【阿里铁军课学习笔记】-【销售心态】44Top Sales和普通

【销售心态】44Top Sales和普通销售最大的不同

                                                     讲师：李立恒（阿里军校校长）

我记得我刚去阿里做销售的时候，私底下经常跟同事探讨那些Top sales，因为我们是新人，新人很难接触到那些Top sales。然后一帮新人经常晚上没事聊，唉呀那个哪个区域，哪个团队的那个谁谁，他好厉害，听说他一个月可以签多少单，销售提成拿了多少钱，感觉他们就跟明星一样地活在我们这些小人物的心里。那个时候很羡慕，因为那个时候还算帐，你看人家一个月可以做比如说20万的业绩，可以拿好几万的佣金，太厉害了，很羡慕。

当你有机会去接触这些Top sales的时候，其实你会超级紧张，对吧？我记得很清楚，当时公司邀请其他团队的Top

sales过来给我们分享，哇那个场面简直不亚于今天的粉丝明星见面会一样。你就感觉Top sales往这一站聚光灯一打，底下开始欢呼，你就会觉得很兴奋。然后就开始分享我这个单是这么签的，也没什么，就是坚持嘛。哇讲得好，那时候就感觉从Top sales嘴里说出的每句话好像都是对的，都是真理，会掩盖你自己的语言结构。

当然现在想起来还是觉得蛮有意思的，但是当你对销售这个行业还没有入门，还没有完全了解的时候，有这样的一种感觉是很正常的。所以我记得跟这些Top sales接触完以后，你就会发现好像不过如此嘛，他也是个人对吧，也是两只眼睛、一张嘴、两条腿，好像跟我们也没有什么区别。那凭什么他就能做Top了？有段时间我就觉得很疑惑，比如说我们特别喜欢明星，其实一旦你跟明星接触了，尤其是近距离的接触一段时间以后，你会发现他和我们普通人没什么区别。

但是话是这么说，其实你真正接触下来，你会深深的感觉到他们身上有一种独特的气质，我把Top sales身上的这种气质，称为销售气质。几乎所有的Top sales身上都有这种销售气质，那什么是销售气质呢？这一期我们就跟大家聊一聊。气质是人由内而外呈现出来的一种感觉。说实话这个东西还不太好描述，这种气质它不是与生俱来的，是经过很长的时间，是经历起时间的一个打磨，一路走过来，浑然天成地形成这么一种东西。

总结一下，所有的Top sales身上都有五大共性的特质，首先给大家介绍一下Top sales的五大特质。第一个叫做No.1的销售态度，什么意思？就是我不做第一，谁做第一？我天生就是No.1，我为No.1而生。这种态度其实本质上也是种自信，对吧？

我们经常说做销售你首先得自信，但是有的人的自信，你会明显感觉到他没有支撑，也就说这种自信是外在的，可能是通过体力或者语言或者情绪表达给你，让你感觉这个人很自信。我们说还有另外一种自信，或者说那种才是真正的自信，那种自信是骨子里带来的，让我想起了孙正义以前的一句话，别人问他你为什么那么自信？你的资金怎么来的？他说我不知道！但我就告诉你，我的自信是毫无依据的，我就是毫无根据的自信。所以他表达不出来就对了。如果说一个人能把自信给你讲出来，我觉得这个可能就是一个演出来的。

经常我们开玩笑说有的人的自信是演出来的，这种自信是活在他的意识里面，但是另外一种人的自信是活在他的身体里面，这是不一样的。你会发现所有的Top身上都有这个特质，换句话说，如果说这个Top sales身上没有这个特质，那我就严重怀疑这个Top sales他是怎么来的，可能是通过运气。

如果是实打实拼出来的，那我觉得他身上一定会有这种特质，就是No.1的态度。这种态度我们还把它称另外一个词，叫要性，要性是什么？就是欲望，要性也是与生俱来的，有的人会弱一些，有的人一般般，但是有一种人非常强烈。你会发现top sales，他们对于成功的欲望已经达到顶点。真正的高手，他也不会经常喊口号告诉你，我是No.1，他往那一站，那个气场你其实是能感觉到的。所以top sales的第一个特质，我个人认为是两个东西，总结一下，一个就是他要性很强。第二就是自信，这种自信是由内而外的，不仅仅是停留在语言和意识层面。

第二个特质，我们叫好的习惯。你会发现所有的top sales，他们都已经有了良好的习惯，我个人把习惯这个东西称为什么呢？就是让所有的行动成为习惯，融入血液，成为DNA的一部分，这个是非常非常难的，但是就是因为难，所以说只有top sales才能具备。

我们都知道干销售是一件很枯燥的工作，日复一日，年复一年，除了客户的脸是不同的，其他的没有什么变化。所以我经常跟很多新人开玩笑，说做销售唯一的乐趣就是你可以每天见到不同的人，你也不知道下一个客户，他到底是男是女，什么年龄，什么星座，什么血型，长得什么样子，什么性格，这可能是我们干销售这个工作唯一的乐趣。我想表达的意思是销售是个持续性的过程，所以有很多行为，有可能会觉得厌倦，导致无法坚持。

我做销售这么多年，给我最大的感悟是什么呢？就是有很多人与生俱来特别适合做销售，比如说他的那些条件都具备，他很乐观，他很积极，能力也很强，可是你会发现，越是这样的人，他越走不到最后。或者说他越成为不了金字塔塔尖的那部分人。为什么？他不够坚持，耐力不够。如果你再去分析，刨根问题，他为什么不够坚持？坚持这个东西好像也没那么复杂，那我就坚持嘛？其实越是这么简单的东西它越复杂。比如说减肥，减肥的方法有非常多，你只要找准一种坚持。但是就是这么简单的一个道理，很多人就是戛然而止，她永远无法减肥。人是有惰性的，非常正常，唯一能够让你坚持下去的方法就是让这个行为成为一个习惯，所以聪明的sales为了防止这件事情的发生，他就会通过训练让这个事情成为习惯。

比如说我个人是比较喜欢运动，以前也是运动员出身，我记得以前在学校的时候，教练就让我们做一件事情，我特别想不通，他要求我们每天晚上必须做一个俯卧撑，一个，同学们记住，就一个。我们就觉得奇怪，那个时候年轻，做个七八十个都不在话下，那为什么做一个呢？老师也不讲原因，反正你们做吧。然后你发现特别有意思，刚开始的时候有的同学做了10个，20个，有的压根不管，我还是做一百个，反正能做多少就做多少，但是到了第二个礼拜的时候就发生变化了，有人就不做了，他也不是忘了，也不是不能做，但他不做了。

过了一个月，老师问了，从月初到月底坚持按照我说的每天晚上做一个俯卧撑的，举个手。我一看，一百个人里面可能就剩下20个人，真的只有20个人能坚持下来，当然我也是其中一个。老师就说了，那行，再给你们加个码吧，从这个月开始每天晚上做两个俯卧撑。同样到了这个月底做完的举个手，你看20里面可能就剩一半了，然后老师说了我再给你们加个码，这个月每天晚上做三个俯卧撑，到了第三个月，一百个人里面，到了第三个月，真正能够坚持下来的只剩下了五个人，当然我也是其中一个，所以我的耐力很强。

后期教练给我们讲这个道理的时候，我还不是特别想得通，就像我们说，这样的道理往往要通过时间你才能懂。就像今天让我再来看这件事情，我觉得他太有哲学了，这个教练很聪明，其实这个方法我也经常来训练自己，和训练sales。我们做一件事情，这个事大和小不重要，我觉得你坚持才重要，对销售来讲也是。销售这个职业，他要求的不是爆发力，他要求的是你的耐力、持久力。

我想说的是什么？我想说的是这个习惯的重要性。习惯的背后代表什么？代表耐力。有没有方法能够让一个没有耐力的人变得有耐力呢？其实经验和大数据滚下来，你会发现是有的，唯一的捷径就是养成习惯。那有人说了，怎么才能养成习惯呢？这是个悖论，是先有鸡还是先有蛋呢？其实养成习惯的方法还是坚持，就是搅来搅去，你会发现这个事其实我们就绕进去了。但是我们跳出来再来看，就像我前面讲的案例一样，我觉得就恍然大悟。所谓的坚持是你每天做一点点，然后你就会养成习惯。所以Top sales身上都会有的第二个特质，就是他有良好的销售习惯。

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我不是JackMa:

Top Sales 有自信、有欲望、把行动变成习惯