第53周《营销管理》5小十六——新学霸社群

在学霸一周年之际，没能投稿。

在新的52周生活开始的时候，突然累到闲置。

回顾过去的52周，惊喜的完成两本，悉悉嗦嗦的收获。

认为一周可以看完的，2个月可以啃完的书，没有完成。

2020年，在重复中前进吧！

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制定营销战略与营销计划

第一个问题：营销与顾客价值

第二个问题：公司-部门-业务，分别如何执行

第三个问题：计划包括哪些内容

解决第一个问题——

开头引用的惠普在2012年收购eds公司后账面损失80亿，并在同年显示一个季度亏损95亿；同时，当大客户停止签订长期外包合同时，几乎要宣布退出该市场。这个例子，几乎在联想身上复刻了。如果说之前的ibm收购，因为3c市场的疯狂增长，反而让联想收益了。那么在手机时代，moto的收购造成的账面亏损，影响联想手机业务线发展，到今天，仍然要通过缩减国内手机线来达成账面好看。靠数字决策是好事儿，但是计算标准一刀切，有时候不知道是不是短视。

新环境：商业计划始于市场营销。

价值创造和价值传递三个阶段：选择价值、提供价值、传播价值

选择价值：segmentation，targeting，positioning，STP模型；市场细分，目标市场选择，市场定位

提供价值：产品特色、价格、分销

传播价值：传播工具（媒介、销售团队……）

价值链作为一个工具去识别能创造更多客户价值的方法，设计、生产、营销、交付产品和提供附加服务的过程中，九个战略性相关活动5个基本4个支持，在特定业务中创造价值并产生成本。

核心业务流程包括市场感知过程，新产品开发与实现过程，顾客获取过程，订单履行过程。

通过与供应商和分销商的伙伴式合作，创造卓越的价值传递网络，供应链。

核心竞争力

许多企业把产品外包给境外制造商，自己专注于产品设计、开发和营销。core competency

3个特点：竞争优势来源，对顾客感知利益显著贡献；应用到各种市场；对手难以模仿。

市场导向型组织三个与众不同能力方面表现卓越：市场感知能力、顾客联系能力、渠道连接能力。

市场感知，巨大的机会和威胁都是从外围业务和弱信号开始的。

开发外围视觉：学习过去、评价现在、展望未来。

调整自己实现优势：重新定义业务概念；根据地域重新塑造业务范围；重新定位公司品牌识别。

这时候引用了松下2011、2012的危机案例，最终通过缩减国内制造数量（缩减备货量），放弃海外手机市场，减少电池投资（缩减生产线）。当时的新总裁金贺一宏强调，“简化业务单元，强调利润，而不是销售收入的增长。”——国内从现在开始到未来十年，很多企业应该都会面临这种方式的选择。