——相仕读商业之《华与华超级符号案例集》78

货架思维构建终端超级流量漏斗

华与华将商品或品牌的信息和消费者发生沟通的地方，都成为货架。货架意识，就是明白这个世界是一个充满货架的世界，我们要无时无刻不意识到货架的存在。

每个行业的特点都不一样，对快销品来说，核心沟通工具是产品的包装，包装设计就是实现购买的决胜点。而对数码行业，由于产品本身带有一定的功能属性，消费者在购买时必然会有试用体验这一步骤，因此，线下陈列成为产品与消费者沟通的核心工具，是达成购买的决胜点。对于skg来说，线下终端不仅是卖货的现场，也是消费者体验的现场，还是品牌传播的道场。

1. 从货架出发，重新审视终端环境

从购买者来看，走进手机数码店的消费者，不会带着买劲椎按摩仪的目的进店；从信息换环境来看：SKG的产品与耳机等产品摆在一起，是极容易被误解、被忽略的。你和谁摆在一起，谁就是你的竞争者，此时的竞争是消费者注意力的竞争。因此，无论从货架的竞争还是消费者经过的地方来看，首先要解决“被看到”的问题。

2. 回到货架，构建终端超级流量漏斗

对消费者的线下的行为动作做全过程拆解后，聚焦在4个关键动作上：第一步，看到进店——被看到是一个产品生命的基点，没有看到，后面的一切都不会发生；第二步，拿起产品；第三步：试戴体验；第四部，了解购买。

没有创意，策略等于0，没有手艺，创意等于0，没有执行，一切等于0。好创意，还得有好执行。在2020年口罩影响下，skg的总体营收实现了50%的增值，线下销售实现了近3倍的增长。