说难(2)-所说出于为名高者也而说之以厚利(1)

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所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。

对方追求美名，我却用厚利去说服他，那么我会被对方看作节操卑下的人而得到卑贱的待遇，必然被抛弃或疏远。对方追求厚利，我却用美名去说服他，那么我会被对方看作没有头脑而且脱离实际，必然不被看重或重用。对方暗地追求厚利但表面上追求美名，我却用美名去说服他，那么他表面上任用我，但实际上疏远我；我用厚利去说服他，那么他暗中采用我的意见，但表面上却会抛弃我。这四种情况不可不察。

这几句话说的是“名实”问题，即对方到底是看重美名，还是看重厚利。注意，这里的看重是指美名和厚利有冲突时，对方是选择厚利还是选择美名。（本文中实=利）（“=”表示在本文中其表达的意思相同，可以相互替换）

我的意见既能让对方获得美名，也能让对方获得厚利，对方当然会采用我的意见并重用我，但这种情况是非常少见的。绝大多数情况下，对方在作决定时要么取名，要么取利，虽然对方很想名利双收。

这几句话共列举了四种情况，但不是完备的四种情况。名实与阴阳共有四种组合：（阴=暗地里，显=阳=表面上）

①第一种情况：阳名+阴名，即对方表面上（即对方表现的，即你听到的、看到的）追求美名，暗地里（即你听不到时、看不到时）也追求美名。

②第二种情况:阳实+阴实，即对方表面上追求厚利，暗地里也追求美名。

③第三种情况：阳名+阴实，即对方表面上追求美名，暗地里却追求厚利，并用美名来粉饰自己。显然，暗地里的才是其真正所求。

④第四种情况：阳实+阴名，即对方表面上追求厚利，暗地里却追求美名，并用厚利来迷惑他人。

这几句话没谈到④，不表示④不存在，只是这种情况非常少见。①②很常见，但求名者往往失利，求利者往往失名。③介于两者之间，对方追求利，但知道恶名会影响其利，所以会用美名来粉饰自己。

这几句话很适合这样的情景：对方位高权重，你和对方地位差度较大。现在对方要做某件事，你有建言的机会。在你开口陈言前，你需要了解对方看重名还是看重实，而不是在对方询问你有什么妙方后一股脑地将自己想到的全说出来。

但你面对这样一种情况：对方地位比你高很多，你没有和对方接触的机会（这和前文所言的遇到陌生人的情况有些相似），你不能了解对方。但现在要你了解对方看重名还是看重实，该怎么办呢？

一方面，你可以参考对方的名，你平常所听闻的或主动收集的关于对方的名。你听到的是宽宏大量、仁义仁慈、公正为民等美名，就不能给对方提损人利己的建议，否则对方认为你心术不正、无道德、无节操，肯定不给你好脸色、看不起你。你听到的是损公肥私、拉帮结派、贪财好色等恶名（通过恶名你才能知道对方追求厚利），那你的建议就得要为对方带来厚利，否则对方认为你满口废话、没脑子，说不定会辱骂你、同样会看不起你。

另一方面，你可以在陈言前试探，主要针对③。这类人会粉饰，所以你听到的是美名，不是恶名。你听到美名就认为对方追求美名，提了一个为公为民的建议，对方表面上一脸赞同（对方要维护名），暗地里嗤之以鼻，渐渐远离你（即不会让你参与到事情的核心中）。倘若你不管名实，直接言阴谋诡计，对方心中暗暗点头，但表面上会疏远你（对方要维护名，怎么能和你这种张口就是诈术的人搞在一起呢），暗地里会重用你。

如果你没有试探的机会，或者你试探不清，那么你的建言就要保守。不要希望你这个建言能给对方带来多大的好处或多大的名誉，假若你能给出这个建议的话。

因而，除了知某人好恶外，你也应当知某人的名实取向。

参考文献：

[1]张觉.韩非子全译[M]

[2]梁启雄.韩非子浅解[M]