2019-01-12(消费者行为分析)

《2019年01月12日》

【连续第256+1+1+2+3+1+63天总结】

需求是现状和预期之间的距离，差距越大，需求越强。客户现状是过去行为的结果，可以通过市调了解，客户预期一般难以发现。从现状出发，分析客户行为背后的意义，就能判断客户预期，即客户需求。

客户需求有两个重点:需求的类型和需求的强度，需求类型可以通过做什么和不做什么确定，需求的强度可以通过行为的频率结合效果数据来推测。

客户关注某个需求，则其焦点会集中于此，所有的行为都指向该处。

XRFX反应了客户的需求，一封XRFX有共性，也有特性，其特性即是客户需求所在，根据其特性背后的需求针对性回复和提有效问题，则能快速与客户建立起联系。

事是人做的，首先判定事情发生的缘由，从中推测出是主观引导还是客观偶然出现。推测出事件背后哪些因素是自然规律，哪些因素是人为作用。重点关注人的部分，从行为推测其需求。

行为背后有原因，有目的，原因是现状，目的是预期，预期和现状之间的差即是需求。也即目的与原因之间的差就是需求。

比如有人手机坏了，这是现状，打算买个手机，这是目的，如何推出客户需求？

先了解手机坏了为对方带来了哪些不便？是不能玩游戏？还是不能聊QQ微信，或者是不能打电话？如果对方之前一直用手机玩游戏，则不能玩游戏是其现状，目的是买个手机玩游戏，需求是能好好玩游戏，再结合其经济能力，推荐价格适中的主打游戏性能的手机机型，则是满足其需求。

关于需求的几个问题？

1需求的本质？

2需求的探寻方式？

3需求的表现形式？

4需求如何从语言上表现？

5需求如何从表情上表现？

6需求如何从行为上表现？

7客户需求有无数个，如何将其主要需求与自身产品结合起来？

8从自身产品出发，如何利用利益驱动公式发现客户需求？

9如何从客户本身需求出发，研发满足其需求的产品？

10自身产品有哪些优势？

11自身产品有哪些特点？

12自身产品的特点可以满足客户哪些需求？如何满足？满足主要需求的过程中可能还带来哪些额外的收获？

13自身产品的缺点？可以通过哪些方式来遮盖或者弥补？

14自身产品和同类产品相比，差异点在哪？

15在自身产品对应的需求范围内，客户现状如何？

16在自身产品对应的领域，客户当前遇到哪些困扰？

17客户是如何解决当前产品对应的需求的？

18客户在解决当前产品对应的需求过程中遇到了哪些问题？

19客户对这些困扰是什么态度？

20这些困扰出现的频率？

21这些困扰可能带来哪些重大后果？

22客户愿意付出多大代价来解决这些困扰？

23客户对这些困扰做出了何种努力？

24客户的购买力如何？

25客户认为解决其困扰的关键是什么？

26如何取得客户信任？

27如何采用登门槛战术？

28关于客户需求的理论有哪些？

29如何提高对需求的认识？

30关于发现并满足客户需求的案例有哪些？

今天是第63天，再过303天，就达到第一个目标。坏习惯是没法改变的，只能用一个好习惯来代替！一个好习惯的形成需要280天，也就是说再不适应某个行为，只要坚持280天，就会形成习惯性动作。

http://112.74.32.211/