客户需求和你的规划不一样，怎么办？

产业园

运营与招商

    为什么我们所定位的产品和市场实际诉求不匹配，为什么都谈运营，但实际运营客户又很难落地？问题很老，但在实际执行中还是很难。这一期的主题是，企业核心诉求如何与已建园区和新规划园区进行匹配。

定位，企业与园区的缔结点

举个案例，有一产业园区定位智能测控，专业细分直接导致入园门槛被抬高。能完全匹配的企业不是做导弹的，就是做卫星的，以及军工配套的央企。据该园区一位负责人透漏，当时立项智能测控是基于十二五末期，审计统计报告统筹结果中智能测控会是未来可持续增长的行业之一。但这一类企业大都有强大的政府后台和资金池，园区单薄的服务项目无法吸引企业入驻。特别是今年，在本就惨淡的市场下又增加了招商难度。

很明显，这是在脱离产业基础和市场调研的情况下，为了满足政府拿地要求而盲目的产业定位。这几年地产经济和实体经济双线走低，本以为能坐等土地溢价的开发商打错了算盘，深陷泥潭，举步维艰。

如此类园区这样定位偏失而导致运营无力，招商费力，生存艰难的园区比比皆是，开发商无论招商还是后期物业服务都是单纯的以盈利为目的。客观来说，这是目前开发思维、盈利模式、人才结构以及资本金融结构等限制造成的，是投资成本决定投资回报的恶性循环。

盈利，关乎园区存亡及繁荣

在中联智创的交流群里，经常有职业经理人问我，产业园区资金投入量很大，怎么说服决策人放长盈利周期？

建议职业经理人根据市场诉求去影响开发决策者，决策者思维被重塑后，市场来影响政府的方向。逆向思维，引导开发者诉求，满足客户需求。

最好的方式是接地气的组织一系列企业痛点和企业真实诉求的活动，去改变政府思维，那就成功一半了，从招商的角度来说，聚集选址企业家也是2016年考验招商团队的核心要素。

无论是定位，运营，还是说服决策者和政府，问题最后还是要落地到生存和发展。老曹建议，如果是销售型园区，要从了解企业家开始，到理解企业家，再到价值认同，最后到产生信任关系。所有的园区招商都离不开这四个维度，和做人一个道理，如果匹配，那么运营就知道该怎么做了，去地产化的思维会逐渐清晰，招商中心的话术也没有那么苍白，客户之间的对抗性自然解除，同时我们园区从人员的格局也将随之上升，而思维和格局恰恰是决定我们园区未来方向的关键点。

【一人一总结】

东楠：企业诉求主要是那几点？资金？人才？渠道？企业的类型不同，诉求不会一样的。工业，商业，农业等企业各自的诉求点差异很大！但有很多是共性的比如说人才招聘，资金周转，产品营销，知识产权等。

徐文帅：还有愿景和价值。

曹志国：再加一个信心。

杨雪龙：涉及功能性园区各方参与者要明确自身角色，政府作为政策的制定和执行者履行好招商、主要服务和区域运营职能；入区企业作为纳税主体是园区主要的引入对象、被服务主体和立足根本；第三方机构，如地产商或孵化器等，作为园区运营的参与者依托园区政府和入区企业获得相关受益。开发商获取溢价受益，孵化器获取服务性受益。二者皆可，重要是定位要符合区域市场诉求，不可跨界。做地产的做好市场定位、成本控制和营销策划；做服务的力求轻资产、高能级和广衔接。同时，第三方机构要明确自身定位：为区域市场参与者，于中获利者，而非产业规划者、园区建设者和招商执行者等。

（本文整理自中联智创行业交流群，张金龙、曹扬、东楠、杨雪龙对此文亦有贡献）