第一卷 群体心理（群体的精神结构）

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      群体是为了行动的目的而在一起的一群人。首先，要求要有明确的目标；其次，不一定非要在地里位置上一起；第三，人数可多可少。【定义】

      群体因为组成的人员不同，分为异质群体和同质群体，不同类型的群体会表现出不同的精神结构。异质群体，由不同成分的个人组成的群体；同质群体，由大体相同的个人组成的群体。【分类】

      群体心理的特点：构成群体的个人不管是谁，不管他们的生活方式、职业、性格、智力是否相同，他们成为了群体的这个事实，使得他们获得了一个群体心理。这个群体心理使得他们的感情、思想和行动等方面变得与他们是孤立个人时候的感情、思想和行动等方面颇为不同。如果不是成为了群体，有些感情、念头在孤立的个人身上根本不会发生，或者即使有某些感情、念头，也不可能转变为行动。本书研究的就是这些完全为群体（完全组织化阶段的群体）所特有，是组成群体的孤立的个人所不具备的群体心理。【研究范围】

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      一、群体心理

      群体具有的一般特征为，在智力上总是低于孤立的个人，但是从感情及其激起的行动这个角度看，群体可以比个人表现得更极端（更好或更差），一切取决于群体所受到的暗示具有什么性质。

     有意识人格的消失，无意识人格的得势，思想和感情由于暗示和传染的作用而转向一个共同的方向，以及立刻把暗示转化为行动的倾向，是组成群体的个人所表现出来的主要特点。

      （一）受无意识的支配

      1.群体智力低于孤立的个人。现代心理学认为，无意识因素在智力活动中发挥着极其重要的作用。我们有意识的行为是无意识的深层心理结构的产物。无意识构成了种族的性格特点，这些特点变成了群体中的共同属性。在群体心理中，个人才智被削弱了，从而个性也被削弱了。

      2.缺乏主宰自己反应行为的能力。群体由于受到无意识的支配，完全按照所受到的刺激因素决定行动，行为不受大脑的控制，念头很快就变成行动，群体缺乏主宰自己反应行为的能力。

      （二）认为自己强大到势不可挡

      1.没有责任感。群体是个无名氏，因此也不必承担责任，这样一来，约束个人的责任感便彻底消失。

      2.敢于发泄欲望。从数量上考虑，组成群体的个人会感觉到一种势不可挡的力量，这使得他敢于发泄出自身本能的欲望。

      3.认为没有不可能。数量上的强大以及缺乏理性，让群体不认为自己的愿望和现实之间会出现任何障碍，对群体中的个人来说，没有不可能。

      （三）具有传染性，易受暗示

      在群体中，每种感情和行动都有传染性，其程度足以使个人随时准备为群体利益牺牲个人利益。易于接受暗示的表现也是相互传染的结果。

      二、群体的思维模式

      群体采用形象思维，而非逻辑思维。

      （一）群体观念要形象化

      提供给群体的观念只有绝对的、毫不妥协的和简单明了的形式时，才能产生影响，这些观念可以没有任何逻辑上的相似性或连续性。

      当一种观念经过了彻底的形象化的改造后，使群体可以接受时，也只有在进入了群体的无意识领域，变成了群体感情后，才对群体产生影响。

      观念变成群体的感情需要很长的时间，但是观念一旦变成了群体感情，扎根到了群体中，产生了影响，要想消除也需要很长的时间。

      （二）群体是非理性的

      群体没有推理能力，没有批判精神，只能把表面上相似的事物搅在一起，并且立刻把具体的事物普遍化。

      （三）群体的想象力强大、敏感

      正像缺乏推理能力的人一样，群体形象化的想象力不断强大而活跃，而且非常敏感。群体没有思考和推理能力，因此他们认为世上没有做不到的事情。

      只会形象思维的群体，也只能被形象所影响。有时因为形象的暗示而产生的感情十分强烈，他们倾向于由感情变为行动。因此要想影响群体不能诉诸理性，而要用形象的暗示来诉诸感情。

      三、群体感情

      （一）群体的冲动、易变、急躁

      1.冲动。群体的行为受无意识的支配，并不受有意识的大脑的控制，缺乏主宰自己反应行为的能力，一旦受到刺激因素的影响，就会将念头转化为行动，因此群体感情极为冲动。

      2.易变。群体的行为受无意识的支配，因此群体是按照所受到的刺激因素来决定自己的行动，刺激群体的因素多种多样，群体又总受当前刺激因素的影响，因此群体感情极为多变。

      3.急躁。群体认为自己强大到势不可挡，一旦他们的愿望与现实之间出现任何障碍，他们都会用狂热的激情、狂暴的行为去摧毁障碍，而不是作出长远的打算，因此群体感情急躁。

      （二）群体的易受暗示和轻信

      1.易受暗示。群体总处于一种期待注意的状态中，因此容易受到暗示的影响。暗示经过传染，很快进入群体中所有个人的大脑，群体感情的一致性倾向会立刻在群体所有人的脑中变成事实，又由于群体行为受无意识的支配，不受有意识的理性控制，念头很快变成行动，一切取决于刺激因素的性质。

      2.易轻信。群体是非理性的，因此会把歪曲的幻想与现实混为一谈。群体中某个人对真相的第一次歪曲，是传染性暗示的起点，在暗示和传染的作用下，一个人编造的奇迹，立刻会被所有人接受，形成集体幻觉。因此不能因为一个群体声称看到某个事实，就因为群体的人多而相信。

      （三）群体情绪的夸张与单纯（极端）

       群体表现出来的感情不管是好还是坏，突出的特点就是极为夸张和单纯（极端）。群体感情一旦表现出来，通过暗示和传染，强度将会大大增加。

      群体情绪的夸张和单纯造成的结果是，群体全然不知道怀疑和不确定性是何物，一下子将会陷入极端。

      群体感情的狂暴会因为责任感的消失而强化，越是意识到不会受到惩罚，越是极端。

      群体因为夸大自己的感情，因此也只会被极端的感情所打动。

      （四）群体的偏执、专横和保守

      1.偏执、专横。群体只知道极端的感情，提供给他们的意见、想法和信念，要么全盘接受，要么全部拒绝，将其视为绝对的真理或者谬误。

      2.保守。群体的反叛和破坏行为的爆发十分短暂，受无意识因素的影响，很容易屈从世俗制度。

      四、群体道德

      群体受无意识影响，不善于逻辑思维，因此在暗示和传染的作用下，道德水平很极端。

      有时道德水平极高，以名誉、光荣、爱国主义等作为号召，可以让群体丝毫不顾及个人利益。

      长期来看道德水平极低，由于群体没有责任感，知道不会受到惩罚，便会放纵自己野蛮、破坏的本能。

      五、群体信念

      群体信念具有为宗教感情的特点。

      （一）群体信念的内容

      群体不进行推理，对观念要么全盘接受，要么完全拒绝。对群体产生影响的暗示，会彻底征服他的理解力，并且使得群体倾向于立刻变为行动。对群体给予适当的影响，他就会为自己所信奉的理想慷慨赴死。群体只会产生狂暴而极端的情绪，同情心很快变成崇拜，而一旦产生厌恶，也立刻会变成仇恨。

      （二）宗教感情的特点

      对想象中的某个高高在上者的崇拜，对生命赖以存在的某种力量的畏惧，盲目服从他的命名，没有能力对其信条展开讨论，传播这些信条的愿望十分强烈，倾向于把不接受这些信条的人视为仇敌。

      （三）群体信念的特点

      群体信念有着盲目服从、残忍的偏执、狂热的宣传等等这些宗教感情所固有的特点。群众首先需要一个上帝（信仰），一切政治、神学或者社会信条，要想在群众中扎根，都必须采取宗教的形式。

第二卷 群体的意见和信念

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      一、影响因素

      影响群体意见和信念的因素分为间接因素和直接因素。

      间接因素指的是需要经过相当长的一段时间的影响后，可以使得某些信念逐渐扎根到群体的无意识领域，让其无法接受别的信念的因素。

      直接因素是可以将讲过间接因素影响的群体激发出直接行为的因素。

      间接因素和直接因素的共同作用，才能影响群体行为，如果没有间接因素的准备性工作，直接因素发挥不了作用。

      （一）间接因素（种族，传统，时间，政治和社会制度，教育）

      1.种族。种族是最重要的间接因素，本身的重要性远远超过其他间接因素。种族因素的影响十分强大，它决定着群体气质的特征，使得不同国家的群体表现出相当不同的信念和行为，受到影响的方式和程度也各不相同。群体感情的冲动、急躁、专横、偏执的程度因种族的不同而表现出不同的程度。

      2.传统。传统代表着过去的观念、欲望和感情，是种族综合作用的产物。名族只能通过缓慢的遗传积累过程发生变化，脱离了传统，不管是名族气质还是文明都不可能存在。没有传统无法建立文明，但是没有对传统的破坏，社会也无法进步。群体是保守的，因此传统无法在短时间内被完全打破。对一个民族来说，理想的状态是保留过去的制度，只用不易察觉的方式一点一滴的改变它们。

      3.时间。时间是最有力的间接因素。时间对群体形成意见的影响作用巨大，群体的意见和信念是由时间装备起来的，或者说时间至少为它们准备了生长的土壤。时间把各种信仰和思想的碎片堆积成山，从而使得某个时代可以产生出它的观念。

      4.政治和社会制度。制度的改变需要长时间的潜移默化，不可能通过简单的命令来实现。各种制度是观念、感情和习俗的产物，不会轻易发生改变，一种政治制度的形成需要上百年的时间，改造它也同样如此。一个民族没有在短时间内真正改变其各种制度的能力，以暴力革命为代价，可以改变制度的名称，但是制度的本质依然如故。好的政治制度需要符合民族性格。决定各民族命运的是它们的性格，而不是政府和制度，各名族受自己性格的支配，凡是与这种性格不符合的模式和制度，都不过是一件借来的外套，不能起到真正的作用。

      5.教育。古典教育（死记硬背）：认为智力可以通过一心学号教科书来提高，因此灌输大量肤浅的知识，死记硬背书本，不能学到判断力和主动性，只学到背书和服从，会让人对自己的生活状态产生强烈的厌恶感，极想逃之夭夭。这种模式只会培养出心怀不满和不适应自己生活状态的人。现代教育（知行合一）：认为生活中取得成功的条件是判断力，是经验，是开拓精神和个性，这些素质都不是只死记硬背书本可以学到的。教科书和字典只是有用的参考工具，不需要长久的放在脑子里。因此现代教育注重实践教学，而非死记硬背，在学校里搭建知识的框架，然后用实践来验证、充实、完善自己的知识框架，通过生活、劳动的经验，在自然而正常的环境中形成自己的观念，提高自身的学习能力和意志力。

      （二）直接因素（形象、词语和套话，幻觉，经验，理性）

      1.形象、词语和套话。词语和套话可以唤醒影响群体想象力的形象。词语唤醒的形象与词语本身的含义无关，有时最模糊的词语反而影响最大。词语唤醒的形象因民族、时代而异。词语唤醒的形象随着时代的变迁，不停的发生变化，但是词语本身文字却基本不变，因此同样的词语，在不同的时代有着不同的含义，可以唤醒不同的形象。同样的词语，不同精神状态的个人也会赋予不同的含义，同一时代不同的个人对同样的词语也会有不同的理解。当群体对某些词语唤醒的形象感到厌恶时，如果事物本身无法改变，那么可以在不伤害事物本质的同时变更说法，用新的词语来代替。名称的威力如此强大，如果选择得当，它可以使得最可恶的事情改头换面，变得被群体接受。

      2.幻觉。自从文明出现以来，群体一直处在幻觉的影响之下，不管是过去的宗教幻觉还是现在的哲学和社会幻觉，都可以在任何文明中找到。影响群体从来不需要借助逻辑规则，群体从来没有渴望过真理，面对不合口味的证据，他们会拂袖而去，假如谬论对他们有诱惑力，他们更愿意崇拜谬论，凡是能向他们提供幻觉的，可以很容易成为群体的主人，凡是让他们幻觉破灭的，都可以成为他们的牺牲品。

      3.经验。经验几乎是唯一能够让真理在群众心中牢固生根，让过于危险的幻想归于破灭的有效手段。但是为了达到这个目的，经验必须发生在非常大的范围，而且要反复出现。一种广泛的经验即使仅仅想成功动摇牢固根植于群体头脑中的错误观念，也需要一代又一代的反复出现。

      4.理性。理性对群体心理几乎没有影响。影响群体要借助感情而非理性，逻辑对群体没有作用。想要让群体相信什么，首要要搞清楚让他们兴奋的感情，并且装出自己也有这种感情的样子，然后借助初级联想的方式，用形象性的暗示，去改变他们的想法，如果有必要再回到最初的观点上来，慢慢探明引起某种说法的感情。是幻觉引起的激情和愚昧，激励着人类走上了文明之路，文明的动力是各种感情，比如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱等等。

      二、影响方法

      （一）影响的人

      群体有服从领袖的本能，领袖的意志是群体形成意见并取得一致的核心。在群体的灵魂中占上风的，并不是对自由的要求，而是当奴才的欲望，群体倾向于服从。

      1.领袖的信仰。领袖一般是实干家，而非思想家，他们信念坚定，不会犹豫不决，任何理性的思维都动摇不了他们的信仰。他们强烈的信仰使得他们的话具有极大的说服力。领袖是在自己被一种信仰搞得想入非非之后，才能够让别人也想入非非。群体信仰的建立取决于伟大领袖的作用。信仰的力量十分惊人，福音书上说，信仰有移山填海的力量。使一个人具有了信仰，就是让他强大了十倍。

      2.领袖的专制。群体领袖有着非常专制的权威，他们的权威无须任何后盾，就能够让群体中最狂暴的人听从，因此一旦领袖从舞台上消失，群体就会呈现出群龙无首不堪一击的状态。

      3.领袖的意志力。一种领袖是充满活力，但是只拥有一时坚强意志的人。这类领袖的活力很难延续到是他发挥作用的兴奋事件之后，当这些英雄回到日常生活中时，他们往往暴露出最惊人的性格弱点。一种领袖是拥有长久坚强意志的人。虽然事迹不那么光彩夺目，但是影响力要大得多。

      （二）影响手段

      断言得到了有效的重复，在重复的过程中不存在异议，就会形成流行意见，强大的传染过程就此启动，群体在断言、重复、传染这3种手段的联合作用下，将会受到了影响，采取行动。影响的威力十分巨大，不但可以迫使个人接受某些意见，还可以让他接受一些感情模式；个人利益的意识也会消失。

      得到民众接受的每一个观点，最终都会以其强大的力量在社会的最上层扎根，不管获胜意见的荒谬性是多么显而易见。社会下层对上层的这种反作用是个奇特的现象，因为群体的信念多少总起源于一种更高深的观念，而这种观念在诞生地往往没有什么影响。群体领袖被这种高深的观念征服以后，就会取为己用，对它进行改造，组织起使得它进一步得到改造的宗教，然后进行传播，而传播的过程中使得观点进一步的歪曲、改造。当观点变成大众的真理，他就会回到发源地，对一个民族的上层产生影响。

      1.断言。作出简洁有力的断言，不理睬任何推理和证据，是让某种观念进入群体头脑最可靠的办法之一。一个断言越是简单明了，证据和证明越是看上去贫乏，越有威力。

      2.重复。得到断言的事情，需要通过不断重复（尽可能措词不变）才能在头脑中生根，让人把他当作得到证实的真理接受。不断重复的说法会进入我们无意识的自我的深层区域，而我们的行为动机正是在这里形成的。到了一定的时候，我们会忘记谁是那个不断被重复的主张的作者，我们最终会对它深信不疑。

      3.传染。各种观念、感情、情绪和信念在群体中都有着强大的传染力。群体的意见和信念尤其会因为传染、但绝不会因为推理而得到普及。

      （三）名望

      利用断言、重复和传染进行普及的观念，因环境而获得了巨大的威力，这种他们就会具有一种神奇的力量，即所谓的名望。在现实中，名望是某个人、物、观点对我们头脑的支配力，这种支配力会完全麻痹我们的批判能力，让我们心中充满敬畏。能够长期保持名望的人，对探讨都毫不宽容，为了让群体保持敬畏，必须保持距离。

      名望是一种品质，伟大的领袖在成名之前已经具备一定的获得名望的素质，否则不能能成名。成功是通向名望的主要台阶，领袖的名望也随着他的不断成功而同步增长，成功一旦消失，名望也将很快随之消失。

      名望是说服群众的一个基本因素。享有名望的人、物、观念，会在传染的作用下，立刻受到人们无意识的模仿，使得整整一代人接受某些感情或者表达思想的模式。

      三、变化范围

      一方面我们有重要而持久的信仰，它们能够保持数百年不变，是我们整个文明的基础，一方面我们有一些短暂而易变的意见，是每个时代普遍学说的产物。

      （一）牢固的信念

      伟大的普遍信仰数量十分有限，它们构成了文明的真正基础。建立普遍信仰十分困难，但是一旦建立，要想根除也十分困难。一种信念的价值开始受到质疑就是衰亡的开始。

      普遍的信念让每个时代的人都在相似的传统、意见和习惯的基本环境中成长，人的行为受他们的信念的支配，也受由这种信念形成的习惯支配。

      普遍的信念在哲学上往往十分荒谬，但这从来不会成为他们获胜的障碍。

      （二）多变的意见

      目前，群体的意见比往日都多，因为昔日的信仰正在失去往日的影响力；群体的力量在增加；媒体的发达，使得意见很多，每种意见产生的暗示作用，很快会被对立意见的暗示作用破坏，导致任何意见都难以普及。但是如果有一种意见赢得了足够的名望，使得自己能够得到普遍接受，那么他很快就会拥有强大的专制力，使得一切事情都屈服于它，自由讨论的时代便会长久消失。