今日摘抄：《销售脑：如何按下消费者大脑中的“购买按钮″》

要点笔记一：

1.人脑可划分为三个部分：旧脑、新脑、间脑。

2.最后的决策实际上是由旧脑触发的，而这个旧脑根本不理解文字。

6大刺激源，对话旧脑的6种“语言”。只要触发6种直达“决策者”——旧脑的刺激源，就可以提高你的销售成功率。

要点笔记二：

1.旧脑仅对6种刺激源作出回应：以自我为中心、对比、具体可见的信息、开头和结尾、视觉刺激和情感。

2.如果能够把6种刺激源结合起来，就可以快速地触发旧脑，并让你的销售、营销和沟通能力立即得到改善。

4步法，成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑^3

创建一个新理论并不像拆掉旧茅屋，建成新高楼。它更像登山，可以让你获得一个新的、更广阔的视野，并发现我们的出发地与周围环境之间出乎意料的关联。

      阿尔伯特·爱因斯坦 | 物理学家

打动旧脑的“4步法”是：

诊断痛点（diagnose the pain）；

凸显诉求（differentiate your claims）

证明收益（demonstrate the gain）；

传给旧脑（deliver to the old brain）

记住，当你准备展示解决方案收益的时候（通常也称为价值定位），你要传达的不仅仅是价值，更应当是经过验证的价值。

要点笔记三：

1.打动旧脑的“4步法”是：诊断痛点、凸显诉求、证明收益、传给旧脑。

2.成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑3

高效对话的4项基本原则

勿做评判（Suspend Judgment）

认真倾听（Listen Deeply）

挑战假设；

询问并反思。

要点笔记四：

1.避免过早推销。

2.先诊断客户痛点再推销。

3.你的方案一定要触及客户最深的痛点。

要点笔记五：

1.发现解决方案中的独特之处，并以此建立属于你的明确的独特诉求。

2.诉求应当能解决客户的主要痛点，并可以最大程度地促使他们购买。

要点笔记六：

1.要证明产品或服务的价值，而不是仅仅介绍它们。

2.客户证言、示范、对比数据、愿景是征服旧脑的4种收益证明方式。

3.不要讲解，要销售！

这6大信息模块是：

开场白（grabber）；

全景图（big picture）；

诉求（claims）；

收益证明（proofs of gain）；

异议解决（handing objections）；

收尾（the close）。

这7大影响力加速器是：

“你”（wording with“you”）；

可信度（your credibility）；

情感（emotions）；

对比（contrast）；

受众的学习方式（varying learning styles）；

故事（stories）；

少即是多（less is more）。

要点笔记七：

1.人类从来都不是完全理性的，因此特别需要“传给旧脑”这一步。

2.“销售给旧脑”工具箱包括两套工具，分别是“6大信息模块”和“7大影响力加速器。”