审讯员让对方说出，具体哪里不完美，写成一个“问题清单”，并且签上自己的名字。

等逐一沟通完之后，审讯员都让这些战俘在一起讨论这些问题。

这种“逐步递进”的“攻心”方式，在心理学上叫做“登门槛”效应。

一、“登门槛”效应

登门槛效应指的是，你一开始答应了别人一个小请求，最终你还会答应别人更大的请求。

这个效应与“一致性”原理组合在一起，威力巨大。

就像开头那个审讯员，一开始战俘只是简单答应了一句话，但是为了保持一致性，后面做的任何申请都要严格遵守这个原则，最终，就一步步掉入了敌军的圈套里。

生活中也有很多类似的例子，很多人答应了一个小请求，为自己塑造了一个好的形象，在之后的行动中，就会时刻提醒自己也要按照这个形象来做事情。

美国加州的心理学家曾经做过这样一个实验。

当地一个社区的业主们收到了一个邀请书，希望他们能签名支持“保护加州的美丽环境”。只需要签个字，多简单，还能完成一件光荣的事。于是，几乎所有人都签字了。

过了几周，实验人员又来了，这次他们带着“大家伙”来。他们希望这些签了字的业主们能够允许工作人员在门口摆放一个大型的“小心驾驶”的公告牌。

看上去“保护环境”与“小心驾驶”关系并不大。结果有过半的人同意了这一要求。你说神奇不？

为什么很多人会同意这件事呢？原因主要有两点。

第一，签署“保护环境”的名字就像一个微不足道的小事情，同意了这件小事情之后，后面的“大事情”也更容易同意。

第二，签署名字时候，让这些人的“公益意识”增强，所以在之后的行动中，就会时刻提醒自己也要按照这个形象来做事情。

二、“抛低球”效应

与“登门槛”效应类似的，还有一个“抛低球”效应。

“抛低球”效应是说，先给对方一个甜头，等对方做好决定之后，交易还没最终拍板，卖方（买方）巧妙地取消了最初的甜头。

买东西的时候可能会遇到这种情况。一开始发现这家店的价格很便宜，实际买了才发现，总是会有很多的“隐形消费”在等着你。

你算完价格之后发现，和其他地方差不了多少。但你内心还是说服自己选择的行为是正确的：跑了那么远的路，花了那么多时间，算了，来都来了，就直接买了。

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

三、我们该如何应对

首先，针对“登门槛”效应，我建议你，在遇到“小请求”的时候，一定要谨慎。帮忙没问题，但是如果遇到了后面的“大要求”与自己的原则相违背，一定要及时拒绝。

其次，对于“抛低球”效应，我建议你，不要贪图小便宜。为了看上去省一点钱，你跑一个地方老远，结果没想到各种“隐性支出”让自己的消费并没有节省多少，反而还浪费了宝贵的时间成本。

希望我们都能擦亮自己的双眼，做一个善良又理智的人。

以上是我今天的学习分享。我是润东，我们一起，向上生长。