从巴甫洛夫的研究开始，我们就被操纵了！

我们貌似在思考，在一次次的选择中作出了自己的决定。可是，这些决定真的是“自己”的“决定”吗？

你认为你的记忆中的东西就是真相的真实映射吗？

你以为你的观点就是符合你自己的价值观吗？

你以为你对某个东西的喜爱或者厌恶是来源于自己的选择吗？

从100多年前，我们就被研究透了！貌似我们在选择，可是，一个个的选项早已经被确定了。

我们日常的决策都是按照选择题的模式来进行的，可是，选项，A\B\C\D却是别人给我们放置在哪里的。

就像西游记，三打白骨精这个片段，孙悟空在出去化斋之前，给唐僧画的那个圈，我们被无尽的且不自知的困在了那个圈里。

怎么会呢？

那就从100多年前说起吧。

巴甫洛夫的条件反射

1901年，俄罗斯的生理学家伊万·巴甫洛夫完成了那个伟大的实验。被他经过实验“训练”的狗，听到铃铛声就会流口水，无论是否有食物摆在它的面前。

从听到铃铛声到自己的口水流了一地，这个过程，狗，是不自知且不可控的。

你说，对啊，那是狗啊，低等的生物，它们就是没法控制自己。

那好，再看一个。

有人觉得人是不是也像狗那样，可以被训练出条件反射？于是，下面的实验出现了！

艾伯特

1920年，一个可爱的宝宝，一个婴儿被当作实验对象进行了测试。

（那个年代人们还没有不能用人类来做这种测试的意识）

心理学家约翰·沃森和他的研究生助手罗莎莉·雷纳做了一个实验。

实验的对象是个健康、正常的刚出生9个月的男孩，或许刚学会爬，还没有学会走。

这个刚刚开始对这个世界充满好奇心的宝宝就是艾伯特。

实验是这样进行的：

第一步：实验人员拿出一只小白鼠给艾伯特，看他的反应。艾伯特很好奇的用手触碰并抚摸这只毛茸茸的小动物，并没有感受到丝毫的害怕与恐惧。

第二步：当艾伯特再次触碰这只小白鼠的时候，实验人员在其脑后不远的地方用锤子敲击一个金属的钢棒，发出剧烈且刺耳的声音。艾伯特似乎有些害怕，将脸冲下躲了起来，但是并没有哭。

第三步：再次给他一个小白鼠，这一次，当艾伯特触碰到毛茸茸的小白鼠的时候，敲击再次发生，这次，艾伯特害怕的哭了。

第四步：第三次，当艾伯特触碰到小白鼠的时候，再次敲击，艾伯特吓的嚎啕大哭。

以后只要艾伯特看到小白鼠，他就开始哭！甚至看到毛绒玩具也是这样！

人们想知道这个孩子长大后是怎样的。但是艾伯特一直拒绝采访。据他的侄女说，他一直都很讨厌狗。

一个婴儿，在这样的操纵之下，对原本无感甚至喜爱的东西产生了负面的情绪。

你说，对啊，这是一个婴儿，没有自控能力的，他还小，我们成年人可不是这样。

真的是这样吗？

从众实验

1956年，行为心理学家所罗门.阿希博士进行了著名的，被誉为改变心理学的50个最重要的实验之一的“线段实验”。

被试人员被要求加入一组10人左右的小组，被告知将进行一些简单测试。

（这类测试一般都有一个共同点就是，被告知的测试目的与实际测试的内容不同。）

被试者所不知道的是，其他9人其实都是研究者请来的“卧底”。

让我们先称这位可怜的被试者叫做“小张”吧。

测试开始后，研究人员拿出2张图片。图片1上有3条长短不一的线段。为了方便起见，我们称之为线段A、B和C。图片2上只有一条线段，我们称之为线段D。

研究人员要求小组成员找出图片2中的线段D和图片1中的哪一条线段长度一致。

真实情况是线段D和线段B长度完全相等。

按照要求，小组成员必须一个接一个的报出自己的答案。按照事先的安排，被试小张被安排在倒数第二个发言。所有的卧底事先被告知他们需要报出的答案为C线段。即一个错误的答案。

实验真正的目的，是要观察此时小张的具体选择和表现。

类似的实验进行了几十次之多 。

让我们看看实验的结果。

在单独测试中，即：只有被试一个人的时候，准确率高达99%。当按照上述方式进行测试的时候，被试者也就是小张们在37%的情况下选择了和群体一致的错误答案。

于是，阿希博士得出了以下的结论：

相当多的被试会同意一个群体决定，即使他们认为它是错误的。

还有更狠的呢！

米尔格拉姆实验

1963年，心理学教授斯坦利·米尔格拉姆在在耶鲁大学进行了一场实验。

在一组实验中，一共有3个人。两名研究人员，和一名被试。

被试首先被告知，该项实验的目的是为了测试惩罚对记忆的效果，而实际上测试的目标是探究被试对于权威的服从程度究竟有多高。

一名研究人员充当“权威”，控制整个实验过程。被试扮演老师的角色，另一面研究人员扮演学生——就是被试以为的被研究对象。

被试，也就是“老师”，会看到学生被固定在一个椅子上，有电极连在“学生”的手上，同时，老师将被告知，电击只会造成学生短暂的痛苦，而不会带来永久性的损伤。

测试的内容是一系列的与记忆相关的题目。当学生回答正确的时候，继续下一题目；当学生回答错误时，老师被要求按下电极的开关，对学生进行电击。

每错一次，电击的电压就需要升高，升高的电压对应着不同按钮。电压从15V开始，逐步升高，30，45，60，直到450V。

在实验的过程中，假冒成学生的研究人员不断回答错误，而被试——老师则被另一名研究人员——“权威”不断的要求提升电压。当然，电击是假的，对面的学生只是在表演。

学生此时的外在表现也由开始时的呻吟，痛苦，逐渐变为嚎叫，挣扎，咒骂，求饶。在此过程中，一般而言，老师会向研究人员问询该如何是好。而研究人员则会严厉的督促要求其继续，并告知被试，一切后果由研究者承担。

揭晓谜底的时候到了，在一共进行的40组测试中，26名被试，占65%，选择了服从，一路将电压提高到了标着“致命”提示的450V。

由此，米尔格兰姆得出结论：

部分个体会服从权威人士的命令，做出违背自己良知的行为。

别着急，还没完呢。

盗梦空间

第83届奥斯卡金像奖第68届金球奖第64届英国电影和电视艺术学院奖第34届日本电影学院奖第36届法国电影凯撒奖第20届MTV电影奖第37届人民选择奖第37届土星奖。。。

这个获奖无数的电影就是《盗梦空间》，小李子主演的那个。其大意是通过进入梦境，给你植入一个简单的念头，让你觉得这个念头是你自己产生的，从而产生一个有利于其他人的决策。

这是电影，也是生活。

《你的生存本能正在杀死你》一书的作者心理医师舍恩博士举过一个例子。

他的一个患者，无法戒除在酒店里吸烟的怪癖。这位患者是一个企业的高管，出差的频率还很高。但是一进入酒店的房门，他就难以控制吸烟的欲望。为此很是难受。

经过和患者细致的交流后发现，患者是在通过在酒店吸烟来表达自己的叛逆精神。

然后，舍恩博士对其使用了催眠疗法，等治疗完后的下一次出差回来，患者神奇般的停止了在酒店吸烟的习惯，回家后却发现自己在行李中装满了酒店的毛巾！

在催眠的状态下，我向他提出了这样一个建议，即每当他希望表达自己的叛逆精神时，不必通过抽烟来达到目的，而可以换个方式，比如把酒店毛巾装进自己的手提箱。

——《你的生存本能正在杀死你》 P116

电影中依靠的是梦境，而医师同样可以依靠催眠让你去改变一个认知！

你说了，那是患者自己选择的，我不让TA把我催眠不就好了吗？

真的吗？

错误记忆和误导信息效应

1974年，心理学家伊丽莎白·洛夫斯特做了一项测试。

她先让100位学生观看一组短片，然后就短片中的一个场景进行提问。

50名学生收到了这样的问题：

你是否看到一盏破碎的车前灯？

另外的50名学生收到的是稍加变动的问题：

你看到那盏破碎的车前灯了吗？

注意哦，区别在于第一个问题是“一盏”，第二个问题是“那盏”，明显的带有暗示倾向。

此时，在第二个问题中回答“是”的人，比第一个问题中回答“是”的人，多出了50%！

仅仅是一个提问题的方式，就足以使得人们的记忆变得模糊和不确定。

仅仅是一个提问方式的变化，就在你的记忆中植入了一个“破碎的车前灯”！

而且，在随后的研究中，洛夫斯特发现：

“当我们经历事件时，我们并不是将其简单地存储在记忆里，然后在接下来的某一个时间进行检索，并查看当时都存储了些什么。恰恰相反，在回忆或者再认时，我们用来重建事件的信息来源各异，包括事件给我们带来的最初感觉和我们在事后所做的推论。经过一段时间之后，不同来源的信息会被整合，所以，目击者根本无法断言自己可以掌握事件的’真相’。”

当我们回忆某事，我们的大脑所做的事情不是检索，而是重构！而重构的材料不一定都是来自于我们想回忆的那一时刻的场景哦！

1993年，2个不同民意调查得出了不同的结论。

其中一个是美国著名的政治家、企业家罗斯·佩罗做的。另一个是时代杂志和CNN聘请杨克洛维奇调查公司做的。

我们来看其中的一个问题：

政治家版：您是否认为每增加1美元税收就要预留2美元用于缩减赤字和减少债务？CNN&时代版：您支持还是反对这个提议：每增加1美元的税收就要缩减2美元的支出，所节省的费用预留为减少赤字，即使这意味着节省用于医疗、教育等关乎民生项目的支出。

结果是什么呢？

在政治家版的答案中，67%说是，18%说不。

在CNN&时代版中的呢？正好相反！33%说支持，61%说反对！

仅仅是提问的方式不同，就可以得到不同的结果。

那么，为了达到某个方向的结论，设计问题就是一个很方便的途径！

再看看现在的广告是如何影响我们的。

先给你一个场景，在这个场景下，有个人有个问题，然后TA的问题很严重哦，然后某个产品出现了，再然后TA就收获了快乐、幸福、酷炫等一切能激发你渴望的情绪。

然后，这样的广告就不断地播。在电视里播，在电影开场之前播，植入在电影中播，在广播中播，在报纸上，在杂志上，在你等电梯的时候，在你坐电梯的时候。。。

于是，我们的某种认知就牢牢的和某个产品绑定在了一起！

这，和巴甫洛夫对待那只狗有区别吗？

哦，对了，那个用婴儿做实验的家伙约翰·沃森，后来一直在广告界工作。

他有一句话：

“消费者对于制造商、百货商店和广告机构的意义，就像青蛙之于生理学家的意义。”

以上。