如何提高销售工作效率

美国宙斯盾级军舰装有相共振雷达系统，它是由相共振天线、信号处理机、发射机、雷达控制设备组成――相共振雷达能够完成全空域、快速搜索、自动目标探测和多目标跟踪，该雷达对空搜索最大作用距离约为400公里，可同时监测400个目标、自动跟踪100个目标、引导多型号导弹攻击16个最危险的目标；从宙斯盾雷达工作原理来看，我们每天都会面临很多的奋斗目标，但要善于抓住主要的目标进行单爆，这个才是上策；请大家切记，如果我们面对太多的目标，哪个目标都想去抓住，反而一个也抓不住，正所谓“十鸟在林，不如一鸟在手”

 “相共振雷达系统”=“一套销售方法”

“发射机” = 向外发射信号 = 发出产品购买邀请

 “相共振天线”= 由外接受信号 = 接受潜客反馈

 “信号处理机”= 处理外界信号 = 分析潜客心理

 “雷达控制设备”= 发布攻击指令 = 提出促成销售的行动方案

而且以上动作是雷达系统在每秒都以亿万次“数量级”反复、循环使用、执行的――而销售也应该是一样

 “对空搜索最大距离为400公里”对于一个“长度在400米级别的军舰”来说，活动范围是自己的1000倍――所以“数量级的地域活动范围”是一个重要前提，而在互联网如此发达的今天，地域已经不再是一个问题或“借口”

 “搜索”指的是“在一定范围内寻找潜在目标”，所以是去找寻、开拓新客户

“同时监测400个目标”的“雷达系统上限”指的是“维护好150个客户”这个“个人精力上限”

 “监测”指的是“关注动向”，指的是在把一定范围内确立为潜在客户目标以后，需要持续了解他们的情况，并且持续搜集相关信息

 “自动跟踪100个目标”指的是“紧密关注50个骨干客户的状态”

“跟踪”指的是“跟在踪迹的后面”，也就是需要紧密了解客户的心理、需求、项目进展、每天有什么进展――就好像每天跟在客户身后一样，观察它们

 “引导多型号导弹攻击16个最危险的目标”指的是“想尽各种办法围攻30个核心客户”

“导弹”就是“麦凯66”、“小礼物”、“提供增值服务”、“发短信”等等

“攻击”就是“登门拜访”、“体贴关怀”等等

“最危险的目标”也就是“最有价值的客户”

 “监测”、“跟踪”和“攻击”是个层层深入的过程：

 被跟踪的一定也一直在被监测，而且是监测重点――也为更好地跟踪提供更多信息（去哪儿跟踪、作息、出行方式、地点）

被攻击的一定也一直在被跟踪，而且是跟踪重点――也为更好地进攻提供更多信息（麦凯66、针对性投其所好）

“监测”、“跟踪”和“攻击”也是个不断观察、思考、分析、判断的过程

 观察什么？客户！也为了收集更多信息！

思考什么？怎么进一步增进感情？怎么开单？怎么更好地服务客户？

 分析什么？客户是怎么想的？他们最看重什么？有什么需求？有什么顾虑？

 判断什么？哪些是更主要的客户（为了之后把精力更多地放在他们身上）？下一步该怎么做？

关于“要善于抓住主要的目标”

“最危险”是对“军舰”更重要的！为什么？因为“军舰”的主要“目的”就是“在战争中夺取胜利”！而“夺取胜利”=“保全自己”+“击败对手”！所以“消灭最危险的目标”就是对于“夺取胜利”这个“目的”影响最大的！也就是“最重要的”！

 同理，销售中既然“销售业绩最大化”是最主要的“目的”，所以对于这个目的最有可能有重大贡献的客户就是我们的“主要目标”

  我们每个人的精力都是有限的

在贡献微薄的客户身上花精力 = 用导弹攻击在”没有致命威慑的目标”上

 没在潜在大客户身上花精力 = 没有攻击“最危险目标”

潜在大客户把我们从名单中屏蔽 = 被“危险目标”击中

浪费掉所有精力却没有业绩 =浪费掉所有弹药却还是战败

“哪个目标都想去抓住” = 精力分散 = 不够聚焦 = 无论哪个客户的人情做不透

 “十鸟在林” = 只能听见 = 接触了是个客户

“一鸟在手” = 实在掌握 = 抓住了一个客户