第48回资治通鉴：想要说服众人，记住这三点就够了

《资治通鉴》第三卷 周纪三

赧王八年（甲寅，公元前三零七年）

【原文】（直接跳跃到解析）

　　与肥义谋胡服骑射以教百姓，曰：“愚者所笑，贤者察焉。虽驱世以笑我，胡地、中山，吾必有之！”遂胡服。国人皆不欲，公子成称疾不朝。王使人请之曰：“家听于亲，国听于君。今寡人作教易服而公叔不服，吾恐天下议之也。制国有常，利民为本；从政有经，令行为上。明德先论于贱，而从政先信于贵，故愿慕公叔之义以成胡服之功也。”

公子成再拜稽首曰：“臣闻中国者，圣贤之所教也，礼乐之所用也，远方之所观赴也，蛮夷之所则效也。今王舍此而袭远方之服，变古之道，逆人之心，臣愿王熟图之也！”使者以报。王自往请之，曰：“吾国东有齐、中山，北有燕、东胡，西有楼烦、秦、韩之边。今无骑射之备，则何以守之哉？先时中山负齐之强兵，侵暴吾地，系累吾民，引水围鄗；微社稷之神灵，则鄗几于不守也，先君丑之。故寡人变服骑射，欲以备四境之难，报中山之怨。而叔顺中国之俗，恶变服之名，以忘鄗事之丑，非寡人之所望也。”公子成听命，乃赐胡服，明日服而朝。于是始出胡服令，而招骑射焉。

　　【译文】（直接跳跃到解析）

　　赵武灵王与大臣肥义商量让百姓穿胡服，学习骑射，说：“愚人所讥笑的，贤人会理解我的用意的。即便是全天下人都讥讽我也无所谓，胡地和中山，我一定要占为己有！”于是令赵国百姓改穿胡服。全国百姓都不愿意，公子成假称有病，不来上朝。赵王派人前去说服他：“家事听从父母，国政服从国君，现在我向人民宣传改变服装，而叔父您不穿，我担心天下人会议论我徇私情。治理国家有一定章法，总以有利人民为根本；办理政事有一定常规，执行命令是最重要的。宣传道德要先针对卑贱的下层，而推行法令必须从贵族近臣做起。所以我希望能借助叔父您的榜样来完成改穿胡服的功业。”

公子成拜谢道：“我听说，中国是在圣贤之人教化下，用礼乐仪制，使远方国家前来游观，让四方夷族学习效法的地方。现在君王您舍此不顾，去仿效远方外国的服装，是擅改古代习惯、违背人心的举动，我希望您慎重考虑。”使者回报赵王。赵王便亲自登门解释说：“我国东面有齐国、中山国；北面有燕国、东胡；西面是楼烦，与秦、韩两国接壤，如果没有骑马射箭的训练，怎么能守得住呢？先前中山国倚仗齐国的强兵，侵犯我们领土，掠夺人民，又引水围灌城，如果不是老天保佑，城几乎就失守了。

此事先王深以为耻。所以我决心改变服装，学习骑射，想以此抵御四面的灾难，一报中山国之仇。而叔父您一味依循中国旧俗，厌恶改变服装，已经忘记了城的奇耻大辱，我对您深感失望啊！”公子成幡然醒悟，欣然从命，赵王亲自赐给他胡服，第二天他便穿戴入朝。于是，赵王正式下达改穿胡服的法令，提倡学习骑马射箭。

　　【解析】

　　公元前302年，赵武灵王决定“以胡制胡”，在邯郸城提出“着胡服”“习骑射”的主张，下令全国人民抛弃长袍宽袖，改着胡服；淘汰战车，改习骑马射箭，取胡人之长补中原之短。然而这种移风易俗的军事改革遭到全国不少人的反对，尤其是那些守旧势力。赵武灵王想把“胡服骑射”这套政策推行下去，既然不能实行高压政策强迫百姓改变原有的习惯，那么就换一种思路，通过抓典型，讲重点，说隐患来阐述改革的好处。我们来分析一下赵武灵王是怎么说的。

　　1、有决心做事，有耐心说服他人

　　战国时期，赵国常遭受游牧部落骑兵进犯，尤其是中山国。中山虽然不是强国，但处于赵国的心脏地带，给赵国的国家安全和统一带来了极大的威胁。邻近的齐国、燕国与中山相勾结，共同对付赵国。齐、燕把中山作为牵制赵国的最佳搭档，对中山的资助很多。由于齐、燕的阻挠，赵国一直也没有解除自己的这个心腹大患。赵国的几代国君虽然都想干一番事业，由于中山的牵制，赵国的图强大业受到了很大的限制。为此赵武灵王想通过学习胡人的长处来对赵国进行军事改革，然而在当时人的眼里，游牧民族是未开化的野人，他们穿的是奇装异服，奇淫巧技，难登大雅之堂所以纷纷抵制。赵武灵王为了改变这种局面，便下了很大的决心，哪怕所有人讥讽，他都无所谓。不仅如此即使朝中很多重臣通过装病来表达自己的不满时，他也耐心地登门拜访说服。

　　2、抓典型人物，转移矛盾

　　虽然赵武灵王有军事改革的决心，但是当时全国老百姓都反对这样的事情，为了把这个事情落实下去，所以先找最有影响力的叔叔赵成开刀。赵成在赵武灵王很小的时候，就协同肥义共同掌握朝政，赵国在他们两的治理下，日子蒸蒸日上，为此不仅功勋卓著而且很有影响力。

　　说服赵成就等于撬动了贵族集团，后面再推行下去就很顺畅了。叔叔赵成以生病不上朝的方式给赵武灵王施压，让其放弃这种不符合旧制度的想法。然而赵武灵王并没有因此而放弃，反而将个人与国家之间的矛盾转移到个人与个人之间矛盾上。

　　赵成反对采用胡服骑射对国家进行军事改变，认为这样不仅不利于国家发展还有损国家形象，所以他实质上是维护古制，并没有反对赵武灵王本人。但是赵武灵说:“家听于亲，国听于君。今寡人作教易服而公叔不服，吾恐天下议之也。”在家要听父母的，为人臣者要听君主的安排，应该带头示范，如今我是大王我要求老百姓改变服饰，你却公然反对，这明明是在跟我做对，从而将矛盾转移到两个人之间。

　　2、放大潜在危险，勾勒内在敏感神经

　　赵成也不傻，知道我说不过你，我就直接表明我反对的不是你个人而是在维护国家礼仪制度。赵武灵王见不易让自己的叔叔接受自己的意见，于是登门拜访，直接跟他挑明当前的处境，如果不进行改革，国家就要灭亡。现实是西与秦韩接壤，东和中山齐国相邻，赵国处于腹背受敌的处境，如果现在不采用骑兵和弓箭做防备，到时候他们侵犯赵国就难以抵抗。

　　再说当年中山国凭借齐国做靠山，侵我领土，夺我百姓，灌我城邑，这种仇恨和耻辱应该历历在目，难道为了遵循旧的制度而忘记耻辱吗？

　　赵武灵王动之以情，晓之以理，利用现实问题对赵成进行灵魂拷问，让他知道目前如果再不进行军事改革，恐怕连国家都没有了，到时候谁还帮你守护国家制度。赵成终于被侄子的雄才伟略所征服，同意赵武灵王的变法

3、以身作则，帮忙宣传

经过一番劝导后，赵成同意赵武灵王进行军事变法改革，但是仍然不放心。因为人都是善变的，假如赵武灵王前脚走，后脚叔叔就改变想法继续坚持自己的观点，反对采用胡服骑射改革，到时候还是不能顺利改革。所以赵武灵王立即赏赐赵成一套胡服，让他第二天早朝当着那么多文武百官的面穿上。只有把这套流程做实了，那么相当于以赵成为代表的守旧派就同意了这项改革。通过以身作则穿胡服，习骑射，便可以大大地降低赵武灵王改革的摩擦力。

【启发】

1、要想做成一件事情，必须得下很大的决心。

在现实生活当中，很多人曾经多多少少都有这样的经历，比如看见某人别人英语水平特别好，自己特别羡慕，也想要把英语学好，于是拿起英语课本疯狂背诵，最后又不了了之。

记得上初中的时候，有一次我数学考得特别差，结果没有分到重点班。当时我特别苦恼，后来我为了能让自己的数学达到110以上（满分120），于是下决心把自己的头发剃个精光，达不到要求绝对不留发。当时留光头，很多同学都笑话我，不过我不以为然，后来我数学再没低于110分。

2、凡是要抓典型，不能犯众怒。

当你要推行某项工作时，如果遭到很多人反对，同时也没有人支持你时，不要急于发怒惩罚大家，而是寻找一个突破口，利用很小的成本做大的事情。

比如我曾经在高二当班长，有一次晚自习，大部分人都在看书做作业，但是总有同学在后面叽叽喳喳讲不听，当时我已经提醒所有人如果谁再讲话就直接后面站着，晚自习要安安静静做作业看书，结果还是有人把我的话当耳边风，我当时就直接点名让张三后面站着。他没有鸟我，我也没有说什么，你不站着，我就自己直接站起来，去后面站着，后来迫于压力，那个同学也跟着过来，并且叫我回去坐着，我没有坐而是继续站到下晚自习。从 那以后，晚自习再没有人叽叽喳喳说个不停了。

3、转移矛盾，消除隔阂

材料中赵成只是反对胡服骑射这项军事改革，并没有反对赵武灵王，故而他只是为了维护国家旧有的制度，后来赵武灵王直接喊话，你不带头执行这条命令，就是公然违抗我的命令，这样会让全天下老百姓私下议论我徇私枉法。后来赵成对此避而不谈，而是又回到赵武灵王舍弃旧制的问题。所以当我们在与人产生矛盾的时候，不要急于争锋相对，而是学会转移矛盾。

比如三个领导坐在你前面，刚好要你分烟，可是现在烟盒里面只有两根烟，如果你直接从第一个分，那么第三个领导就没有烟了，这样你就得罪他了。本来是你跟三位领导之间的矛盾，最后演变成你跟一个领导的矛盾。为了避免这样的尴尬，可以将烟直接丢在桌上，让他们三个人直接选择，相当于转移矛盾，至于他们怎么选择就是他们自己的事情了，这样有效避免分烟不合理导致的尴尬。